Claves para internacionalizar mi negocio

Instalar una empresa en el extranjero o exportar sus productos incrementa los clientes y diversifica el riesgo. Pero antes, la compa?¨ªa ha de conocer sus capacidades para establecer la estrategia m¨¢s adecuada y dejarse asesorar

Lo primero que debe hacer la empresa es averiguar si tiene m¨²sculo para dar el salto al extranjero.
Lo primero que debe hacer la empresa es averiguar si tiene m¨²sculo para dar el salto al extranjero.iStock

Exportar los productos y los servicios que ofrece o instalar una oficina en el exterior es el sue?o de muchas compa?¨ªas, pues las ventajas son muchas: aumentan las v¨ªas de ingresos, lo que impulsa la facturaci¨®n y reduce el riesgo de perder clientes. Esto, a su vez, potencia la competitividad y, en definitiva, hace que la organizaci¨®n crezca. Pero dar el salto al extranjero no es sencillo. Requiere de un an¨¢lisis y un trabajo de reflexi¨®n previo, como destaca Elisa Carbonell Mart¨ªn, directora general de Internacionalizaci¨®n de la Empresa del Instituto de Comercio Exterior (ICEX): ¡°La planificaci¨®n estrat¨¦gica es fundamental para alcanzar el ¨¦xito¡±. Contar con el asesoramiento de organismos p¨²blicos y privados junto con las entidades bancarias es clave, adem¨¢s, para completar el proceso de expansi¨®n con garant¨ªas.

Lo primero que debe hacer la empresa es averiguar si tiene m¨²sculo para dar el salto al extranjero. Para ello, es recomendable realizar un an¨¢lisis DAFO (acr¨®nimo de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), explican desde la Direcci¨®n General de Industria y de la Peque?a y Mediana Empresa, ¨®rgano del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, que ejerce las funciones relativas a las pol¨ªticas del sector industrial y de este tipo de empresas. Un an¨¢lisis como este permite valorar las ventajas y comprobar si el producto o el servicio de la compa?¨ªa tendr¨¢ ¨¦xito en el pa¨ªs de destino.

Herramientas que facilitan la internacionalizaci¨®n

Existen varias herramientas en internet que ayudan a hacer este tipo de estudios. Una de ellas es Exportar para crecer, de Banco Sabadell, dirigida a facilitar el acceso de las empresas nacionales a los mercados exteriores. Una vez que se ha realizado este an¨¢lisis interno, la compa?¨ªa estar¨¢ preparada para estudiar hacia d¨®nde internacionalizarse. Jos¨¦ Antonio Clemente, docente en la Facultad de Empresa y Comunicaci¨®n de la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR), asegura que visitar ferias comerciales es una buena manera de obtener contactos y de informarse sobre los mercados internacionales, ya que cada uno tiene caracter¨ªsticas singulares y presenta retos espec¨ªficos. Por ejemplo, si se comercializan bicicletas, se debe saber que, en ciertos pa¨ªses, como el Reino Unido, es necesario cambiar el manillar y adaptar los frenos al lado contrario, ya que se conduce por la izquierda.

?Exportar o instalarse?

No existe una respuesta ¨²nica para la pregunta sobre si comenzar el proceso de internacionalizaci¨®n a partir de la exportaci¨®n (el env¨ªo de productos al exterior) o, directamente, instalarse en otro pa¨ªs. Exportar es menos costoso, pero conlleva un contacto escaso con el mercado de destino. Esto, explica el profesor de UNIR, habilita una compilaci¨®n de informaci¨®n mucho menor sobre las necesidades y la evoluci¨®n de los consumidores en el extranjero que si la organizaci¨®n contara con una delegaci¨®n en el pa¨ªs.

Abrir una sucursal permite estar cerca del mercado local y comprenderlo mejor, lo que multiplica las posibilidades de penetraci¨®n y de consolidaci¨®n. Como contrapartida, destaca Clemente, es m¨¢s costoso y requiere de una mayor supervisi¨®n, adem¨¢s de un nivel de exigencia m¨¢s alto en cuestiones legislativas (leyes mercantiles, laborales y fiscales).

Desde el ICEX explican que las plataformas de venta, como los marketplaces, ofrecen la oportunidad de vender en el exterior sin necesidad de disponer de una estructura empresarial fuerte. Antes era necesario contar con personal, agentes y contactos en los mercados a los que se dirig¨ªan los productos.

Ahora esto no deja de ser necesario, pero se puede comenzar a exportar sin todo ello. Por ejemplo, muchas startups y firmas tecnol¨®gicas empiezan a vender sus servicios sin estar adaptadas a los nuevos mercados, y realizan la integraci¨®n sobre la marcha, explican desde este organismo. ¡°Lo importante es encontrar la manera de acceder a los canales de distribuci¨®n local. Algunas veces puede ser interesante colaborar con un socio local, que, seguramente, ayudar¨¢ a entender y adaptarse a la legislaci¨®n¡±, asegura Clemente.

Conocer la legislaci¨®n y la fiscalidad del pa¨ªs de destino

Entender el sistema legal y de impuestos del pa¨ªs en el que se quiere vender resulta un paso fundamental en la internacionalizaci¨®n. La compa?¨ªa debe conocer c¨®mo el marco legislativo y normativo impactar¨¢ en el funcionamiento de la cadena de valor de la empresa. Para averiguarlo ha de tomar en consideraci¨®n los aranceles, la volatilidad de las divisas (la tendencia estad¨ªstica de un mercado a que el valor de su dinero suba o baje bruscamente), la inestabilidad jur¨ªdica, as¨ª como los procedimientos administrativos, sanitarios y los est¨¢ndares de exportaci¨®n. Adem¨¢s del idioma, que deber¨¢ manejarse con soltura para llegar a los clientes, para lo que se puede recurrir a int¨¦rpretes y traductores.

Estas variables hay que considerarlas incluso en mercados de la Uni¨®n Europea (UE), donde se dirige el 64,2% de las exportaciones espa?olas, seg¨²n el ¨²ltimo informe mensual de Comercio Exterior. ¡°A pesar del marco beneficioso que provee la UE (como la seguridad jur¨ªdica y el uso de la misma moneda), hay ciertas cuestiones que se deben tener en cuenta, como la incidencia fiscal de las operaciones: el impuesto sobre el valor a?adido (IVA) o la declaraci¨®n de operaciones intracomunitarias¡±, advierte Clemente.

El asesoramiento y los fondos europeos

Además del ICEX, existen otras entidades centrales, autonómicas y provinciales que ofrecen asesoría para efectuar el proceso de internacionalización. Entre ellas, la Secretaría de Estado de Comercio y la Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación (CESCE). También es clave contar con asesoramiento profesional como el que ofrece el gestor del banco, ya que este aconsejará sobre lo que más le interesa a la compañía y resolverá sus dudas. Las organizaciones empresariales como las cámaras de comercio o las asociaciones disponen de servicios de este tipo.

Uno de los objetivos del Gobierno es impulsar la actividad de las empresas fuera de las fronteras. Y para ello ha puesto en marcha el Plan de Acción para la Internacionalización de la Economía Española, una serie de programas con recursos del fondo europeo Next Generation EU, con los que reforzar la presencia de las pequeñas y medianas empresas (pymes) nacionales que contribuyan a avanzar en la transición ecológica y en la transformación digital, dos de los principales objetivos de los fondos europeos.

Entre estas iniciativas destaca la Línea no reembolsable de estudios de viabilidad, que está dotada con 50 millones de euros. Esta herramienta ofrece ayudas para que las pymes encarguen informes técnicos sobre la viabilidad de sus proyectos y dispongan de asistencia técnica. 

M¨¢s informaci¨®n

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