Bodegueros en serie
El grupo vitivin¨ªcola Juan Gil utiliza estrategias de multinacional para crecer en 41 pa¨ªses
El grupo bodeguero Juan Gil tiene vinos en las mesas de los mejores restaurantes y en las tiendas gourmet de todo el mundo. La centenaria bodega familiar factur¨® 31 millones de euros en 2015 y realiz¨® las tres cuartas partes de sus ventas en 41 pa¨ªses pese a su reducido tama?o. Su primer mercado exterior es Estados Unidos, donde se ha aupado hasta vender casi 2,8 millones de botellas anuales (un tercio de su producci¨®n) gracias a las calificaciones de los cr¨ªticos. El cr¨ªtico de vinos m¨¢s influyente del mundo, Robert Parker, dio una nota de 99 puntos sobre 100 a El Nido, una de las marcas de la bodega. "Las 28 marcas que vendemos en Estados Unidos tienen muy buenas cr¨ªticas en las catas de los expertos del pa¨ªs, que marcan la tendencia mundial del consumo de vino", cuenta Miguel Gil, director general de Bodegas Juan Gil.
La cuarta generaci¨®n de la familia Gil ha llevado la bodega a la champions league del vino en solo 15 a?os, aplicando la estrategia del crecimiento de las multinacionales (tener productos notorios por calidad, precio y posici¨®n, e internacionalizarse). Los art¨ªfices del negocio han sido Miguel (ingeniero aeron¨¢utico, lleg¨® a ser directivo industrial en CASA, actual Airbus) y su hermano ?ngel (auditor economista) que utilizaron su experiencia empresarial para relanzar una bodega que hab¨ªa quedado reducida a la venta de vino a granel por la muerte prematura del progenitor.
"Hemos desarrollado una forma propia de trabajar porque pertenecemos a una saga de vinateros y conocemos el sector, pero el haber trabajado en otros sectores nos ha permitido ver el negocio con una perspectiva distinta a la de los bodegueros tradicionales", explica Miguel Gil.
Consejos para un vino de ¨¦xito
Planificar. Hay que hacer proyectos a 10 a?os. Una bodega reci¨¦n nacida carece de fondo de comercio, debe generar la demanda.
Trabajar sin prejuicios. Bodegas Juan Gil, por ejemplo, no sigue las reglas de alargar la estancia del vino en barrica para calificarlo como crianza, reserva o gran reserva. "Sacamos un vino cuando est¨¢ bien, cada uno necesita su tiempo para lograr el punto ¨®ptimo. En esto imitamos a los franceses", cuenta Miguel Gil.
Nuevos productos. El primer lanzamiento no debe superar las 70.000 botellas, para ir dando a conocer el vino al mercado. El lanzamiento de un nuevo vino debe estar respaldado con una garant¨ªa de calidad asegurada por expertos que representen al mercado. Otro consejo es no enga?ar, la calidad no puede ser sacrificada para responder grandes demandas.
Los comienzos fueron duros. Con un vi?edo de 25 hect¨¢reas de la bodega matriz en Jumilla (Murcia), y un pr¨¦stamo familiar de 700.000 euros, Miguel y ?ngel se encerraron durante tres a?os en una peque?a nave para hacer el mejor vino de Jumilla. "Nacimos sin en¨®logo porque no quer¨ªamos uno de esos expertos sofisticados que van con traje al vi?edo para mandar sobre el gusto del consumidor. Quer¨ªamos hacer un vino deseado por el p¨²blico, y trabaj¨¢bamos sin prejuicios con el m¨¦todo de prueba y error, dando a probar los caldos que ¨ªbamos haciendo a clubes de vinos, a sumilleres y a profesionales de la restauraci¨®n. As¨ª naci¨® nuestro primer vino, que se ha convertido en el Jumilla m¨¢s vendido en Estados Unidos", recuerda Miguel Gil.
'Vino de garaje'
Esta forma de hacer "vino de garaje" para lograr la mejor calidad al menor precio posible, ha sido el m¨¦todo utilizado para hacer los vinos de cada una de sus bodegas. "No quer¨ªamos caer en la pr¨¢ctica de mezclar el vino de una bodega con los de otras zonas, como hacen algunos bodegueros para responder a la demanda. Cada bodega tiene un terreno con una capacidad determinada y limitarse a ello es la forma de mantener la calidad. El consumidor no es tonto, detecta el vino que le enga?a y lo abandona. El sector vitivin¨ªcola est¨¢ dominado por prescriptores de opini¨®n que pueden hundir una bodega y las redes sociales aceleran el proceso", asegura este empresario.
Con la premisa de utilizar uvas aut¨®ctonas en cada uno de sus vinos, Bodegas Juan Gil ha crecido a base de comprar los mejores terrenos o bodegas disponibles, sin mirar su ubicaci¨®n. Con una inversi¨®n de 63,5 millones de euros, han levantado un grupo empresarial con 1.500 hect¨¢reas repartidas en 10 peque?as bodegas de ocho denominaciones de origen. Entre todas suman 40 marcas de vinos que venden hasta a 150 euros la botella.
Ser productores de las uvas les permite contener el coste de la materia prima, y tener diez bodegas les da econom¨ªa de escala para ahorrar costes porque centralizan los servicios generales. "Los gastos comunes pueden suponer la mitad del precio final del vino en una peque?a bodega de 50.000 botellas, y son el 15% del coste de nuestros vinos. Fuimos la primera peque?a bodega espa?ola en trabajar para tener econom¨ªa de escala, tal y como hacen las multinacionales", explica Miguel Gil.
La bodega ha llevado la internacionalizaci¨®n a su ADN: buscar nuevos mercados es un trabajo cotidiano, y se hace a sabiendas de que solo el negocio estadounidense absorber¨ªa el crecimiento de su producci¨®n. "Queremos llegar al m¨¢ximo n¨²mero de mercados para blindar nuestras ventas a posibles crisis regionales, como la rusa que arrastr¨® a exportadores agr¨ªcolas. Acabamos de entrar en Camer¨²n, nuestro primer mercado africano, estoy hablando con el agente comercializador para posicionarnos. Despu¨¦s venderemos directamente", explica Miguel Gil.
Los vinos de este grupo bodeguero no salen al mercado sin la aprobaci¨®n de un grupo estable de 25 prescriptores, escogidos tras 16 a?os de trabajar con catadores, y hasta con narices (expertos dotados de cualidades olfativas extraordinarias, utilizados en el sector del vino y del perfume). Tambi¨¦n tienen en cuenta las sugerencias recibidas en su p¨¢gina web, unas 6.000 al a?o. Con tan buenos cimientos, solo queda crecer, y lo hacen con dinero propio porque no reparten dividendo (la compa?¨ªa es de los nueve hermanos Gil).
El siguiente escal¨®n es tener bodega en La Rioja, la denominaci¨®n de origen con los vinos de mesa m¨¢s reconocidos. Tienen 30 millones de euros para invertir. "El precio de la hect¨¢rea de un vi?edo riojano de alta calidad oscila de 80.000 a 120.000 euros. Es lo que compraremos porque queremos estar en la primera divisi¨®n para dar el gran salto empresarial", asegura Miguel Gil, que prev¨¦ facturar 35 millones de euros en 2016.
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