Lo que debes hacer y lo que no para vender bien una vivienda

No hay comprador que se precie que no trate de negociar el precio de la vivienda antes de adquirirla. Y no hay vendedor que no sepa que esta es una costumbre que sigue estando a la orden del d¨ªa y m¨¢s ahora que los precios empiezan a subir en algunas ciudades. "Siempre que se compra un inmueble hay margen de negociaci¨®n", dice Pablo Gimeno, presidente del Grupo PGS y de la compa?¨ªa PGS Inmo Invest.

Por eso, los particulares que tratan de vender por su cuenta est¨¢n aplicando un sobrecoste de entre un 5% y un 20% de media por encima del precio real de mercado. Este margen se acorta ¡ªes el 6%¡ª cuando interviene una agencia inmobiliaria que ha hecho una valoraci¨®n realista. "A finales de 2006 se llegaba a negociar un 4%; en el segundo semestre de 2012, un 15%, y ahora estamos en torno al 6%", explica L¨¢zaro Cubero, director del departamento de an¨¢lisis e informes del Grupo Tecnocasa.

Es un tema casi cultural. "Necesitan saber que negocian algo o, si no se hace, que est¨¢n comprando un chollo", argumentan en la agencia Domus Barcino. En la ¨¦poca del boom este margen "era cero y, si el comprador tardaba en decidirse ¡ªtres o cuatro d¨ªas, o incluso algunas horas¡ª, era frecuente que alguien se le adelantara", recuerda Jes¨²s Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria. ?Qui¨¦n tiene ahora el mayor poder de negociaci¨®n? "En zonas donde el precio ha subido m¨¢s, el vendedor tiene la sart¨¦n por el mango. Por el contrario, en las zonas perif¨¦ricas de las grandes ciudades y en ¨¢reas de costa explotadas en exceso, el mayor poder de decisi¨®n es del comprador", se?ala Gimeno.

Compradores y vendedores juegan a este juego que no siempre acaba bien, puesto que una cosa es negociar y otra es lo que los expertos del sector llaman quemar la propiedad. Poner un precio alto para rebajarlo m¨¢s adelante es un error. "Terminan vendi¨¦ndose m¨¢s tarde y a un menor precio", asegura Duque. La sobrevaloraci¨®n ahuyenta a los interesados que aparecen en los primeros meses, de modo que al final no queda m¨¢s remedio que ir bajando el precio, retrasando y penalizando la venta. "La vivienda se quema e incluso puede dar la impresi¨®n de que tiene alg¨²n inconveniente serio", concluye el vicepresidente de Alfa.

Por esto, la primera recomendaci¨®n de las agencias es sacar viviendas con un precio real y, a cambio, hacer uso de todo un abanico de t¨¦cnicas de venta. Algunas de ellas pueden servir de gu¨ªa a los sufridos vendedores.

En plena era de la tecnolog¨ªa, la informaci¨®n de los porteros es crucial

"Le decimos al propietario la verdad; preferimos que la vivienda salga a un precio real y que no haya negociaci¨®n o que el margen sea m¨ªnimo, del 3%, porque de otro modo no habr¨¢ llamadas y se va a desesperar", cuenta Eduardo Molet, fundador de REI (Red Expertos Inmobiliarios). Este profesional con cerca de 20 a?os de experiencia en el mundo inmobiliario se ha decantado por t¨¦cnicas de marketing de guerrilla, muchas de ellas aprendidas en sus viajes a Estados Unidos. "Se trata de hacer acciones que sorprendan y lleguen al coraz¨®n", explica Molet, que ha publicado un libro sobre ello.

Hace a?os, cuando comenz¨® la recesi¨®n, Molet puso en pr¨¢ctica t¨¦cnicas del mercado estadounidense, como los open house o jornadas de puertas abiertas para que cualquier persona pueda visitar las casas en venta sin concertar cita previa. Ha realizado m¨¢s de 300 en Espa?a. "Estas jornadas funcionan, puesto que el potencial comprador es consciente del inter¨¦s que suscita la propiedad y acelera las posibles ofertas y la venta al mejor precio de mercado", explica Iv¨¢n Gonz¨¢lez, br¨®ker de Re/Max Clasic y Re/Max Cl¨¢sico Hub, que tambi¨¦n realizan estas jornadas.

Pero si hay algo que le funciona a Molet ¡ªy a cualquier par?ticular que lo practique¡ª es la red de porteros y conserjes que llevan clientes a sus agencias. Tambi¨¦n las fiestas con los comercios del barrio, con los que tiene garantizado el boca a boca. Le funciona porque "me distingue; las nuevas tecnolog¨ªas ya las usa todo el mundo". Y eso a pesar de que, asegura, es m¨¢s costoso porque hay que gratificar a todos los colaboradores (con jornadas en el campo o capeas).

No todo est¨¢ en la web

En medio de la revoluci¨®n digital, apostar por los porteros sigue siendo una de las mejores t¨¦cnicas de venta. "No toda la oferta est¨¢ en Internet. A¨²n existen muchos propietarios que, ya sea por su edad o por otras razones personales, prefieren recurrir a poner carteles en la propia fachada o porter¨ªa", dicen en Indivisa Personal Shopper.

Otras agencias han optado por hacer uso de t¨¦cnicas de venta m¨¢s sofisticadas, aunque tambi¨¦n son partidarias de sacar viviendas con su valor real y, a cambio, "salir con todo el plan de marketing", dicen en Domus Barcino. Esta y otras agencias emplean el home staging, la programaci¨®n neuroling¨¹¨ªstica, el posicionamiento online o la publicidad en redes sociales.

"La programaci¨®n neuroling¨¹¨ªstica es muy utilizada por el mundo del coaching para conseguir llevar a los clientes a alcanzar sus objetivos de forma r¨¢pida y eficiente. Necesitamos saber las verdaderas razones por las que deciden vender o comprar y es as¨ª como luego podemos dar soluciones adaptadas a sus necesidades", comentan Xavi Ar¨¢nega y Jordi Anguera, los socios de Domus Barcino.

Por su parte, el home staging busca despersonalizar la casa, mejorar la primera impresi¨®n y conseguir el mejor precio y el plazo de venta m¨¢s corto posible. Seg¨²n la Asociaci¨®n Home Staging de Espa?a, el 25% de las propiedades se venden en menos de 10 d¨ªas, y el 90%, en menos de 60 d¨ªas. Algunas agencias han dado un paso m¨¢s, con una vertiente m¨¢s creativa. Living Homes, inmobiliaria de lujo, incorpora tambi¨¦n obras de arte, como pinturas y esculturas, e incluso m¨²sica ambiental.