10 mandamientos para negociar con la Uni¨®n Sovi¨¦tica

He bosquejado una lista de diez mandamientos o principios pr¨¢cticos ¨²tiles para la negociaci¨®n con Mosc¨² y que se basan en mi experiencia personal. Los negociadores ya experimentados entienden estas colas, pero siempre han de tener presentes los principios, igual que deben hacerlo el Congreso de Estados Unidos y la opini¨®n p¨²blica en general.1. Ante todo, recordar cu¨¢l es el objetivo.

Los sovi¨¦ticos tienen unos objetivos mejor definidos, m¨¢s netos y de mayor alcance que los nuestros. Adem¨¢s, si bien nosotros tenernos una mentalidad orientada a la soluci¨®n de problemas, por herederos de la tradici¨®n racionalista griega, que creemos que todo problema tiene soluci¨®n con tal de que ¨¦sta se busque con suficiente perseverancia, los sovi¨¦ticos no aceptan esa concepci¨®n. Por a?adidura, mientras que los norteamericanos pensamos en t¨¦rminos de mandato presidencial -de cuatro a?os-, los rusos enmarcan sus planteamientos en per¨ªodos m¨¢s largos, a menudo d¨¦cadas y hasta siglos.

Tales diferencias, que por lo com¨²n funcionan en desventaja nuestra en las negociaciones, pueden reducirse a un m¨ªnimo si no dejamos de tener bien presentes ante nuestros ojos cu¨¢les son nuestros objetivos.

2. Ser pacientes.

Mosc¨² sit¨²a el control de armamentos en un contexto m¨¢s amplio que nosotros. Los rusos est¨¢n dispuestos a esperar a que se produzcan cambios en lo que ellos llaman la correlaci¨®n de fuerzas que sirvan mejor a sus intenciones pol¨ªticas. Los norteamericanos no somos pacientes. Aunque el control de armamentos es un asunto serio y s¨®lo metaf¨®ricamente un juego, resulta ilustrativo advertir qu¨¦ juegos son los m¨¢s populares en uno y otro pa¨ªs.

Los sovi¨¦ticos juegan al ajedrez; nosotros, a los juegos de v¨ªdeo. A ellos les gustan los resultados de un proceso gradual y acabado de razonamiento; a nosotros nos gustan los resultados inmediatos de las m¨¢quinas electr¨®nicas.

3. Mantener los secretos.

Por tradici¨®n, historia y tipo de gobierno, la sociedad sovi¨¦tica es una sociedad cerrada y caracterizada por el secreto. Estados Unidos es una sociedad abierta. En las negociaciones, los sovi¨¦ticos desarrollan siempre un juego muy amarrado, mientras que nosotros, muy frecuentemente, preferimos jugar las cartas boca arriba. Ellos pueden obtener muchos secretos por nuestra Prensa, pero para nosotros es mucho m¨¢s dif¨ªcil descubrir los suyos.

Ello nos hace a¨²n m¨¢s dif¨ªcil la verificaci¨®n del cumplimiento sovi¨¦tico de los acuerdos suscritos. Tambi¨¦n pone esto de relieve la necesidad de esforzarse todo lo posible por mantener en el ¨¢mbito confidencial nuestras posiciones de negociaci¨®n.

Dos estructuras pol¨ªticas4. Tener presente la diferencia existente entre las dos estructuras pol¨ªticas.

Es obvio -aunque lo obvio pase a menudo inadvertido- que las estructuras pol¨ªticas de una y otra naci¨®n presentan diferencias esenciales entre s¨ª. Los rusos tienen una autoridad centralizada, sin nada que sea comparable a nuestro poder legislativo independiente o a nuestros procesos de ratificaci¨®n.

Ello nos exige tener cuidadosamente en cuenta la actitud del Congreso a la hora de plantear nuestras posiciones de negociaci¨®n. Los sovi¨¦ticos no tienen limitaciones de ese tipo.

5. Atenci¨®n a regalos que pueden ser envenenados.

Aunque a rega?adientes, la URSS reconoce la necesidad de transacciones, pero considera el compromiso como una debilidad. Tiende la URSS a obrar seg¨²n la idea de que lo que es suyo es suyo, mientras que lo que es del otro es negociable. Ejemplo revelador de su idea del compromiso fue una experiencia que tuve en el curso de las SALT II. Las dos delegaciones hicimos una excursi¨®n en barco por el lago Lem¨¢n. Para ablandar a aquellos rusos imp¨¢vidos toqu¨¦ canciones rusas con mi arm¨®nica. Todos bailaron y pasaron un buen rato.

M¨¢s tarde, el jefe de la delegaci¨®n sovi¨¦tica hizo una colecta. Luego, con una sonrisilla, dijo: "Muy bien, vayamos a medias: usted ha disfrutado del 50% tocando la arm¨®nica, y yo disfrutar¨¦ del otro 50% gastando el dinero". Y se guard¨® el dinero. ?sa es la manera de funcionar de los sovi¨¦ticos.

La forma es contenido

6. Recordar que para los sovi¨¦ticos forma es contenido.

Los sovi¨¦ticos creen que el tama?o f¨ªsico de la mesa de negociaciones y el contar con una delegaci¨®n m¨¢s numerosa son asuntos importantes. Al comienzo de las Conversaciones sobre la Reducci¨®n de las Armas Estrat¨¦gicas (START) en 1982, los sovi¨¦ticos aparecieron con la f¨®rmula de uno y seis; es decir, un negociador y seis delegados. Yo aduje que hab¨ªamos convenido en que ser¨ªa uno y cinco. No quer¨ªa perpetuar las condiciones de las SALT II, en que se me encajon¨® entre dos delegados sovi¨¦ticos. Solicit¨¦ una interrupci¨®n, tom¨¦ juramento a uno de mis altos consejeros y lo hice delegado. De este modo, cuando volvimos a reunirnos, cada una de las partes ten¨ªamos uno y seis. Mi interlocutor sovi¨¦tico dijo: "No puede usted culparnos por intentarlo". La moraleja es que hemos de hacer que los rusos sepan que no pueden confiar en emplear las formas para influir en el contenido.

No dejarse enga?ar

7. No dejarse enga?ar por el temor a la invasi¨®n sovi¨¦tico.

Desde muy temprana edad se ense?a a los ni?os en la URSS un temor a la invasi¨®n y se les imbuye de la necesidad de que su patria cuente con unas fuerzas militares numerosas. Por supuesto que la Uni¨®n Sovi¨¦tica, y Rusia antes que ella, han sufrido invasiones. Pero en 1898 el Estado Mayor ruso lleg¨® a la conclusi¨®n de que, de las 38 guerras importantes en las que hab¨ªa participado Rusia, 36 hab¨ªan sido ofensivas y s¨®lo dos defensivas. La Uni¨®n Sovi¨¦tica no lleg¨® a ocupar la sexta parte del territorio mundial a base de librar guerras defensivas.

8. Cuidado con las negociaciones de ¨²ltima hora.

Los sovi¨¦ticos son maestros de la negociaci¨®n de ¨²ltima hora. Esperan hasta el mismo final confiando en ejercer as¨ª una presi¨®n sobre nosotros que nos lleve a hacer concesiones por mero af¨¢n de concluir un acuerdo. Si bien esto es normal, Estados Unidos en raras ocasiones ha mostrado que tambi¨¦n puede emplear esa t¨¢ctica en ventaja propia.

Por ejemplo, en 1979 tuvimos ocasi¨®n de emplear el plazo l¨ªmite de la conferencia cumbre de Viena entre Jimmy Carter y Le¨®nidas Breznev para obtener varias concesiones. Debemos aprovechar las oportunidades m¨¢s a menudo y no permitir que la URS S las monopolice en beneficio propio.

9. No hay que dejarse embaucar por las palabras.

A?os de di¨¢logo con los sovi¨¦ticos me han ense?ado que, al igual que ocurre en Alicia en el pa¨ªs de las maravillas, las palabras significan lo que ellos quieren que signifiquen. Ellos llaman luchadores por la libertad a los soldados que ocupan Afganist¨¢n, mientras que a los que se enfrentan a ellos los tildan de rebeldes. Los sovi¨¦ticos tratan generalmente de hipnotizarnos con alguna palabra y, de ese modo, dejarnos en desventaja. Son maestros de la infiltraci¨®n sem¨¢ntica.

El elemento humano

10. No malinterpretar al elemento humano.

Mientras que, si bien los negociadores sovi¨¦ticos pueden ser agradables y aparecer como gente conciliadora, al final siempre son negociadores duros y comunistas entregados. Un aparente encuentro de pensamiento al que se llega un d¨ªa cae en el m¨¢s completo olvido o hasta se repudia al d¨ªa siguiente. Cualquier cosa que un negociador pueda hacer o decir en la convicci¨®n de que est¨¢ sirviendo a su pa¨ªs lo considerar¨¢ irreprochable desde el punto de vista moral. Y dada la gran significaci¨®n de las cuestiones que se negocian, creo que nuestro mejor planteamiento es ser imparciales, firmes y pacientes.