C¨®mo vender m¨¢s y triunfar en el comercio electr¨®nico

El comercio digital vive un buen momento, lo que supone una oportunidad para que aquellas empresas que cuentan con una tienda en l¨ªnea multipliquen sus ventas, y un argumento definitivo para animar a las m¨¢s tradicionales que todav¨ªa no cuentan con una para crearla. Los consumidores conf¨ªan m¨¢s que nunca en el canal digital, y es por ello que los tenderos digitales deben acometer ahora su parte y saber c¨®mo atraer a los clientes hasta la p¨¢gina web, convencerles de que compren y, sobre todo, conseguir fidelizarles, es decir, que vuelvan. Estos son los pasos:

Paso 1. Que el cliente visite la p¨¢gina web

El cliente objetivo debe enterarse de la existencia de la tienda en l¨ªnea. Lo m¨¢s r¨¢pido es invertir en publicidad, tanto en medios digitales como en redes sociales. Estas ¨²ltimas son la principal fuente para que los potenciales consumidores puedan conocer e interactuar con el negocio, de acuerdo con Erik Rigola, consultor en Marketing y Estrategia Digital en RocaSalvatella, que liderar¨¢ el webinar Aprende a optimizar y mejorar tus resultados de venta online, organizado por HUB Empresa de Banco Sabadell. ¡°En el momento en que los consumidores empiezan a seguir a un determinado comercio, les generar¨¢ impactos recurrentes que favorecer¨¢n que lo tengan en mente cuando les surja la necesidad real de compra del producto¡±, apunta el experto.

Ap¨²ntate al webinar Aprende a optimizar y mejorar tus resultados de venta online, con Erik Rigola, consultor en Marketing y Estrategia Digital en RocaSalvatella Organizado por HUB Empresa de Banco Sabadell. Cu¨¢ndo: 18 de marzo, a las 16 h.

Plataformas como Google y Facebook ofrecen asesoramiento para el dise?o de campa?as publicitarias dirigidas al p¨²blico objetivo. De forma que, si la empresa quiere vender un producto enfocado a adultos de entre 40 y 50 a?os, estas plataformas dirigir¨¢n los mensajes a ese segmento.

Posicionar la p¨¢gina en los primeros puestos de los buscadores tambi¨¦n contribuir¨¢ a atraer m¨¢s visitantes al sitio. Los motores de b¨²squeda, como Google, premian a las p¨¢ginas que desarrollan descripciones de productos largas y originales, pero que fomentan los t¨ªtulos cortos, que ofrecen al internauta una navegaci¨®n clara, sencilla y dividida por categor¨ªas o que incluyen v¨ªdeos y otros contenidos adicionales como los blogs.

Paso 2. Convertir las visitas en compras

Una vez que el usuario est¨¢ en la p¨¢gina, el objetivo es que se convierta en comprador. Para ello, su experiencia digital va a ser clave. Rigola ofrece esta serie de recomendaciones:

- Una navegaci¨®n f¨¢cil e intuitiva. ¡°El tiempo de carga de la p¨¢gina debe ser r¨¢pido. Una que tarda m¨¢s de tres segundos en abrirse puede ser un gran freno para el internauta¡±, detalla el experto.

- Cuidar la presentaci¨®n de los productos o los servicios: mostrar toda la informaci¨®n disponible, utilizar buenas im¨¢genes y mensajes de apoyo que pueden acelerar la toma de decisi¨®n, como producto m¨¢s vendido o recomendado.

- Disponer de un cat¨¢logo de productos lo m¨¢s amplio posible. As¨ª el consumidor tendr¨¢ m¨¢s donde elegir y podr¨¢ complementar la compra inicial con otros art¨ªculos.

- Ofrecer precios competitivos, productos de mejor calidad y entregas r¨¢pidas que permitan diferenciarse de la competencia.

- Disponer de sellos de confianza y certificados que atestiguan la calidad y la seguridad de la p¨¢gina web, como Trusted Shops o Norton Secured.

- Concebir un proceso de compra en pocos pasos y seguro. Solo hemos de pedir al consumidor los datos que sean imprescindibles para efectuar la compra y explicarle por qu¨¦ los necesitamos. En todo momento debemos huir de los procesos de registro largos y farragosos, porque nos arriesgamos a que el usuario desista y abandone nuestra p¨¢gina.

- Facilitar la forma de pago. Hoy, adem¨¢s del cobro con tarjeta, existen otros m¨¦todos, como PayPal y Bizum, que ampl¨ªan las posibilidades de elecci¨®n del consumidor y agilizan el proceso.

Paso 3. Conseguir que el cliente repita

La fidelizaci¨®n es el ¨²ltimo eslab¨®n en la experiencia de compra. ¡°Su objetivo es afianzar la relaci¨®n con el cliente para que genere compras de forma recurrente¡±, apunta Rigola. Una buena pol¨ªtica de cambios y devoluciones, unida a una comunicaci¨®n fluida con el comprador que le mantenga al tanto de las ofertas, va a generar una confianza que multiplicar¨¢ las posibilidades de que regrese a la tienda digital. Este punto ha cobrado especial relevancia con la pandemia, ya que el consumidor ahora tiende a ser m¨¢s infiel a las marcas.

Cuanto m¨¢s flexible sea la pol¨ªtica de cambios y devoluciones, mejor valorar¨¢ su experiencia el cliente. Si durante el retorno de un producto experimenta un proceso tedioso y complicado, es probable que no vuelva a comprar.

Para garantizar el ¨¦xito del plan de fidelizaci¨®n, tambi¨¦n es imprescindible disponer de una base de datos de clientes para contactar con ellos. ¡°Aunque a veces pensemos que todo el mundo pasa de los correos electr¨®nicos, las campa?as de comunicaci¨®n que emplean esta v¨ªa son las m¨¢s rentables¡±, explica Rigola. A trav¨¦s de estos env¨ªos es posible enviar ofertas especiales, dar acceso a productos antes que al resto de los usuarios o invitaciones a eventos exclusivos, acciones que van a fomentar el retorno a la p¨¢gina.

Por ¨²ltimo, es una obligaci¨®n, asegura Rigola, escuchar a los clientes e interactuar con ellos, porque la confianza potenciar¨¢ las futuras ventas. Es importante contar con distintas v¨ªas de comunicaci¨®n para que puedan preguntar sus dudas y solventar sus problemas una vez hayan comprado. Se deben usar las redes sociales, pero tambi¨¦n el correo electr¨®nico, los chats, las redes sociales o el tel¨¦fono. La personalizaci¨®n es un punto a favor y por eso conviene generar una relaci¨®n lo m¨¢s pr¨®xima y cercana posible porque, a la larga, ayudar¨¢ a anticipar y a evitar fallos en el futuro. Y es que, como concluye Rigola, ¡°no hay cliente m¨¢s fidelizado que aquel al que se le han solucionado los problemas¡±.