El arma secreta para exportar m¨¢s y mejor

Durante la Edad Media, la peque?a isla veneciana de Murano mont¨® un monopolio sobre el negocio del vidrio que se basaba en una celosa protecci¨®n de la informaci¨®n. Como describe en un estudio Eduardo Ju¨¢rez, profesor de la Uned, ¡°el sistema influy¨® en la consolidaci¨®n de la estructura de espionaje e inteligencia veneciana¡±, y se apoyaba en mantener en secreto las f¨®rmulas maestras de los artesanos, incluso a costa de castigar duramente a quienes se fuesen de la lengua. El caso est¨¢ considerado uno de los primeros ejemplos del uso de la llamada inteligencia econ¨®mica o competitiva, una poderosa herramienta para superar a los rivales en el mercado que err¨®neamente suele relacionarse con actividades ilegales o con rom¨¢nticas ideas de espionaje.

El observatorio Mesias de Inteligencia Econ¨®mica y Competitiva, al servicio de Espa?a Global (antigua Marca Espa?a) acaba de publicar un informe alertando de que Espa?a tiene un problema por ese flanco. Y, dice, es muy importante. Solo un pu?ado de grandes empresas tienen departamentos espec¨ªficos para recoger e interpretar la informaci¨®n clave para su negocio. La mayor¨ªa de las pymes no poseen ni los recursos ni ven la utilidad de esta herramienta. Pero el documento pone de manifiesto los riesgos a los que se expone el tejido industrial, desde ¡°ataques a la econom¨ªa del pa¨ªs, especulativos o no, que pueden generar crisis econ¨®micas o agravarlas¡±, hasta crisis de imagen que pueden derivar en ¡°una p¨¦rdida de atractivo de Espa?a como destino de inversiones¡±, o a que se da?e la imagen internacional de los productos nacionales. Muchas firmas lo han sufrido y sus fracasos se estudian ahora en las aulas. Acesur, due?a de las marcas de aceite La Espa?ola y Coosur, se hizo en 2010 con la participaci¨®n de su socio local en la f¨¢brica que ten¨ªa en la ciudad siria de Alepo creyendo que era una fant¨¢stica operaci¨®n. Un a?o despu¨¦s estall¨® la guerra. Lo mismo le pas¨® a Iberostar en 2009, cuando anunci¨® la compra de tres hoteles de lujo en T¨²nez a muy buen precio. Poco despu¨¦s se desencaden¨® en el pa¨ªs una grave crisis pol¨ªtica que desembocar¨ªa en la ¡°primavera ¨¢rabe¡±.

La especializaci¨®n excesiva y la rotaci¨®n del personal no ayuda a que fluya la informaci¨®n

¡°La informaci¨®n es una materia prima y no se le da la importancia que tiene¡±, se?ala H¨¦ctor Izquierdo, director del Observatorio. Otros pa¨ªses, como Francia y Reino Unido, llevan una ventaja enorme. ¡°?C¨®mo puedo cerrar un acuerdo de mi empresa en Mali? ?Conozco sus costumbres? ?Sus valores son equivalentes?¡±, se pregunta a modo de ejemplo Manuel de Juan Espinosa, director de la Escuela de Inteligencia Econ¨®mica de la UAM. ¡°Las empresas importantes tienen ¨¦xito gracias a sus unidades de inteligencia. Los directivos serios saben lo que esto significa¡±. Pero muchos ejecutivos lo ignoran.

¡°Cuando haces un negocio en el exterior no sabes lo que te vas a encontrar y no quieres sorpresas. Si quieres adquirir una f¨¢brica, hacer una joint venture, saber si va a haber un cambio pol¨ªtico que afecte a tus productos o qu¨¦ est¨¢n haciendo tus competidores, necesitas informaci¨®n concreta¡±, explica Jos¨¦ Manuel Ruiz, director de la consultora de inteligencia econ¨®mica Antelech. Su negocio est¨¢ en conseguir e interpretar los datos, normalmente a trav¨¦s de bases accesibles, tanto de pago como gratuitas, y a colaboradores ¡°sobre el terreno¡±, ya sean despachos de abogados o importadores. Pero esto lleva tiempo y cuesta dinero. ¡°Puedes tardar meses¡±, apoya desde Eulen Seguridad Ricardo Ca?izares, su jefe de consultor¨ªa. Eulen tambi¨¦n tiene una unidad de este tipo que investiga para terceros, identifica objetivos y devuelve no solo datos, sino proyecciones sobre lo que puede pasar en el futuro. ¡°Por ejemplo: voy a comprar una empresa en Latinoam¨¦rica y quiero saber c¨®mo va a evolucionar el mercado. Nosotros hacemos una foto fija, pero tambi¨¦n pasamos a la fase prospectiva bas¨¢ndonos en varios escenarios posibles¡±.

Jorge Hurtado, vicepresidente de ciberseguridad en S21, no quiere dar una horquilla de precios, pero apunta a que encargar este tipo de trabajos puede costar ¡°desde pocas decenas de miles de euros a llegar a casi el mill¨®n¡±, en los casos m¨¢s complicados. ¡°Depende de lo que busque el cliente¡±. Para sus estudios combinan en un 70% informaci¨®n de fuentes abiertas y otro 30% la generan bas¨¢ndose a sus propios an¨¢lisis de informaci¨®n comercial restringida. ¡°Por ejemplo, nos piden que avancemos en las motivaciones que una red criminal puede tener en un negocio y c¨®mo puede impactar en sus clientes¡±. Su campo es la ciberinteligencia. ¡°Las empresas grandes tienen una gran cantidad de activos digitales que las expone de manera particular al riesgo¡±.

Se puede llegar a pagar por un informe de 10.000 euros a m¨¢s de un mill¨®n

La tecnolog¨ªa y las crisis moldean este campo de batalla comercial. ¡°Empresas donde hay mucha rotaci¨®n de los empleados lo tienen m¨¢s dif¨ªcil para que fluya la informaci¨®n¡±, se?ala Izquierdo. S¨®lo el 12% de las empresas analizadas por el estudio utilizaban la inteligencia en negociaciones, en especial en un entorno internacional.

Francia es, para Manuel de Juan, el espejo en el que se debe mirar la empresa espa?ola. ¡°Nos llevan un adelanto brutal. Hacen ingenier¨ªa de la informaci¨®n. En un mundo como el nuestro, donde hay una sobresaturaci¨®n de informaci¨®n, no es f¨¢cil lograr aquella que necesitas¡±. Eso exige tener visi¨®n global, ¡°porque cuando tienes una especializaci¨®n incre¨ªble en lo que haces te dar¨¢s cuenta de que necesitas gente que es capaz de pensar de forma inteligente sobre los problemas y tener pies en la tierra teniendo la informaci¨®n en la mano para poder tomar decisiones estrat¨¦gica¡±. Pero ?qu¨¦ pasa cuando la informaci¨®n que se desea conseguir est¨¢ en un pa¨ªs que no ofrece seguridad jur¨ªdica? ¡°Invertir en legalidad y valores es enormemente rentable¡±, recomienda.

El responsable de Eulen a?ade que en este negocio ¡°no hay nada oscuro, todo es transparente¡±, y remite a la doctrina de la Strategic and Competitive Intelligence Professionals (SCIP), que establece que un profesional que busca informaci¨®n debe, antes de cualquier entrevista, ¡°divulgar con precisi¨®n toda la informaci¨®n relevante, incluida la identidad y la organizaci¨®n¡± y ¡°proporcionar recomendaciones y conclusiones honestas y realistas¡±. Jos¨¦ Mar¨ªa Cubillo, director del sistema Mes¨ªas (Marca Espa?a Sistema de Inteligencias Aplicadas), organismo impulsado por la Marca Espa?a, insiste en lo mismo: ¡°No hay caminos r¨¢pidos. Cualquier acci¨®n ilegal o il¨ªcita siempre acaba volvi¨¦ndose en contra de la empresa. Siempre¡±.