Abogados sin corbata para las ¡®startup¡¯

Uno de los grandes cambios en los que se encuentra inmerso el sector de la abogac¨ªa es la transformaci¨®n en la manera de hacer negocio. En un entorno cada vez m¨¢s competitivo, en el que las exigencias de los clientes y la forma de relacionarse con ellos poco tiene que ver con la de hace diez o quince a?os, los despachos han tenido que abandonar su tradicional resistencia a salir a la calle a venderse, para explorar el mundo del desarrollo de negocio, el marketing y la comunicaci¨®n.

"A los abogados les han cambiado las reglas del juego a mitad de la partida; ahora tienen que salir de sus papeles e ir a buscar clientes", describ¨ªa Eugenia Navarro, profesora de Estrategia y Marketing Jur¨ªdico de ESADE Law School en unas recientes jornadas sobre la materia. Es decir, el prestigio de la firma es importante, pero ya no basta para hacer negocio. Deben, por tanto, adoptar una actitud activa, acerc¨¢ndose a sus potenciales clientes y adaptando la oferta de servicios jur¨ªdicos a sus necesidades.

Dentro del entorno empresarial, las startups presentan una serie de especificidades que exigen un esfuerzo adicional de seducci¨®n por parte de los despachos que pretenden atraerlas. La juventud de estos proyectos de emprendimiento, su fuerte car¨¢cter tecnol¨®gico y el perfil de sus impulsores, impone que los abogados se relacionen con ellos de otra manera. Y no s¨®lo mediante una oferta legal que se amolde a estos negocios. Tambi¨¦n deben comprender su lenguaje, su generaci¨®n e, incluso, hay quien defiende que su est¨¦tica. Los formalismos o la solemnidad de los despachos tradicionales pueden ahuyentar a un cliente que, aunque hoy s¨®lo es una peque?a empresa, quiz¨¢s dentro de unos a?os facture millones.

"Son de una generaci¨®n distinta de las empresas que los bufetes conoc¨ªan hasta ahora", explica Ignasi Costas, socio responsable del ?rea de Innovaci¨®n y Emprendimiento de Rousaud Costas Duran (RCD), firma que promueve el fresh law; es decir, servicios jur¨ªdicos con "un toque m¨¢s fresco", que le permite superar las brechas que a¨²n existen entre el idioma de emprendedores y bufetes o la comprensi¨®n de sus necesidades.

Alejandro Touri?o, socio director de Ecija, incide que resulta vital manejar el "glosario terminol¨®gico" de estas empresas: "No se habla de ampliaci¨®n de capital, sino de "ronda de inversi¨®n"; no se dice desinversi¨®n, sino exit; y el inversor es un business angel". En este sentido, Leticia Dom¨ªnguez, socia del despacho, apunta a que la cercan¨ªa generacional facilita el acercamiento porque "a un emprendedor de 29 o 30 a?os le echan para atr¨¢s los bufetes muy grandes o un abogado de m¨¢s de 60 a?os del que sospecha que no entender¨¢ lo que es un c¨®digo de programaci¨®n".

?Quiere decir esto que el abogado debe quitarse la corbata o ponerse unas zapatillas como estrategia para atraer a los j¨®venes emprendedores? Seg¨²n Nicol¨¢s Morcillo, de Gaona Abogados, aunque "hay cierta frivolidad" en esa idea, la cercan¨ªa es "crucial" y, en ese sentido, "los despachos se han anclado en una imagen, una vestimenta e, incluso, una forma de comunicar m¨¢s tradicional", lo que puede impedir una "buena sinton¨ªa con el cliente" en el primer contacto con ¨¦l.

Desde Garrigues, su socia Carolina Pina incide en que "no es necesario llevar deportivas para ser creativo e innovador; lo fundamental es la empat¨ªa con el cliente. Entender su problema y darle la mejor soluci¨®n, con o sin corbata". Y, aunque admite que hay abogados excesivamente pendientes del marketing y la imagen, cree que las empresas saben distinguir entre quien ofrece solidez profesional y quien es solo fachada.

Por su tama?o e idiosincrasia, las startups tardaron en atraer la atenci¨®n de los grandes despachos, permitiendo la aparici¨®n de firmas especializadas en su asesoramiento. El crecimiento del sector, sin embargo, las ha convertido en un mercado interesante pero, a la vez, muy exigente.

Los bufetes consultados coinciden en se?alar que otro de los elementos esenciales para captar a una startup es aprender a manejar sus tiempos. Touri?o remarca que "los procesos de gestaci¨®n, nacimiento, financiaci¨®n y desinversi¨®n se producen a un ritmo distinto" que en las iniciativas empresariales tradicionales. En esta misma l¨ªnea, Costas subraya que las startups "est¨¢n muy ligadas a lo inmediato, con lo que manejan timings cortos; necesitan respuestas ¨¢giles, r¨¢pidas y, en muchas ocasiones adaptadas a un marco en constante transformaci¨®n.

Para lograr esa comprensi¨®n del negocio (y tambi¨¦n como estrategia de marketing), estos despachos han tenido que adentrarse en el "ecosistema propio" de las peque?as firmas tecnol¨®gicas. Seg¨²n describe Pina, es necesario un contacto "casi diario" con las escuelas de negocio y universidades, con las aceleradoras, los fondos de inversi¨®n y las grandes empresas con sistemas de innovaci¨®n abierta. Tambi¨¦n con los programas p¨²blicos que fomentan este tipo de emprendimiento.

Adem¨¢s, el asesoramiento legal que requieren comienza mucho antes, casi desde la fundaci¨®n de la empresa, lo que obliga al despacho a adoptar el papel de socio del negocio. En este punto, Morcillo pone el acento en la "labor did¨¢ctica" que el abogado debe hacer con un emprendedor que, "por lo general, desconoce absolutamente" las exigencias legales.

Alejandro S¨¢nchez del Campo, abogado adjunto (of counsel) a Garrigues, remarca que, en la tarea de acompa?amiento inicial, el abogado va m¨¢s all¨¢ de ser una figura a la que se acude cuando existen problemas legales y su funci¨®n "en ocasiones" puede acercarse m¨¢s a la de un consultor. Para ello, adem¨¢s de juristas especializados las distintas ramas del derecho, su despacho cuenta con letrados con formaci¨®n en Administraci¨®n y Direcci¨®n de Empresas o Econom¨ªa, o profesionales de otros perfiles, como ingenieros o dise?adores gr¨¢ficos. RDC, por su parte, tambi¨¦n incluye en su plantilla a economistas y graduados sociales.