Gu¨ªa para vender tu casa sin morir en el intento

La compraventa de viviendas se ha vuelto a disparar en febrero: el avance experimentado ha sido del 15,8% en comparaci¨®n con el mismo mes del a?o anterior, de acuerdo con los datos del Instituto Nacional de Estad¨ªstica (INE), y las estrellas de las transacciones realizadas en el segundo mes del a?o han sido, una vez m¨¢s, las viviendas de segunda mano. ¡°En estos momentos la demanda est¨¢ muy activa, y si sacas tu piso a un precio de mercado en uno o dos meses lo vendes¡±, asegura Jes¨²s Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria.

Pero no te creas que con poner un anuncio en Internet llegar¨¢ una avalancha de gente dispuesta a darte cualquier cifra por tu piso. No es tan f¨¢cil: tendr¨¢s que ajustar tu oferta a la realidad y saber c¨®mo moverte si quieres lograr tu objetivo sin morir en el intento. Por ejemplo, ?sabes a qu¨¦ precio podr¨ªas vender tu vivienda? ?En qu¨¦ te fijar¨ªas para elegir una agencia inmobiliaria? ?Est¨¢s seguro de que la decoraci¨®n de tu casa le va a gustar a todos los potenciales compradores?

1. M¨¦tetelo en la cabeza: el precio no lo decides t¨², lo fija el mercado. Determinar el precio al que vas a ofertar tu casa no es tarea f¨¢cil. ¡°Hay que jugar con la aproximaci¨®n¡±, comenta Duque. Para hacerte una primera idea, busca pisos parecidos al tuyo en cuanto a metros cuadrados, ubicaci¨®n y caracter¨ªsticas en los portales inmobiliarios online. Haz una media de los precios y evita fijar un importe muy por encima de esta cifra pensando que as¨ª tendr¨¢s m¨¢s margen de negociaci¨®n. ¡°Nunca saques tu piso a la venta a un precio m¨¢s alto, porque as¨ª est¨¢s ayudando a tus vecinos a vender el suyo¡±, alerta el?vicepresidente de Alfa Inmobiliaria.?

El n¨²mero de llamadas que recibir¨¢s te dar¨¢ una primera pista sobre si has acertado o no con el precio.?¡°Si un piso luce bonito en Internet y nadie llama significa que es demasiado caro; si tienes muchas visitas y nadie compra significa que el precio est¨¢ bien pero que la casa es fea¡±, resume Ricardo Gulias, director general de RN Tu soluci¨®n hipotecaria?y experto de iAhorro.com. Manuel Gandarias, director del gabinete de estudios de pisos.com, sugiere echar tambi¨¦n un vistazo a las estad¨ªsticas oficiales y evaluar la posibilidad de pedir una valoraci¨®n.

2. ?Tienes prisa por vender? Identifica tus prioridades. A la hora de vender un inmueble, precio y tiempo son dos variables indisolublemente vinculadas, explica Duque. Imag¨ªnate que ofertas la casa por 150.000 euros, te propones venderla en seis meses y fijas en 135.000 euros el importe m¨ªnimo por debajo del cual no est¨¢s dispuesto a negociar. ¡°Si pasados los primeros tiempos ni?siquiera?tienes visitas, algo falla. Habr¨ªa que bajar el precio de manera gradual¡±,?recomienda Duque, ¡°hasta que la cifra se ajuste a la demanda; si pasados los seis meses no has vendido aunque hayas bajado el precio hasta el l¨ªmite, significa que no acertaste una de las dos variables: precio o tiempo¡±. La red inmobiliaria Comprar Casa recomienda ajustar el precio en funci¨®n de la actividad de los compradores: una media de seis visitas al mes acompa?adas por las correspondientes?ofertas de compra es una se?al de que has dado con el precio adecuado.?

Quita todas tus fotos y despersonaliza el piso para que pueda gustar a m¨¢s gente posible

3. ?Prefieres apoyarte en una agencia? No todo vale. Si decides contratar una agencia inmobiliaria, escoge bien: hay de todo ah¨ª afuera. ¡°El sector tiene mala reputaci¨®n y?est¨¢ denostado; el problema es que?casi no tiene regulaci¨®n¡±, lamenta Gulias. Explica que normalmente los honorarios se corresponden a un porcentaje sobre la operaci¨®n que ronda el 5%. Si te ofrecen otro acuerdo, rechista. Por otro lado, si la agencia propone bajar el precio alegando que tiene una oferta por una cifra inferior, recomienda pedir que la propuesta est¨¦ por escrito y que se deje una se?al. ¡°A veces la inmobiliaria ha ofertado el piso a un precio exorbitante y se inventa clientes porque no lo logra venderlo. Si aceptas la rebaja sin m¨¢s, el comprador m¨¢gicamente se esfuma. T¨² te quedas sin nada y la agencia logra su objetivo de bajar el precio¡±.

4. ?Qu¨¦ vas a hacer si te pide exclusiva? Gulias explica que puede ser interesante solo si la agencia se compromete a ofrecer determinados servicios, como reportajes fotogr¨¢ficos, anuncios destacados en los portales inmobiliarios o garantiza un determinado n¨²mero de visitas al mes. ¡°Las condiciones tienen que estar claras y la exclusiva tiene que ser revocable si no se cumplen¡±, apunta. Duque, por otro lado, recomienda huir de las exclusivas, y comenta que existe la posibilidad de que la agencia promocione tu piso como si fueras un particular: se convierte en un mediador que te asesora para que lleves a cabo la compraventa por tu cuenta, y cobra unos honorarios inferiores a los que percibir¨ªa si se encargara por completo de la operaci¨®n.

5. No es suficiente con limpiar la casa: despersonal¨ªzala. Tienes que hacer todo lo posible para que tu piso luzca bien. Pero este trabajo no se limita a limpiar y recoger lo que est¨¢ fuera de su sitio. La decoraci¨®n que has escogido para tu casa puede que no le agrade a todo el mundo: esa colecci¨®n de mu?ecos de la que est¨¢s tan orgulloso o ese sill¨®n que no quieres tirar aunque tenga agujeros puede que horroricen a un potencial comprador.?¡°Y la primera impresi¨®n es muy importante¡±, mantiene Gandarias. Es necesario eliminar todo lo que sea muy personal y pueda causar rechazo. ¡°Es fundamental quitar todas las fotos, porque el comprador no quiere entrar en el hogar de otra persona¡±, apunta Duque, ¡°cu¨¢nto m¨¢s limpia y minimalista, mejor¡±. Quien no sepa c¨®mo hacerlo puede recurrir al home staging, una t¨¦cnica de marketing inmobiliario que a trav¨¦s de muebles de cart¨®n, la mejora en la iluminaci¨®n y el arreglo de desperfectos, entre otras cosas, pretende dejar tu piso lo m¨¢s neutro posible para que pueda gustar al mayor n¨²mero de personas. ¡°Puede adelantar la venta cuatro meses¡±, asegura Gulias.

6. Arregla los desperfectos. Una puerta que no cierra bien, unos azulejos rotos, una grieta en la pared... ¡°son todas cosas que a primera vista pueden echar para atr¨¢s¡±, comenta Gandarias. Por eso es recomendable que se arreglen, siempre y cuando no supongan un desembolso muy elevado.?¡°El retorno de la inversi¨®n por una peque?a reforma puede ser muy alto. Es m¨¢s que probable que por 1.000 euros invertidos, la casa se pueda vender en 4.000 o 5.000 euros m¨¢s. Piensa que cuando vendes un coche de segunda mano no te cuestionas el hecho de arreglarlo: siempre se hace. Con una vivienda deber¨ªa ser lo mismo¡±, ejemplifica Duque.

Por 1.000 euros invertidos en una reforma, el piso se puede vender en 5.000 euros m¨¢s

7. S¨¢cale partido a Internet. Los portales inmobiliarios online son el mejor escaparate para tu casa, pero su oferta es muy amplia y es f¨¢cil que el comprador se pierda en el mar de anuncios sin fijarse en el tuyo. ?C¨®mo hacer para cautivar su atenci¨®n? Primero, cuida las fotos: no valen im¨¢genes desenfocadas y subidas al contrario. ¡°Si no tenemos las herramientas o los conocimientos, podr¨ªamos contratar a un profesional, que por muy poco puede hacer un buen reportaje fotogr¨¢fico¡±, asegura?Gandarias.?¡°Y si hay v¨ªdeo, mejor a¨²n¡±.

Gandarias insiste en que la descripci¨®n es fundamental, tanto de la vivienda como de los alrededores. Adem¨¢s, es recomendable exhibir uno de los famosos carteles se vende en la ventana.?¡°En alg¨²n caso hasta los propios portales inmobiliarios te hacen uno a medida y te lo env¨ªan a domicilio¡±, asegura.?

8. Que no te coma el estr¨¦s. Considera que si vas a vender el piso por tu cuenta, tendr¨¢s que ajustarte a las necesidades de los potenciales compradores. No vale con rechazar visitas en fin de semana o ense?ar el piso hecho un desastre porque no te dio tiempo recoger; al contrario, intenta atender las visitas en los momentos del d¨ªa que m¨¢s valoricen la vivienda, por ejemplo cuando hay m¨¢s luz y menos ruido. ¡°Es muy importante tener una buena actitud desde el principio y contestar a todas las preguntas; hay que ser transparentes acogedores¡±, dice Gandarias.?

9. Ofrece toda la documentaci¨®n. Ten toda la documentaci¨®n a mano cuando recibas a los potenciales compradores. ¡°Por ejemplo, la escritura de compraventa. Es algo que da confianza y la confianza es importante¡±, comenta Gandarias. Si el piso est¨¢ hipotecado o tienes pendiente una derrama por pagar, intenta arreglarlo todo antes de empezar la negociaci¨®n. El comprador puede averiguar por su cuenta si la vivienda tiene cargas ¡ªy el notario est¨¢ obligado a ponerlo en conocimiento¡ª, pero no est¨¢ de m¨¢s que ya te hayas preocupado por solucionarlo.

10. Busca asesoramiento antes de firmar. Si finalmente alguien se ha enamorado de tu piso, pero no tienes idea de c¨®mo proceder, busca asesoramiento.?¡°Hay una primera parte del contrato de arras que recomiendo est¨¦ supervisada por un abogado. Luego viene el notario y puede ser ¨¦l quien oriente en la operaci¨®n¡±, concluye?Gandarias.