Las negociaciones con Pegaso, las m¨¢s duras y dif¨ªciles que Harvester ha tenido jam¨¢s

?La firma del acuerdo entre ENASA, el INI e International Harvester es muy positiva para todas las partes. Despu¨¦s de much¨ªsimas discusiones y de unas negociaciones muy duras, que en muchos momentos llegaron a puntos de ruptura, hemos podido rematar finalmente un acuerdo que tiene tanto m¨¢s valor por cuanto su gestaci¨®n ha sido muy laboriosa. A nosotros nos gustan los retos dif¨ªciles, y este es uno de ellos?, declar¨® en exclusiva para EL PAIS J. Patrick Kaine, presidente de la divisi¨®n de camiones de la multinacional norteamericana International Harvester.

Con 55 a?os reci¨¦n cumplidos y una carrera de m¨¢s de treinta en IH, J. Pat Kaine es un hombre de aspecto agradable, netamente norteamericano, con maneras y palabras diplom¨¢ticas que esconden a un negociador duro y correoso. Tras el hombre del inconfundible sabor americano se sientan sus asesores, James J. Doyle -un negociador extremadamente duro, como lo defini¨® el presidente del INI, Jos¨¦ Miguel de la Rica- y William Storen, buen conocedor de la situaci¨®n espa?ola.Mientras se muerde las u?as, en un gesto que delata su car¨¢cter nervioso que ni su cara ni sus gestos denotan en ning¨²n momento, Pat Kaine dice que International Harvester, l¨ªder del mercado norteamericano y segunda del mundo, se ha fijado como meta inicial una penetraci¨®n en el mercado europeo del 15 %. En parte a trav¨¦s de la firma brit¨¢nica Seddon Atkinson, de la que IH posee el ciento por ciento del capital, y de la holandesa Daf, en la que participa en un 37,5%, y en parte tambi¨¦n a trav¨¦s de ENASA, con la que el pasado lunes firm¨® un acuerdo de intensa colaboraci¨®n (v¨¦ase EL PAIS de ayer).

La necesidad de las grandes dimensiones

Para el presidente de la divisi¨®n de camiones de International Harvester, ?la ¨²nica forma de rentabilizar una empresa de camiones es a base de grandes producciones. Eso obligar¨¢ a las f¨¢bricas europeas, por lo general de reducidas dimensiones, a asociarse entre s¨ª o fusionarse con otras, como ¨²nica forma de supervivencia. IH ha estado y est¨¢ en contacto con algunas, pero a¨²n no se ha llegado a ning¨²n compromiso?.El acuerdo con ENASA, adem¨¢s de la participaci¨®n de IH en la sociedad estatal espa?ola de un 35 % y de la creaci¨®n de una nueva empresa conjunta, que se dedicar¨¢ a la producci¨®n de 80.000 motores anuales, de los que el 90% ser¨¢ destinado a la exportaci¨®n -y en la que IH tendr¨¢ el 65% y ENASA el 35% restante-, prev¨¦ tambi¨¦n la fabricaci¨®n de tractores. La producci¨®n comenzar¨¢ en 1983, para alcanzar una cifra de 8.000 unidades anuales en 1985.

Para Patrick Kaine, las conversaciones con el INI y ENASA llegaron en un momento particularmente bueno. International Harvester estaba entonces estudiando la posibilidad de crear una nueva f¨¢brica de motores, y la primera idea era hacerlo en Estados Unidos. ?En ese momento se presentaron los representantes del grupo espa?ol, e IH pens¨® que Pegaso pod¨ªa ser una buena oportunidad para entrar en el mercado espa?ol y, a trav¨¦s de Espa?a, participar m¨¢s en el europeo?.

?Inicialmente, cuando firmamos el acuerdo de principios el 29 de enero pasado pensamos que no costaffia mucho trabajo llegar a un acuerdo final. Pero las cosas se complicaron y tardamos m¨¢s de lo previsto. Aunque en lo fundamental est¨¢bamos de acuerdo, hab¨ªa ciertos puntos de discrepancia. No muchos, pero s¨ª importantes, como el de la plantilla y la forma y tiempo en que IH entrar¨ªa a participar en las p¨¦rdidas de ENASA. Pero finalmente llegamos a un acuerdo dif¨ªcil, pero muy satisfactorio, para ambas partes?.

(Con respecto a la plantilla, seg¨²n ha podido saber EL PAIS, la multinacional norteamericana pretend¨ªa una reducci¨®n de la misma, que la parte espa?ola no aceptaba. Debido a la dura controversia en este punto, las negociaciones llegaron a romperse en m¨¢s de una ocasi¨®n. Y, con respecto a la participaci¨®n de International Harvester en la cuenta de p¨¦rdidas de ENASA, la resoluci¨®n final se acerca, por el tiempo y la forma, a las pretensiones de la parte espa?ola).

Despu¨¦s de los profundos estudios que los norteamericanos hicieron sobre ENASA -?que retrasaron el acuerdo final m¨¢s all¨¢ de la fecha prevista, pero que, al menos, ayudaron a la econom¨ªa espa?ola, por la cantidad de viajes de avi¨®n y d¨ªas de estancia en hoteles que precisaron los estudios y las posteriores negociaciones?, coment¨® con humor el presidente de la divisi¨®n de camiones de International Harvester-, ?IH lleg¨® a la conclusi¨®n de que era interesante para la multinacional norteamericana llegar a un acuerdo con la empresa estatal espa?ola. ENASA tiene un buen potencial, pero debe mejorar los sistemas y buscar m¨¢s actividad para lograr una mejor rentabilidad. En IH creemos ser capaces de mejorar la gesti¨®n, y por eso vamos a participar con un equipo en la gesti¨®n de ENASA?.

Dinero fresco

International Harvester es treinta veces mayor que ENASA, con una facturaci¨®n anual de 800.000 millones de pesetas -la mitad de los cuales corresponden a su divisi¨®n de camiones-, fabrica anualmente 175.000 camiones de distintas toneladas. Sus inversiones en Espa?a, firmadas en el acuerdo con ENASA y el INI, son de 25.000 millones de pesetas para ENASA en los pr¨®ximos cinco a?os -de los que 114 tendr¨¢ que aportar 8.750 millones- y 15.000 millones de pesetas para la nueva empresa -de los que tendr¨¢ que aportar 9.750 millones m¨¢s- Esto supone un total de 18.500 millones de pesetas aportados por la multinacional norteamericana en los pr¨®ximos cinco a?os. lH aportar¨¢ maquinaria procedente de Estados Unidos y una importante cantidad de dinero fresco con el que se adquirir¨¢ t¨¢mbi¨¦n maquinaria en este pa¨ªs.