Este espa?ol quiere revolucionar el comercio electr¨®nico desde Silicon Valley

Una de las criaturas m¨¢s veneradas en Silicon Valley son los emprendedores en serie, aquellos capaces de demostrar que lo suyo no fue un golpe de suerte, sino que tienen capacidad y olfato para crear empresas de ¨¦xito. Eduardo Vilar (Madrid, 1977) es uno de ellos, pero reconoce que su llegada a Silicon Valley no fue nada f¨¢cil. Aterriz¨® all¨ª el 10 de abril de 2011 (nadie olvida la fecha en que comienza a habitar este lugar) y su primera hija naci¨® el 10 de agosto. Ven¨ªa con un visado de inversor, a explorar posibilidades, pero tuvo que activarse muy pronto y comenzar a hacer caja.

Antes de llegar a la capital de la tecnolog¨ªa ya hab¨ªa creado tres empresas. Vilar estudi¨® la licenciatura de Administraci¨®n y direcci¨®n de empresas y un m¨¢ster en Matem¨¢ticas financieras. Su primer proyecto fue de desarrollo de software. El segundo, un portal de loter¨ªas cuando apenas se comenzaba a navegar en el ordenador. El tercero fue cofundador, junto a Miguel Galera de TicBeat, un portal de tecnolog¨ªa, adquirido por Axel Springer.

Ante la urgencia de empezar a hacer caja hizo lo que mejor sab¨ªa: analizar datos. ¡°Llegu¨¦ sin conocer a nadie, embarazado y sin contactos. Comenc¨¦ con el comercio electr¨®nico, que entonces era la gran tendencia¡±, explica. As¨ª naci¨® ActuCast, una plataforma de previsi¨®n de ventas que encontr¨® en ModCloth y OneKingsLane dos clientes fieles. Cobraba por licencia a cambio de analizar los datos de transacci¨®n. ¡°Fuimos capaces de entender a las ballenas¡±, explica en referencia a c¨®mo se llama en el argot a los clientes que hacen grandes compras. Este an¨¢lisis obsesivo le llev¨® a ver un problema adicional, la piedra angular del comercio electr¨®nico: las devoluciones. ¡°Era la gran fricci¨®n, el agujero por el que se iban las ballenas para no volver. Si la devoluci¨®n era f¨¢cil, compraban mucho m¨¢s. Si no, ?adi¨®s!¡±, relata.

Desliza una cr¨ªtica generalizada: ¡°Las devoluciones se ven como un coste de hacer negocios, como un dolor. En la tienda f¨ªsica no se cuida la atenci¨®n al cliente, no est¨¢ claro el lugar para las devoluciones. Y lo mismo sucede con los call centers. Si vendes online, tienes que vender bien¡±, subraya. Esta fue la premisa para crear lo que hoy es Returnly.

Vilar pas¨® casi tres meses hablando con expertos en ventas. Se dio cuenta de que eran muy buenos enviando pero no devolviendo pronto. ¡°El 30% del ecommerce se devuelve¡±, concluye.

Se obsesion¨® en crear el proceso perfecto. Lo dise?¨® desde cero. Y termin¨® creando un servicio que daba sentido a todo. As¨ª naci¨® su actual empresa, aparentemente un B2B, como se llama a los negocios entre empresas, en este caso centrado en el consumidor, pero ¨¦l prefiere definirse como una fintech, empresa de finanzas y tecnolog¨ªa. Tiene una explicaci¨®n: ¡°Nosotros nos encargamos de devolver el dinero, sin discutir con el cliente. Despu¨¦s, se gestiona la devoluci¨®n con la tienda, pero nosotros damos el dinero por delante. Esto hace que el cliente compre de nuevo, casi siempre. Con algunos clientes enviamos un Uber para recoger el g¨¦nero, por ejemplo. El foco es conseguir m¨¢s ventas. Muchas veces vemos que compran lo mismo otra vez. Se gana en confianza entre comprador y tienda, sin preocupaciones¡±.

Para entender si un usuario merece ese cr¨¦dito inmediato, aunque no lo perciba como tal, usan patrones de machine learning. Entre sus clientes est¨¢n las grandes ligas deportivas de Estados Unidos: NFL, NBA, MLS, MBL¡­ O Untucked, especialmente apreciada entre los millennials por sus camisas hechas para llevar por fuera. ¡°Esta Super Bowl hemos tenido r¨¦cord total de ventas de merchandising¡±, desvela.

En Returnly ya son 35 personas. En Espa?a esperan contar con 12 empleados que est¨¢n contratando, para que se sumen al campus de The Venture City en Madrid. En Chicago desarrollan el equipo de ventas, mientras que en San Francisco, donde van a abrir su oficina principal, estar¨¢ la gesti¨®n, los especialistas en an¨¢lisis de datos y el equipo de producto. Vilar tiene una estrategia en esta distribuci¨®n: ¡°Aqu¨ª, por c¨®mo se piensa, hay que estar para atender a clientes y estar cerca de los inversores, tambi¨¦n por el talento para la inteligencia artificial, pero en Espa?a hay desarrolladores muy capaces¡±.

Returnly naci¨® en el condado de Mar¨ªn, una zona separada de la ciudad por el puente Golden Gate, residencial y con naturaleza. Ah¨ª fue donde naci¨® la cultura de la bici de monta?a, y tambi¨¦n donde vio la luz Glassdoor, dedicada a analizar la satisfacci¨®n de los empleados. Vilar ha conseguido fichar a algunos de las estrellas de esa firma y ya prepara el traslado a San Francisco. Su modelo de negocio es cobrar por una licencia de software y comisi¨®n m¨ªnima por ventas.

• El camino del ¨¦xito

En el ¨²ltimo a?o sus ingresos se han multiplicado por cuatro. De momento, a diferencia de la fiebre que atenaza esta zona, no tienen urgencia por levantar dinero. Consiguieron una ronda inicial de cinco millones de d¨®lares en capital semilla. ¡°No me inquieta tanto la valoraci¨®n de la empresa como el equipo. Encontrar un buen jefe de ventas, que haga equipo, cambia todo por completo. El equipo es el que te lleva al ¨¦xito¡±, matiza.

El dinero lo aportaron Index Ventures y algunos inversores ¨¢ngeles a los que denomina como sus Reyes Magos. Se trata de Ariel Poler, que entr¨® al consejo en 2015, Javier Oliv¨¢n, directivo de Facebook, y Laura Gonz¨¢lez-Est¨¦fani, al frente de The Venture City. ¡°Me han ayudado mucho, con consejos, an¨¢lisis¡­ Estoy muy agradecido por la implicaci¨®n¡±, subraya.

El emprendedor ya piensa en la siguiente frontera, en la devoluci¨®n de algunos bienes algo m¨¢s complicados, como son los alimentos perecederos o las experiencias. Ya sea por el estados de los primero o por la decepci¨®n con las segundas. A largo plazo aspiran a ofrecer m¨¢s servicios.

De Silicon Valley valora muchos aspectos: ¡°Desde poder tomarte un caf¨¦ con cualquiera, a lo mucho que aprendes en cada interacci¨®n, por no hablar de la calidad de los servicios. En Espa?a, y espero que no moleste, es p¨¦simo. Aqu¨ª se puede pensar en grande, te dan oportunidad. Aqu¨ª trabajo con gigantes del comercio electr¨®nico que son mucho m¨¢s grandes que t¨², pero vas creciendo y creciendo. Te meten en el ecosistema¡±.

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