¡°Es un milagro que algunas entidades de banca privada sigan teniendo clientes¡±

Orienta Capital est¨¢ de estreno. Su nueva oficina en Madrid ¡ªtiene otra en Bilbao¡ª est¨¢ en plena plaza del Marqu¨¦s de Salamanca y presenta todav¨ªa el ajetreo propio de aquellos espacios con la mudanza reci¨¦n hecha. Esta empresa de asesoramiento financiero va incorporando socios y haci¨¦ndose un hueco en un mercado donde un n¨²mero importante de clientes, insatisfechos con el trato recibido en los ¨²ltimos a?os por las ¨¢reas de banca privada de las entidades tradicionales, buscan alternativas para su dinero. Emilio Soroa (Bilbao, 1955) es el consejero delegado de Orienta. Licenciado en Econ¨®micas y Empresariales, Soroa acumula 20 a?os de experiencia en asesoramiento financiero y banca privada. Fue director general de Seguros Bilbao y director general del grupo Safei.

Pregunta. ?Cu¨¢l es la aportaci¨®n de valor de Orienta? ?Qu¨¦ la diferencia de la competencia?

Respuesta. La aportaci¨®n de valor se resume en dos cuestiones: el car¨¢cter independiente de nuestro asesoramiento y en la profesionalidad y experiencia de los miembros del equipo. Empezando por lo segundo, Orienta cuenta con 17 asesores patrimoniales, no somos banqueros privados, que tienen una experiencia m¨ªnima de 10 a?os en el sector. En relaci¨®n con nuestra independencia, ¨¦sta se basa en que no somos gestores, lo que hacemos es elegir el mejor gestor para el dinero de nuestros clientes. Adem¨¢s, no representamos a ning¨²n banco, podemos desarrollar el trabajo de asesoramiento all¨ª donde est¨¦ el patrimonio. El cliente puede tener su dinero en cualquier entidad siempre y cuando ¨¦sta pueda ofrecer unos productos y servicios determinados y a un precio que consideremos competitivo. Es decir, no tenemos ning¨²n inter¨¦s en llevarnos el dinero hacia una entidad o hacia un producto patrocinado por nosotros.

P. ?Y qu¨¦ consiguen con eso?

R. Creo que eso est¨¢ consiguiendo que el cliente nos ense?e el 100% de su patrimonio, circunstancia que con estrategias m¨¢s volcadas en productos o de representaci¨®n de un intermediario es m¨¢s dif¨ªcil ya que un inversor generalmente solo te va a dar el 10% o el 20% de su cartera porque lo va a repartir entre diferentes asesores.

¡°Ha habido bancos que han puesto en la mesa productos inadecuados¡±

P. ?C¨®mo son sus tarifas?

R. Como respetamos la entidad con la que trabaja, el cliente nos ense?a todo su patrimonio, le hacemos una propuesta de asesoramiento sobre el total de su cartera y le cobramos unos honorarios por ese conjunto. Todo con la m¨¢xima transparencia. En nuestra informaci¨®n peri¨®dica le decimos al cliente los gastos en los que incurre. De esta manera sabe lo que paga y, al compararlo con los resultados que logra, sabe en todo momento si el gasto por asesoramiento est¨¢ justificado o no.

P. Cuando hablo con asesores, gestores o banqueros siempre me hablan de independencia. ?Qu¨¦ significa realmente este t¨¦rmino para usted?

R. Mi idea de independencia est¨¢ estrechamente ligada al concepto de transparencia. El dinero del cliente no est¨¢ en el balance de Orienta. Adem¨¢s, no estamos ligados a productos porque no gestionamos nada y eliminamos posibles conflictos de inter¨¦s. Los socios de Orienta tenemos una serie de acuerdos acerca de c¨®mo nos vamos a comportar. En ese pacto figura que queremos ser conservadores, nunca va a estar entre nuestros objetivos el crecimiento o figurar en un determinado puesto en el ranking de asesores. No tenemos prisa ni la necesidad de colocar un determinado producto para crecer. Evidentemente, necesitamos crecer porque el mundo de los servicios financieros exige una calidad determinada y, por tanto, nuestros medios deben mejorar, pero esta necesidad nunca hace que nuestros objetivos se sit¨²en por delante de los de los clientes. Es un principio ¨¦tico, pero tambi¨¦n un principio interesado por nuestra parte: si somos as¨ª, nuestros clientes aumentar¨¢n y creceremos.

P. Me ha llamado la atenci¨®n la distinci¨®n que hace entre asesores de patrimonio y banqueros privados. ?Cree que hay mucho hartazgo entre los clientes con las entidades de banca privada por los fiascos que se han sucedido, y Orienta se puede beneficiar de ello?

R. Creo que es un buen momento para entidades como la nuestra precisamente por ese escenario que acaba de describir. En este pa¨ªs ha habido marcas de bancos que han sido muy rentables, pero que han puesto sobre la mesa productos que han tenido un mal resultado y, sobre todo, productos inadecuados. Hemos presenciado conflictos de inter¨¦s porque las entidades estaban vendiendo productos que les ayudaban a ellos en temas de capital. Es un milagro que algunas entidades puedan seguir teniendo clientes de banca privada por el mal trato que han ofrecido. Espa?a es un pa¨ªs muy marquista y las redes bancarias tienen todav¨ªa mucho poder. No obstante, muchos clientes con patrimonios muy voluminosos se est¨¢n marchando y vienen a entidades como la nuestra buscando asesoramiento independiente.

P. ?Qu¨¦ perfil tienen sus clientes? ?Existe un patrimonio m¨ªnimo de entrada?

¡°Invertir una parte de la cartera en Bolsa es atractivo para los m¨¢s conservadores¡±

R. Podemos dar lo mejor de nosotros mismos a partir de un mill¨®n de euros. El cliente va a tener una cartera variopinta, asesorada por nuestros profesionales, con un banco depositario, un seguro de una entidad, un dep¨®sito de otra, fondos de distintas gestoras. Es dif¨ªcil hacer eso con solo 200.000 euros.

P. En un mercado con tipos de inter¨¦s en m¨ªnimos hist¨®ricos, ?qu¨¦ activos est¨¢n recomendando a sus clientes m¨¢s conservadores que buscan fundamentalmente preservar su patrimonio?

R. En estos momentos, el cliente m¨¢s complicado es el que tiene un perfil conservador. Este tipo de persona para nosotros es aquel que quiere batir la inflaci¨®n, un objetivo que ahora mismo, a pesar de lo bajos que est¨¢n los precios, es bastante dif¨ªcil. Los tipos de inter¨¦s est¨¢n por los suelos, lo que significa que en dep¨®sitos o en renta fija a corto plazo las rentabilidades son m¨ªnimas, y si te expones a deuda a m¨¢s plazo, las probabilidades de p¨¦rdidas son elevadas. Hemos detectado una serie de fondos de dinero que, en nuestra opini¨®n, son los m¨¢s rentables del mercado, as¨ª como alguna p¨®liza de seguro con r¨¦ditos interesantes, y tambi¨¦n fondos conservadores con buenos resultados. Para los conservadores vemos que es un buen momento tener cierta exposici¨®n a la Bolsa, entre un 10% y un 15% de la cartera.