El comercio occidental, al asalto de la Gran Muralla

Tras la apertura econ¨®mica emprendida por los dirigentes chinos en 1978, son muchos los pa¨ªses occidentales, y entre ellos Espa?a, que intentan escalar la Gran Muralla. Tras ¨¦sta se encuentra el mercado con mayor potencia del mundo, un mercado formado por 1.000 millones de personas. Vender en China es una operaci¨®n lenta, dif¨ªcil y complicada, que muy pocas empresas espa?olas han conseguido finalizar con ¨¦xito. Por ahora, Jap¨®n, Estados Unidos y Alemania Occidental monopolizan el cat¨¢logo de exportadores. Junto a ellos, Hong Kong se ha convertido en el mayor intermediario entre China y el resto del mundo. La Rep¨²blica Popular de China ha conseguido pasar del puesto 32? en el ranking internacional de exportadores, que ocupaba en 1978, al 16? en 1984. China ha despertado.

"Durante una reciente visita a China, formando parte de una misi¨®n comercial espa?ola, solicit¨¦ visitar una f¨¢brica donde se tejiera seda. Mi petici¨®n era contestada con sonrisas y gestos de asentimiento. El proceso de peticiones, asentimientos y sonrisas se repiti¨® durante varios d¨ªas. Pero la f¨¢brica no la visit¨¦". Esta an¨¦cdota, explicada por Antonio de Andr¨¦s, presidente de una importante empresa de maquinaria textil, refleja las diferencias culturales a las que se enfrentan los empresarios espa?oles.China ha despertado, ha abierto sus fronteras a Occidente, pero sus dirigentes, conscientes de la importancia de su mercado, no regalan los yuans, y aprovechan para aumentar su reserva monetaria internacional. Una reserva que ha pasado de 5.564 millones de d¨®lares, en 1981, a 17.566 millones de d¨®lares en junio de 1984. Este pa¨ªs, en que el 71,6% de la poblaci¨®n activa -320 millones de personas- se dedica a la agricultura, ha conseguido situarse en el 16 puesto del ranking mundial de exportadores. China necesita fundamentalmente maquinaria y tecnolog¨ªa. "Compramos tambi¨¦n cierta cantidad de productos de consumo, pero nuestro pa¨ªs no puede gastar divisas en algo que no sea totalmente necesario", explica Wang Yongjiang, consejero comercial de China en Espa?a.

El precio de vender

"Vender a China, adem¨¢s de complicado es caro. Has de estar dispuesto a negociar con lentitud. Y eso supone mucho dinero", asegura Antonio Gim¨¦nez, dirigente de una de las empresas comerciales espa?olas que negocia con China. Debido a ello y al alto nivel de su producci¨®n, EE UU, Jap¨®n y la RFA siguen llev¨¢ndose los contratos.Para vender a China se ha de tener una capacidad econ¨®mica que permita, instalarse durante meses en Pek¨ªn, y viajar a Cant¨®n o Shanghai, recorriendo un pa¨ªs de 9.561.000 kil¨®metros cuadrados. El empresario extranjero ha de estar dispuesto a pagar unas 16.000 pesetas diarias en el hotel Gran Muralla de Pek¨ªn, pasarse dos d¨ªas y dos noches en el tren que le llevar¨¢ hasta Cant¨®n -una ciudad obligada para el comercio-, o hacer cola para conseguir los billetes de avi¨®n. Un espa?ol que viaja asiduamente a China explica: "Los americanos, japoneses o alemanes se instalan en Pek¨ªn y esperan, como hizo durante a?os la Coca Cola".

La descentralizaci¨®n

Desde que en 1978 las autoridades chinas decidieron liberalizar las inversiones y las relaciones comerciales con el exterior, el proceso de descentralizaci¨®n de la econom¨ªa ha seguido su marcha. Las compras a empresas extranjeras, que hasta hace unos a?os depend¨ªan del Gobierno central, pueden ahora realizarse desde corporaciones locales, provinciales e, incluso, desde algunas empresas chinas. Todos estos organismos forman el complicado mercado de posibles compradores.Las empresas extranjeras pueden vender utilizando diversos canales: a trav¨¦s de empresas con representaci¨®n en Hong Kong; desde una delegaci¨®n propia en Pek¨ªn; a trav¨¦s de firmas comerciales, y directamente. La mayor¨ªa de empresas espa?olas compran a trav¨¦s de representantes, ya que instalarse en China supone una fuerte inversi¨®n econ¨®mica. Aprovechando su cercan¨ªa cultural y geogr¨¢fica, Hong Kong se ha convertido en el mayor intermediario entre China y el resto del mundo.

Espa?a ha entrado recientemente en la carrera para conseguir compradores chinos. En los seis primeros meses de 1984, Espa?a export¨® 9.569 millones de pesetas, mientras que durante todo 1981 las ventas ascendieron ¨²nicamente a 6.886 millones. El inter¨¦s mutuo se ha reflejado en un alto n¨²mero de misiones oficiales. La clave de estas visitas est¨¢ en un concepto que los dirigentes chinos repiten sin cesar: el conocimiento. Wang Yongjian asegura que "la puerta est¨¢ abierta, pero nos hemos de conocer".

Mar¨ªa P¨¦rez Ribes, ex consejera comercial de Espa?a en China, cree que para vender "en un mercado que todos quieren conquistar" se ha de ir a las ferias sectoriales. "La organizaci¨®n ferial", advierte P¨¦rez Ribes, "es un caos, y todas las ciudades duplican cert¨¢menes para atraer compradores extranjeros". A estas ferias, dicen los que ya lo han experimentado, "se ha de ir muy preparado, organizar jornadas t¨¦cnicas y explicar todo tipo de detalles a unos t¨¦cnicos que te acosan a preguntas". Un simple folleto en la mesa de un funcionario no vale nada. China se ha convertido en El Dorado de los 80 y, antes de comprar, quiere conocer.