Quiero internacionalizar mi negocio, ?por d¨®nde empiezo?

Es un hecho que cada vez m¨¢s empresas espa?olas venden sus productos en el extranjero. Las exportaciones han marcado un nuevo m¨¢ximo hist¨®rico en el primer semestre de este a?o. Entre enero y junio rozaron los 223.000 millones de euros, un 24% m¨¢s respecto al mismo periodo del a?o anterior, seg¨²n el ¨²ltimo informe del Instituto Espa?ol de Comercio Exterior (ICEX). Incluso por encima del crecimiento de potencias como Estados Unidos, China y Alemania.

Los productos espa?oles generan inter¨¦s en el extranjero y la internacionalizaci¨®n reporta beneficios a las compa?¨ªas que dan el salto al exterior: multiplica las v¨ªas de ingresos, lo que potencia la facturaci¨®n, y reduce el riesgo de perder clientes. Esto, a su vez, mejora la competitividad y permite que la organizaci¨®n crezca. Pero para empezar es importante que la empresa conozca las fortalezas de sus productos y que identifique los mercados en los que tendr¨¢n m¨¢s posibilidades de ¨¦xito. Tambi¨¦n debe conocer la burocracia que debe afrontar.

Para las peque?as y medianas empresas (pymes) espa?olas, el mercado natural es la Uni¨®n Europea (UE), asegura Elisa Carbonell, directora general de Internacionalizaci¨®n de la Empresa del ICEX. De hecho, el 62,2% de las exportaciones se dirigi¨® a este mercado, seg¨²n los datos de este organismo. Tambi¨¦n es el m¨¢s atractivo. ¡°La mayor¨ªa de nuestros bienes y servicios se posicionan en el segmento medio-alto del mercado, y los pa¨ªses europeos poseen un numeroso grupo de poblaci¨®n con ese tipo de rentas¡±, explica. A mayor cercan¨ªa geogr¨¢fica, m¨¢s ventajas para las empresas espa?olas, seg¨²n Carme L¨®pez, directora de Trade Finance de Banco Sabadell, que participar¨¢ en el webinar Incoterms 2020, organizado a trav¨¦s de HUB Empresa de Banco Sabadell: ¡°Permiten gestionar los flujos comerciales con mayor rapidez, y a su vez suelen suponer un menor riesgo comercial¡±, a?ade. Los principales destinos de las exportaciones espa?olas son Francia, Portugal, Alemania e Italia, como se destaca en el Informe de Comercio Exterior de julio del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo.

El sector con la mayor contribuci¨®n al crecimiento de las exportaciones fue en el primer semestre de este a?o el de los bienes de equipo, entre los que destaca la maquinaria para aeronaves. En este periodo, estos productos representaron casi una quinta parte de las exportaciones. Seguido por el sector de los productos qu¨ªmicos, especialmente los derivados del petr¨®leo, el carb¨®n y la electricidad. Y, a continuaci¨®n, el de la alimentaci¨®n, el de las bebidas y el del tabaco. Estos ¨²ltimos sectores representaron m¨¢s del 15%. Casi todas las industrias exportadoras tuvieron un comportamiento positivo. Solo en julio se registraron algunos datos negativos en las ventas de autom¨®viles y motos, entre otros.

La importancia de tener clara la burocracia

Muchas pymes ven la burocracia como un obst¨¢culo para dar salto al extranjero, pero Juan Manuel Santos, director acad¨¦mico del m¨¢ster en direcci¨®n de Comercio Internacional (MITIC) de la C¨¢mara de Comercio de Sevilla, aleja estos temores: ¡°No es que sean muchos tr¨¢mites, pero hay que tocar muchos palos¡±, destaca.

Este experto se?ala los requisitos administrativos m¨¢s significativos para una empresa a la hora de iniciar su proceso de internacionalizaci¨®n. En primer lugar, obtener el c¨®digo de Registro e Identificaci¨®n de Operadores Econ¨®micos (EORI, por sus siglas en ingl¨¦s) en la Agencia Tributaria. Se trata de un n¨²mero ¨²nico en el territorio de la UE, asignado por una autoridad aduanera a un operador econ¨®mico, como una compa?¨ªa.

En segundo lugar, las pymes deben conseguir el certificado de origen de las mercanc¨ªas, que expende la C¨¢mara de Comercio de Espa?a. Este documento sirve para indicar en las aduanas de destino y ante los clientes extranjeros la regi¨®n espa?ola de la que procede, se?ala Francisco Vidal, director de Econom¨ªa de la Confederaci¨®n Espa?ola de la Peque?a y Mediana Empresa (Cepyme). Algo determinante en la exportaci¨®n de productos de car¨¢cter local, como el vino o el aceite.

Adem¨¢s, recuerda Vidal, se debe contar con los documentos de cada operaci¨®n. Por un lado, las facturas y, por otro, los relativos al transporte. Por ejemplo, el denominado conocimiento de embarque mar¨ªtimo o su equivalente a¨¦reo, ¡°un documento en el que se hace constar que el transportista ha recibido la mercanc¨ªa para su expedici¨®n¡±, seg¨²n este experto. Estos tr¨¢mites llevan al tercer apartado: el seguro de transporte, por el que se obliga a la parte aseguradora a pagar una indemnizaci¨®n ¡°en caso de que ocurra un riesgo o un acontecimiento incierto¡±.

Por ¨²ltimo, falta legalizar todos estos documentos. Una de las formas m¨¢s comunes es a trav¨¦s de la legalizaci¨®n ¨²nica, conocida como Apostilla de La Haya. Una anotaci¨®n que certificar¨¢ la autenticidad de la firma y los documentos en los 124 pa¨ªses que forman parte del XII Convenio de La Haya.

Desde el punto de vista financiero, Santos aporta otro detalle clave: se debe tener una cuenta bancaria en la moneda del pa¨ªs al que se exporta. Es un paso que hay que formalizar en el contrato de compraventa de las mercanc¨ªas, as¨ª como el medio de pago y/o cobro establecido y su aseguramiento.

Incoterms: c¨®digos para internacionalizar un negocio

Otro requisito b¨¢sico, seg¨²n Santos, tiene que ver con un t¨¦rmino quiz¨¢ desconocido para muchas empresas: Incoterms. Un conjunto de c¨®digos internacionales que ayudan a unificar los acuerdos comerciales. Se identifican con siglas: EXW, FCA, CIP, DPU¡­

?Deben las pymes conocer estos c¨®digos? Para Santos es imprescindible que conozcan su significado. ¡°Describen las responsabilidades entre el comprador y el vendedor¡±, aclara. Incoterms responde al acr¨®nimo de International Commercial Terms, una normativa estipulada por la C¨¢mara de Comercio Internacional (CCI) y cuya ¨²ltima actualizaci¨®n se hizo en 2020. Su uso no es obligatorio de acuerdo a este organismo, pero es recomendable para las operaciones de compraventa. Como explica la directora de Trade Finance de Banco Sabadell, ¡°los Incoterms definen tambi¨¦n el reparto de los gastos entre vendedor y comprador¡±.

Santos recuerda que los Incoterms describen una terna de responsabilidades. En primer lugar, el riesgo, es decir, d¨®nde y cu¨¢ndo el vendedor entrega la mercanc¨ªa. ¡°D¨®nde se transmite el riesgo al comprador¡±, aclara este experto. En segundo lugar, los costes que asume cada una de las partes. Hay que decidir qui¨¦n paga el transporte, el embalaje, la carga o la descarga y aquellos relacionados con las comprobaciones o relativos a la seguridad. Por ¨²ltimo, las obligaciones, esto es, qui¨¦n se ocupa de qu¨¦ en la relaci¨®n entre la empresa vendedora y la compradora. ¡°Por ejemplo, qui¨¦n organiza el transporte o el seguro de la mercanc¨ªa o qui¨¦n consigue los documentos de embarque y las licencias de importaci¨®n o exportaci¨®n¡±, explica Santos.

Las pymes pueden identificar los Incoterms a trav¨¦s de su nombre o sigla. En total hay 11. Estos son algunos:

• EXW (Ex Works, en ingl¨¦s) hace referencia a la obligaci¨®n del vendedor de dejar los productos en f¨¢brica.
• FCA, o franco porteador (Free Carrier), mediante el que el vendedor entrega la mercanc¨ªa al comprador o a un intermediario en un punto designado.
• CIP (Carriage and Insurance Paid to), que certifica el transporte y el seguro pagado hasta un punto de entrega determinado en la ruta.
• DPU (Delivered at Place Unloaded), referente a las operaciones entregadas en el lugar de descarga.
• CFR (Cost and Freight), que describe el coste y el flete de la mercanc¨ªa.
• CIF (Cost, Insurance and Freight), que incluye el seguro adem¨¢s de los CFR.

Estas denominaciones, seg¨²n Santos, deben ir acompa?adas adem¨¢s del lugar de entrega designado y la fecha. ¡°As¨ª, el precio de una mercanc¨ªa precisa de ir acompa?ado del Incoterm acordado entre comprador y vendedor para estar bien definido. Por ejemplo, 100 euros FCA, lugar de la entrega, Incoterm 2020¡å, describe este experto.

En todo este proceso de vender en el exterior, contar con el asesoramiento profesional de un gestor, como el de la entidad bancaria, resultar¨¢ beneficioso, pues va a facilitar todo el proceso burocr¨¢tico y la puesta en marcha del proyecto en el mercado internacional.