Ganar con buen juego

Antes de subir al Empire State o de visitar la Estatua de la Libertad los turistas espa?oles o de cualquier otra parte del mundo que. viajan a Nueva York pasan hoy a comprar una camiseta en GAP o un juguete para los ni?os en Toys'R'Us. Ambas compa?¨ªas se han convertido en estos a?os en los verdaderos buques insignia de la industria norteamerica, las que m¨¢s beneficios producen, las que mejor aceptaci¨®n tienen en el mercado internacional.

Pasaron ya los tiempos en los que la General Motors o la Shell simbolizaban el poder¨ªo econ¨®mico de Estados Unidos. Hoy son GAP y Toys'R'Us, dos empresas de origen modesto especializadas, respectivamente, en ropa informal y juguetes, las que rompen r¨¦cords de cotizaci¨®n en bolsa y consiguen millones de d¨®lares anuales de beneficios a pesar de la recesi¨®n generalizada.El presidente George Bush volvi¨® esta semana de Jap¨®n tras intentar vender coches norteamericanos, pero lo que vendi¨® fueron mu?ecas Barbies y juegos electr¨®nicos Nintendo, dos de los productos de m¨¢s ¨¦xito de Toys. Los japoneses, que no demuestran ning¨²n inter¨¦s por los autom¨®viles 'made in Detroit', se vuelven locos con el mundo infantil que ofrece Toys.

Pero no s¨®lo los japoneses. En Espa?a, la misma compa?¨ªa ha abierto ocho tiendas en el ¨²ltimo a?o, lo que coloca a nuestro pa¨ªs en el quinto del mundo con m¨¢s establecimientos de Toys, despu¨¦s de Canad¨¢ (32), el Reino Unido (28), Alemania (18) y Francia (10). Entre Toys'R'Us y su hermano menor, Kids'R'Us, suman m¨¢s de 600 tiendas en EE UU, con unas ventas el a?o pasado de casi 6000 millones de d¨®lares -un 15% m¨¢s que el a?o anterior- y unos beneficios. de m¨¢s de 350 millones de d¨®lares.

El presidente de la compa?¨ªa, Charles Lazarus, espera que para el a?o 2000 Toys controle una cuarta parte del negocio de los juguetes en EE UU. Ya ocupa el 18% del mercado.

Calidad y precio

Las tiendas de Toys'R'Us han convertido la compra de juguetes en una experiencia fascinante de la que disfrutan ni?os y mayores. M¨¢s que tiendas, son grandes locales preparados para jugar mientras se compra. Algunas de las marcas a la venta, como Nintendo, es solicitada en casi un 50% de los casos por adultos.Tan espectacular como Toys es el ¨¦xito de GAP, que ha conseguido una excelente combinaci¨®n de buenos precios con una ropa informal de calidad y estilo que gusta tanto a las mujeres como a los hombres, a los j¨®venes y a los adultos.

El consejero delegado de GAP, Donald Fisher, es el art¨ªfice del gran lanzamiento de la compa?¨ªa desde que fue contratado en 1981 con un salario de casi dos millones de d¨®lares al a?o. Fisher afirma que GAP vende "una moda de poco riesgo y de buen gusto, no demasiado lejos de la izquierda ni demasiado lejos de la derecha". Los clientes se identifican con un tipo de ropa que les permite ir vestidos con moda sin la sofisticaci¨®n de otras marcas m¨¢s caras.

En los ¨²ltimos a?os, la compa?¨ªa fundada en 1969 San Francisco por Donald Fisher ampli¨® su campo hacia las prendas para ni?os y cre¨® el Gapkids, que ha crecido con beneficios desde su nacimiento. Asisismo, adquiri¨® en 1983 la cadena de tiendas Banana Republic, cuando esta marca, especializada en ropa de l¨ªnea safari, afrontaba una dif¨ªcil situaci¨®n econ¨®mica.

Actualmente existen m¨¢s de 1200 tiendas de GAP y Banana Republic en Estados Unidos y 70 m¨¢s en Canad¨¢ y Estados Unidos. Pr¨¢cticamente no hay un rinc¨®n en este pa¨ªs en el que no se encuentre una tienda de esta marca, que vende 2000 millones de d¨®lares al a?o y obtiene unos beneficios de 150 millones. En los ¨²ltimos cinco a?os GAP ha ido incrementando sus ventas en un promedio del 35% anual.

Aunque en su inicio se dedicaba casi exclusivamente a la venta de ropa vaquera -particularmente pantalones Levis-, hoy tiene a la venta camisas, camisetas, sueters y anoracks de todos los colores y a menor precio que en los grandes almacenes. "El ¨¦xito consiste", dice Fisher, "en que cuando el cliente ve una camisa polo a 25 d¨®lares, en lugar de comprar s¨®lo una, compra varias de varios colores".