Thermomix, una m¨¢quina de hacer dinero

¡°Cada tres minutos y medio se vende una Thermomix en Espa?a¡±. Vorwerk, el grupo alem¨¢n con sede en Suiza que invent¨® el robot de cocina m¨¢s famoso de Europa anunciaba as¨ª su r¨¦cord de facturaci¨®n en el pa¨ªs, donde el a?o pasado obtuvo unos ingresos de 178 millones de euros, un 17% m¨¢s que en 2014. El culpable ha sido el nuevo modelo TM5, capaz, como los anteriores, de cortar, mezclar, batir, emulsionar, amasar, picar, cocer, fre¨ªr y cocinar al vapor, pero con nuevas funciones ligadas al mundo digital. Y considerablemente m¨¢s caro. El precio (1.100 euros) supera en 120 euros al del modelo anterior, que rein¨® durante una d¨¦cada (2004-2014), lo que, unido a las 152.736 unidades distribuidas, ha animado la cuenta de resultados.

El robot aporta a todo el grupo en el mundo 1.375 millones en ventas, el 39% de sus ingresos. Otros 1.043 millones provienen de su divisi¨®n de aspiradoras Kobold, un 13% de los cosm¨¦ticos Jafra y otro porcentaje similar de AKF, una filial de servicios de ingenier¨ªa. El grupo Vorwerk tambi¨¦n fabrica sistemas de limpieza, aparatos para purificaci¨®n de aguas y hasta suelos para la construcci¨®n. Pero lo m¨¢s peculiar de la multinacional es que mantenga su sistema de venta puerta a puerta a trav¨¦s de comerciales generalmente aut¨®nomos (tienen 612.884 en todo el mundo) que cobran una comisi¨®n por cada operaci¨®n. ¡°Es un modelo que est¨¢ muy consolidado. La compa?¨ªa lleva en Espa?a m¨¢s de 36 a?os con el mismo sistema, lo que nos ha permitido que nuestros clientes sean nuestro altavoz¡±, valora Ignacio Fern¨¢ndez-Simal, consejero delegado de Thermomix en Espa?a. Por eso un robot de cocina criando polvo en cualquier estanter¨ªa supone para ellos mucho m¨¢s que una venta fallida. ¡°No tenemos estrategia de comunicaci¨®n publicitaria porque nuestro activo es el testimonio de los clientes. Lo que m¨¢s da?o nos hace es que el producto no se use, porque eso llevar¨¢ a la persona a cuestionarse si la inversi¨®n ha merecido la pena¡±, a?ade Fern¨¢ndez-Sinal.

La jefa regional de la zona Norte, C¨¦cile Mari¨¦, explica que esta forma de acercarse a los compradores, aunque siga bas¨¢ndose en los mismos principios (clientes que recomiendan a otros), ha cambiado. ¡°Hemos pasado a un modelo donde la persona que tiene un Thermomix organiza una degustaci¨®n en su casa, un evento l¨²dico con un men¨² completo. Con ello conseguimos tener una venta o un reclutamiento [de alguien que se une como comercial] cada dos degustaciones¡±. Si el aparato gusta y se cierra el trato, los comerciales de Thermomix volver¨¢n por el domicilio del interesado para explicarle m¨¢s a fondo c¨®mo se utiliza la m¨¢quina y un mes y medio despu¨¦s de la compra le dar¨¢n, de nuevo, una lecci¨®n de recordatorio. En esta ¨²ltima preparar¨¢n men¨²s para varios d¨ªas.

El grupo Vorwerk vende otros productos, como aspiradoras o cosm¨¦ticos

En Espa?a acumulan 2,1 millones de unidades vendidas a 1,6 millones de clientes, lo que significa que medio mill¨®n ha repetido. El equipo de comerciales alcanza las 8.700 personas. Con cinco ventas al mes llegan a facturar unos mil euros, aunque la comisi¨®n del 20% se rebaja si las ventas son menores. ¡°La demostraci¨®n es fundamental, es como probar un coche. Por eso decimos que regalar Thermomix para una boda no es lo m¨¢s adecuado, porque la persona tiene que conocer el producto y estar convencida¡±, se?ala Mari¨¦.

Los mayores usuarios de Thermomix son matrimonios j¨®venes con hijos que quieren preparar comida de forma pr¨¢ctica con ingredientes comunes. Est¨¢ en el origen de su nacimiento: la m¨¢quina se invent¨® en los a?os 60 del siglo pasado, cuando una madre alemana pens¨® en lo bueno que ser¨ªa conseguir un utensilio capaz de trocear la comida lo suficiente para su beb¨¦.

Hoy los usuarios pueden echar mano del recetario de unos 10.000 platos que se renuevan en cada pa¨ªs. El departamento de I+D de producto espa?ol idea cada a?o entre 1.300 y 1.500 recetas que se publican en una revista mensual, en colecciones digitales semanales, y en libros de papel. ¡°La comida es muy local. En Espa?a los platos se parecen m¨¢s a los que se elaboran en Italia, Francia o en Portugal. En Centroeuropa comen m¨¢s cerdo o patatas. Pero tambi¨¦n se nota la globalizaci¨®n: en Alemania hay much¨ªsima influencia turca, igual que la de India en Reino Unido. En cualquier caso, en Espa?a notamos que la gente pide alimentos m¨¢s saludables, con menos grasa, aunque la receta m¨¢s consultada sea la tarta de tres chocolates¡±, cuenta Beatriz Rodr¨ªguez D¨ªez, directora de I+D.

El departamento de desarrollo edita cada a?o entre 1.300 y 1.500 recetas nuevas

La compa?¨ªa originariamente dedicada a hacer alfombras que naci¨® en 1883 en la ciudad alemana de Wuppertal se define hoy como la cuarta del mercado en venta directa del mundo. Diariamente fabrica entre 1.500 y 2.100 unidades en sus plantas europeas para 60 pa¨ªses. Un equipo de 120 ingenieros trabajan en Alemania para mejorar sus funciones, aunque no han podido evitar que el cambio de modelo haya aumentado las incidencias registradas en la empresa, algo a lo que Fern¨¢ndez-Sinal resta importancia: ¡°La fiabilidad del producto es uno de nuestros valores. El nivel de quejas es muy bajo, las funciones principales no cambian¡±.