El arte de la negociaci¨®n pol¨ªtica: ?truco o trato?

Los camareros regresaban cada poco para insistirles a los sindicalistas que ten¨ªan barra libre de vino a cuenta de ¡°don Alfredo¡±. Hab¨ªan acudido a Madrid para negociar un acuerdo salarial del profesorado p¨²blico con un joven secretario de Estado de Educaci¨®n de nombre Alfredo P¨¦rez Rubalcaba, que los hab¨ªa citado para comer en un restaurante pr¨®ximo al ministerio. Pero el representante de la Administraci¨®n se demoraba y los camareros se esforzaban por aliviarles la espera con vino gentileza de ¡°do...

Los camareros regresaban cada poco para insistirles a los sindicalistas que ten¨ªan barra libre de vino a cuenta de ¡°don Alfredo¡±. Hab¨ªan acudido a Madrid para negociar un acuerdo salarial del profesorado p¨²blico con un joven secretario de Estado de Educaci¨®n de nombre Alfredo P¨¦rez Rubalcaba, que los hab¨ªa citado para comer en un restaurante pr¨®ximo al ministerio. Pero el representante de la Administraci¨®n se demoraba y los camareros se esforzaban por aliviarles la espera con vino gentileza de ¡°don Alfredo¡±. Hab¨ªa que intentar como fuese que ablandasen su posici¨®n negociadora. Y ¡°don Alfredo¡± segu¨ªa sin llegar.

¡°Rubalcaba sol¨ªa hacer cosas as¨ª¡±, refiere uno de aquellos sindicalistas de finales de los a?os ochenta. ¡°Siempre fijaba las reuniones por la tarde y, al llegar la noche, ped¨ªa un descanso. M¨¢s tarde, con nosotros hambrientos, ¨¦l volv¨ªa cenado, duchado y de ropa limpia¡±. Con los a?os, quien llegar¨ªa a ser l¨ªder del PSOE gan¨® fama de excelente negociador. Sus compa?eros le vacilaban dici¨¦ndole que era porque al final siempre ced¨ªa. Tambi¨¦n lo hizo aquel d¨ªa ya lejano en que el vino no le dio resultado ante los sindicalistas de educaci¨®n.

La negociaci¨®n y su panoplia de habilidades y astucias forman parte ineludible de la tarea de pol¨ªticos y sindicalistas. Aunque en realidad es un desaf¨ªo al que cualquier persona acaba enfrent¨¢ndose en alg¨²n momento. ¡°Casi todo en la vida es negociaci¨®n, hasta la seducci¨®n amorosa¡±, asevera Antonio Garrido, profesor de Ciencia Pol¨ªtica de la Universidad de Murcia, donde imparte una asignatura de Estrategia de Negociaci¨®n Pol¨ªtica. ¡°Todo en la vida es producto de un pacto, t¨¢cito o expreso¡±, refuerza Jos¨¦ Enrique Serrano, un socialista con a?os de experiencia en La Moncloa como jefe de gabinete de los presidentes Gonz¨¢lez y Zapatero. Serrano ha negociado desde pactos antiterroristas hasta los pormenores de un convenio de defensa con Estados Unidos: ¡°Fui a Washington para cinco d¨ªas y tuve que quedarme 15. Al final consegu¨ª incluso que nos dejasen fumar en las oficinas del Departamento de Estado¡±.

¡°Tienes que acostumbrarte a una cierta dosis de relativismo y ser consciente de que tus propios puntos de vista son menos objetivos de lo que parecen¡±

Bruce Patton, uno de los autores del libro 'Obtenga el s¨ª'

Serrano sabe lo que es negociar con el de enfrente y con los de sus propias filas. Porque ni los gobiernos monocolores como en los que ¨¦l trabaj¨® se libran de la necesidad de buscar transacciones nada f¨¢ciles. La propia democracia espa?ola naci¨® como producto de una muy ardua negociaci¨®n, la que alumbr¨® el famoso consenso para la Constituci¨®n de 1978. Y de un tira y afloja no menos pedregoso depende ahora el futuro inmediato del pa¨ªs. Ambos casos ilustran la ambivalencia que siempre rodea la negociaci¨®n pol¨ªtica: la democracia no se entiende sin ella, pero al tiempo puede ofrecer la imagen de un crudo mercadeo de favores y prebendas.

La Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard elabor¨® a fines de los setenta un programa de negociaci¨®n que comenz¨® aplicado a los negocios y acab¨® como apoyo al Gobierno estadounidense en crisis internacionales como la de los rehenes de Ir¨¢n, en 1981. Hoy el programa ofrece consejos sobre asuntos de la m¨¢s variada ¨ªndole, entre ellos utilidades sociales como el modo de gestionar una entrevista de trabajo o la compra de una casa. El m¨¦todo Harvard se estudia y aplica en todo el mundo, sobre el principio de solventar las diferencias buscando intereses comunes. Se asienta en cuatro mandamientos: separar a la persona del problema; centrarse en los intereses, no en las posiciones; buscar el beneficio mutuo, y aplicar criterios objetivos.

¡°Tienes que acostumbrarte a una cierta dosis de relativismo y ser consciente de que tus propios puntos de vista son menos objetivos de lo que parecen¡±, resume el profesor de Derecho Bruce Patton, uno de los autores del libro Obtenga el s¨ª. El arte de negociar sin ceder (Gesti¨®n 2000) que en 1981 desarroll¨® las l¨ªneas principales del m¨¦todo. Patton aconseja no alcanzar ning¨²n compromiso hasta que la negociaci¨®n no est¨¦ cerrada. Lo ilustra con una frase que estos d¨ªas repiten los dirigentes socialistas espa?oles para justificar la falta de noticias sobre las herm¨¦ticas negociaciones para la investidura de Pedro S¨¢nchez: ¡°Nada est¨¢ acordado hasta que todo est¨¦ acordado¡±.

¡°Todo en la vida es producto de un pacto, t¨¢cito o expreso¡±

Jos¨¦ Enrique Serrano, socialista

El m¨¦todo Harvard es la gu¨ªa para Antonio Garrido, que en su asignatura ense?a desde conceptos b¨¢sicos de estrategia hasta teor¨ªa de juegos o t¨¢cticas de manipulaci¨®n del adversario. ¡°En Espa?a los pol¨ªticos reciben adiestramiento en comunicaci¨®n, en telegenia, en oratoria¡­ Pero en esto, no. Los sindicalistas, en cambio, s¨ª lo hacen¡±. A partir del pr¨®ximo a?o, la Universidad Cat¨®lica de Valencia ofrecer¨¢ un t¨ªtulo espec¨ªfico sobre la materia destinado sobre todo a pol¨ªticos, con un elenco de profesores en el que figuran diplom¨¢ticos y cargos p¨²blicos de diversos partidos. ¡°En Espa?a hay una desidia absoluta respecto a la formaci¨®n de los pol¨ªticos¡±, conviene el profesor Gin¨¦s Marco, director de la diplomatura en ciernes. ¡°Tiempo atr¨¢s, Juventudes Socialistas o FAES organizaban escuelas de verano, pero han ido languideciendo. Y eso favorece que se acabe actuando por mero pragmatismo, por mera aritm¨¦tica electoral¡±.

Todos los pol¨ªticos consultados admiten que han aprendido mientras practicaban. Jos¨¦ Enrique Serrano se sonr¨ªe y le da un toque l¨ªrico: ¡°Con el tiempo, el aire te trae ense?anzas¡±. En su caso, el aire lo familiariz¨® con los entresijos del poder como a pocas personas en Espa?a. De ah¨ª ha extra¨ªdo sus lecciones para la negociaci¨®n: tener claro tus objetivos y aquello en lo que no debes ceder nunca, e imaginar c¨®mo la otra parte se plantea ambas cosas.

Si los especialistas de Harvard aconsejan ¡°relativismo¡± sobre las propias posiciones antes de sentarse a una mesa negociadora, pol¨ªticos espa?oles muy curtidos en esas lides lo expresan de modo m¨¢s directo. ¡°La negociaci¨®n tiene ¨¦xito cuando las dos partes se sienten perdedoras¡±, sentencia Josep Antoni Duran i Lleida, que durante a?os defendi¨® en Madrid las posiciones de la desaparecida Converg¨¨ncia i Uni¨®. ¡°Si te sientas a la mesa pensando en empatar, no funcionar¨¢¡±. Aitor Esteban, actual portavoz del PNV en el Congreso, lo corrobora: ¡°Si piensas que vas a lograr el 100%, eso no va a durar nada. Tienes que priorizar tus demandas, leer bien el momento. Y tener claro cu¨¢les son las l¨ªneas del otro, ponerte en su piel para ver cu¨¢ndo le puedes empujar un poco para atr¨¢s¡±.

¡°La negociaci¨®n tiene ¨¦xito cuando las dos partes se sienten perdedoras¡±

Josep Antoni Duran i Lleida, pol¨ªtico de Converg¨¨ncia i Uni¨®

Jos¨¦ Antonio Berm¨²dez de Castro, 27 a?os como diputado del PP en el Congreso, del que ahora es vicepresidente segundo, ha participado, entre otras muchas cosas, en las conversaciones con los socialistas Txiki Benegas y Alfonso Guerra para la ley de partidos que ilegaliz¨® a Herri Batasuna. Del primero guarda ¡°el mejor recuerdo¡± y de Guerra dice que era ¡°un negociador duro, pero una persona de palabra¡±. Berm¨²dez de Castro subraya un aspecto en el que coinciden todos los consultados: ¡°La clave es crear un clima de confianza. Y eso se va ganando, no se crea en un d¨ªa. Hay que respetar al otro, ser educado, actuar con sinceridad. Si llegas pensando en que te van a enga?ar, no acabar¨¢ bien¡±. Esa confianza, remacha Aitor Esteban, solo se puede lograr cara a cara, por mucho que la tecnolog¨ªa ofrezca otras posibilidades: ¡°Hay que verse. Los gestos, las caras¡­ Las relaciones personales son importantes¡±.

¡°Consenso nocturno¡±

Las negociaciones para la Constituci¨®n de 1978 pasaron un momento cr¨ªtico cuando abandon¨® la mesa el ponente socialista, Gregorio Peces-Barba, irritado porque UCD lo estaba pactando todo con la derecha de Manuel Fraga. En sus memorias, Peces-Barba confesar¨ªa que el gesto constituy¨® ¡°un farol, una jugada de p¨®quer¡± para reconducir las negociaciones. Un ejemplo de lo que apunta Esteban: ¡°Hay que medir, saber cu¨¢ndo tienes que apretar y cu¨¢ndo aflojar¡±. El PNV ha forjado una leyenda por su habilidad para sacar provecho de los pactos. Esteban lleva ya 19 a?os en el Congreso y buena parte de su trabajo ha consistido en sentarse a negociar con partidos y gobiernos diferentes. Ha tenido que lidiar con situaciones como acudir a un ministerio y encontrarse solo ante siete interlocutores cargados de datos y estudios t¨¦cnicos. ¡°Yo al principio no me daba cuenta, pero la cuesti¨®n no es que se llegue a un acuerdo, es que se implemente¡±, asegura. ¡°Aqu¨ª el peque?o siempre paga por adelantado, y el otro, a 90 d¨ªas¡±.

¡°Hay que verse. Los gestos, las caras¡­ Las relaciones personales son importantes¡±

Aitor Esteban, portavoz del PNV

Un s¨¢bado en las postrimer¨ªas de 2014, Jos¨¦ Enrique Serrano se iba de fin de semana cuando escuch¨® pronunciar su nombre en la radio del coche. El Peri¨®dico de Catalunya acababa de revelar que ¨¦l, Pedro Arriola ¡ªgur¨² demosc¨®pico de Mariano Rajoy¡ª y un emisario de la Generalitat, Joan Rigol, hab¨ªan pasado meses reuni¨¦ndose en secreto. La situaci¨®n se hab¨ªa tensionado ante la consulta sobre la independencia convocada por el president Artur Mas, que se celebrar¨ªa el 9 de noviembre de ese a?o. ¡°Nos ?reun¨ªamos en despachos o en hoteles, analiz¨¢bamos salidas para Catalu?a, a veces durante cuatro horas seguidas¡±, relata Serrano. ¡°Ni Arriola ni Rigol se mov¨ªan un cent¨ªmetro y fue imposible¡±.

La discreci¨®n, el hermetismo, el secreto incluso, acompa?an a menudo las negociaciones, como una forma de evitar que las diferencias se diriman en p¨²blico y ¡°se genere mal rollo¡±, en palabras de Esteban. Buena parte de las conversaciones para elaborar la Constituci¨®n se desarrollaron as¨ª, a escondidas de los medios, en reservados de restaurantes casi hasta el amanecer. Se lo llam¨® el ¡°consenso nocturno¡±. Es la f¨®rmula a la que se ha acogido el actual Gobierno para su delicado di¨¢logo con el independentismo. ¡°No todo lo que se negocia se debe hacer p¨²blico¡±, concede el popular Berm¨²dez de Castro, ¡°pero tampoco se pueden hacer acuerdos desde la opacidad. Estamos en la era de la transparencia¡±. Desde el ¨¢mbito acad¨¦mico, Josep Colomer, profesor de Ciencia Pol¨ªtica en la Universidad de Georgetown, en Washington, censura con dureza: ¡°Las actuales negociaciones secretas entre la algarab¨ªa medi¨¢tica muestran el personalismo de los partidos y la levedad de las instituciones espa?olas. En las democracias avanzadas y maduras, las negociaciones multipartidistas para formar gobierno son transparentes y se basan en programas¡±.

Vicios y virtudes

Colomer public¨® en 1990 un estudio ya cl¨¢sico, El arte de la manipulaci¨®n pol¨ªtica, en el que analizaba los pactos de la Transici¨®n a la luz de la teor¨ªa de juegos. Con la Constituci¨®n ya rodada, su diagn¨®stico no resultaba muy reconfortante: ¡°Las virtudes de la Transici¨®n se han convertido en los vicios de la democracia¡±. Es decir, lo que en el momento de dar a luz a la democracia fue un encomiable acuerdo entre partidos hab¨ªa degenerado en una ¡°tendencia a la componenda y al pasteleo¡±. Esa misma acusaci¨®n se han lanzado a menudo entre s¨ª los partidos a prop¨®sito de sus pactos, aun incurriendo en la m¨¢s flagrante incoherencia. Jos¨¦ Mar¨ªa Aznar atac¨® con dureza a Felipe Gonz¨¢lez por sus concesiones al nacionalismo y cuando ¨¦l lo necesit¨® les concedi¨® a¨²n m¨¢s. S¨¢nchez echaba pestes de posibles pactos con Podemos hasta que tuvo que abrazarse a Pablo Iglesias.

La acusaci¨®n suele aflorar cuando los gobiernos se ven obligados a negociar con los nacionalismos perif¨¦ricos y atender sus demandas. ¡°Con Zapatero, yo ten¨ªa el voto 176¡å, recuerda Ana Oramas, 16 a?os diputada de Coalici¨®n Canaria (CC). ¡°Era decisivo no solo para la investidura, lo era todas las semanas¡±. Y naturalmente lo aprovech¨®, como defiende con vehemencia: ¡°La gente se olvida de que nuestra agua y nuestra energ¨ªa es la m¨¢s cara del mundo, que tenemos que coger un avi¨®n para ir a quimioterapia¡­ Y que los gobiernos incumplen nuestro r¨¦gimen econ¨®mico y nuestro Estatuto. Los mayores avances de Canarias se lograron cuando hubo gobiernos que necesitaron nuestros votos¡±.

Ignacio S¨¢nchez-Cuenca, catedr¨¢tico de Ciencia Pol¨ªtica de la Universidad Carlos III, se?ala que es el conflicto territorial lo que emponzo?a el debate sobre los pactos: ¡°La derecha principalmente lo dramatiza todo, porque cualquier cesi¨®n se presenta como una traici¨®n¡±. Antonio Garrido recurre al ejemplo de Adolfo Su¨¢rez para rese?ar que pol¨ªticos ¡°vilipendiados¡± en su ¨¦poca bajo esa acusaci¨®n de mercadeo acaban siendo reconocidos por la historia.

M¨¢s de tres d¨¦cadas despu¨¦s de El arte de la manipulaci¨®n pol¨ªtica, la visi¨®n de Josep Colomer se ha vuelto a¨²n m¨¢s sombr¨ªa: ¡°Las negociaciones de la Transici¨®n se hicieron entre un pu?ado de l¨ªderes pol¨ªticos porque los partidos eran d¨¦biles e improvisados. Cuando el PSOE y el PP sumaban m¨¢s del 70% de los votos, parec¨ªa que hab¨ªan alcanzado un nivel relativamente alto de institucionalizaci¨®n. Pero desde que re¨²nen menos del 50%, han mostrado otra vez su debilidad y oportunismo¡±. Y adem¨¢s de eso, un agravante: ¡°En ning¨²n pa¨ªs serio los expresidentes del Gobierno, expresidentes auton¨®micos y hasta jueces retirados emiten opiniones vociferantes sobre sus sucesores como en Espa?a¡±.

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