Las estrategias para impulsar las ventas de tu negocio esta Navidad

El comercio espera aumentar su facturaci¨®n antes de finalizar el a?o con la campa?a de Navidad. De acuerdo con los datos del Instituto Nacional de Estad¨ªstica (INE), durante este periodo las tiendas incrementan sus ventas casi un 20% en comparaci¨®n con el resto del a?o. El gasto familiar se dispara en diciembre: la consultora Deloitte estima que cada hogar destinar¨¢ 631 euros en estas fechas entre regalos, ocio, viajes y alimentaci¨®n.

Para lograr atraer a los compradores, los negocios han de tener presente que buena parte de la econom¨ªa ha migrado al entorno digital. Seg¨²n la Comisi¨®n Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), las transacciones de comercio electr¨®nico han crecido un 27,7% durante este ¨²ltimo a?o. Pero vender en l¨ªnea con ¨¦xito requiere de una estrategia alejada de la improvisaci¨®n.

Mantener el cat¨¢logo actualizado acorde a las existencias

Cada comercio cuenta con determinados productos que se venden especialmente bien durante las Navidades. Para evitar que se produzca un desabastecimiento conviene revisar tanto el cat¨¢logo de la tienda en l¨ªnea regularmente como las existencias reales para que no se produzca un desfase. Si esto sucede, puede conllevar la p¨¦rdida de ventas en el futuro debido a que provoca frustraci¨®n en el cliente, que puede que incluso no regrese.

Erik Rigola, especialista de marketing y estrategia digital en la consultora RocaSalvatella, que liderar¨¢ el webinar E-commerce: impulsa tus ventas online esta campa?a de Navidad, organizado a trav¨¦s de HUB Empresa de Banco Sabadell, propone como alternativa ante esta situaci¨®n ofrecer otros productos de calidad y precio similares: si se comercializan tabletas, si est¨¢n agotadas las de 128 gigas de capacidad, se deben sugerir las de 256 gigas¡±.

Ofrecer descuentos y promociones

Los descuentos y las promociones permiten impulsar las ventas. La estrategia que mejor funciona es promover cupones que ofrecen una rebaja. Miguel Acosta, experto en comercio por internet y fundador de Beruby.com, p¨¢gina especializada en descuentos, recomienda que estos documentos digitales, que suelen identificarse con un c¨®digo ¨²nico, incluyan su fecha l¨ªmite, las condiciones y el importe. ¡°La peor experiencia para el usuario es que el periodo de uso haya caducado¡±, asegura.

En esta misma l¨ªnea, prolongar determinadas ofertas una vez superado otro momento clave para los negocios como el Black Friday y el Cyber Monday tambi¨¦n incentiva las ventas digitales, sobre todo ante productos o servicios que tienen una alta demanda. Eso s¨ª, advierte Rigola, no se debe entrar en una escalada constante de bajada de precios, ya que eso conlleva la p¨¦rdida de beneficios. ¡°Si quedan pocas unidades de un art¨ªculo, es m¨¢s ¨²til hacer reclamos en la p¨¢gina web como ¡®¨²ltimos productos¡¯ o ¡®¨²ltimas unidades¡±, a?ade.

Reducir la cantidad de pasos hasta llegar al pago

Una vez conseguido que el usuario se decida por comprar en la tienda electr¨®nica hay que facilitarle el proceso. Loreto G¨®mez, experta en marketing digital, recalca que es importante mantener el impulso de la compra. De nada habr¨¢ servido que llegue hasta el momento del pago si se encuentra con un tr¨¢mite largo y tedioso. Tampoco favorece obligarle a registrarse en la p¨¢gina web para integrar su informaci¨®n en la base de datos.

Conviene recordar que con la ¨²ltima directiva europea de pagos digitales el usuario debe identificarse de dos formas diferentes para efectuar la compra, con la validaci¨®n de la transacci¨®n a trav¨¦s del tel¨¦fono m¨®vil, lo que demora a¨²n m¨¢s el proceso. Por eso, a?ade esta experta, habr¨¢ que simplificar en todo lo posible las pasarelas de pago, es decir, la infraestructura digital que permite realizar el pago de manera segura.

Analizar c¨®mo navegan los clientes por la p¨¢gina web

Comprender c¨®mo interact¨²an los internautas con la tienda digital, un proceso que se conoce en el sector como embudo de conversi¨®n, resulta esencial para cualquier negocio. Analizar la navegaci¨®n ayuda a comprender en qu¨¦ punto se pierden o deciden no finalizar la compra, por ejemplo. Las medidas para que el usuario complete su paso por el embudo de conversi¨®n, afirma Acosta, difieren en funci¨®n del punto donde se queden. ¡°Por ejemplo, si se quedan en el paso de la cesta de compra, donde se acumulan los productos seleccionados antes del pago, conviene proponer a esos clientes promociones y recordatorios a trav¨¦s del correo electr¨®nico. Es importante analizar esta informaci¨®n y actuar en consecuencia¡±, precisa.

Aumentar la presencia en redes sociales

La promoci¨®n ha de ser constante cuando se dispone de comercio electr¨®nico. No se debe hacer publicidad ¨²nicamente en esta ¨¦poca del a?o, aunque a¨²n se est¨¢ a tiempo de lanzar una campa?a en redes sociales. En este sentido, hay que tener en cuenta que no es necesario promocionarse en todas estas plataformas. La elecci¨®n de una u otra depende del tipo de producto y del p¨²blico al que se quiera llegar.

Facebook e Instagram son las dos redes sociales m¨¢s populares, aunque TikTok ha experimentado un gran crecimiento en el ¨²ltimo a?o. Entre ellas, seg¨²n los expertos, los sectores que m¨¢s inter¨¦s despiertan son el ocio, la moda y los productos de belleza. ¡°Sin embargo, Instagram y TikTok est¨¢n m¨¢s enfocadas hacia un p¨²blico m¨¢s joven, mientras que Facebook, hacia un perfil que supera los 40 a?os¡±, concluye Acosta.

Cuidar la log¨ªstica: eslab¨®n ¨²ltimo de la compra en l¨ªnea

La log¨ªstica es un elemento clave, pues funciona como enlace final entre el comercio y el cliente. En el contexto actual, en el que se encadenan periodos promocionales como Black Friday y Cyber Monday, se prev¨¦n retrasos en las entregas debido al elevado n¨²mero de pedidos. Rigola propone mantener una comunicaci¨®n continua con el usuario, empezando por incluir una advertencia en la p¨¢gina web que alerte de que se puede producir una demora en la llegada del pedido. Para Acosta resulta imposible recuperar a un cliente cuya compra no ha llegado en el tiempo previsto. ¡°El mercado digital es tan competitivo que es mejor no vender antes que demorar el env¨ªo¡±, zanja.

La mayor¨ªa de compa?¨ªas externaliza la log¨ªstica, lo que conlleva depender de proveedores ajenos. Como apunta G¨®mez, esta es la v¨ªa m¨¢s econ¨®mica para peque?as y medianas empresas (pymes). Compa?¨ªas de transporte como Correos, DHL o UPS proporcionan estos servicios, pero en los ¨²ltimos a?os han proliferado start-ups como Paack, Mox, Kubbo o Happy Box que tambi¨¦n los prestan. G¨®mez sugiere a estos negocios que comparen precios y condiciones antes de tomar una decisi¨®n.