Una idea de un par de j¨®venes

Hace un a?o, el mercado espa?ol de telefon¨ªa m¨®vil viv¨ªa un momento euf¨®rico. Por primera vez, el n¨²mero de m¨®viles superaba al de l¨ªneas fijas, empujado por una pol¨ªtica de las operadoras que pasaba por regalar pr¨¢cticamente el aparato con tal de aumentar la cuota de mercado; se so?aba con un sinf¨ªn de posibilidades de la mano de nuevas generaciones de nombre incomprensible -UMTS- y se pagaban miles de millones por esas nuevas licencias. El primer trimestre de este a?o ha dado la vuelta a la tendencia: las ventas han ca¨ªdo en torno al 50% con respecto al primer trimestre del a?o anterior, seg¨²n la patronal Aniel, y el mercado empieza a parecer agotado. Es un punto de inflexi¨®n para las empresas que, como la multinacional brit¨¢nica The Phone House, viven de un mercado que tiene una penetraci¨®n que ronda el 70%, entre las m¨¢s altas de Europa, y que ha vendido 41 millones de m¨®viles en la ¨²ltima d¨¦cada. La desaceleraci¨®n de las ventas empez¨® a notarse en febrero, despu¨¦s de la campa?a de Navidad, cuando, seg¨²n el presidente de la compa?¨ªa en Espa?a, Fernando Urrutia, las operadoras empezaron a cortar de ra¨ªz las generosas subvenciones de las que se beneficiaban los aparatos, en parte para hacer frente a las deudas comprometidas con la tecnolog¨ªa UMTS. A esto se a?adi¨® un fracaso de ventas: los tel¨¦fonos WAP, los primeros que unieron m¨®viles e Internet, no cumplieron en las tiendas las expectativas, un fracaso anunciado por su limitaci¨®n tecnol¨®gica -lentitud, pantalla diminuta y precio-, seg¨²n el director general de la consultora independiente Profit / Gartner, Jos¨¦ Luis Solla. The Phone House tiene 115 tiendas en Espa?a, donde vende desde 1997 unos 350.000 tel¨¦fonos al a?o, factura m¨¢s de 3.000 millones de pesetas y tiene acuerdos de distribuci¨®n con Airtel y Amena, pero no con Telef¨®nica M¨®viles, que mantiene m¨¢s de la mitad de la cuota de mercado. Tal vez por eso, y por el hecho de que en los primeros meses de 2001 ha abierto ocho tiendas nuevas, su presidente asegura que no han notado un descenso significativo de las ventas. Hasta las dos ¨²ltimas semanas de marzo. La respuesta de The Phone House est¨¢ en subrayar la diferencia, insistir en que, m¨¢s que vendedores de telefon¨ªa, son consultores que ofrecen servicios a?adidos a sus clientes: devoluci¨®n durante los siguientes 14 d¨ªas a la compra del aparato, garant¨ªa de precio m¨ªnimo y de dos a?os para reparaciones, un seguro antirrobo o un plan de subvenciones sobre tel¨¦fonos nuevos a cambio del antiguo, entre otros. Estos servicios son una marca de la casa, a los que ahora sus directivos han sumado un portal en Internet -Mviva- y una mayor especializaci¨®n para hacer fieles a los clientes y, de paso, capear el temporal. El cliente tipo de sus tiendas prefiere los contratos a los m¨®viles prepago, frente a la tendencia general. 'Tendemos a convertirnos en un centro de telecomunicaciones', subraya Urrutia, y a potenciar la venta directa a empresas. Para el responsable espa?ol de la compa?¨ªa, el mercado actual no est¨¢ saturado, sino que ha llegado a la madurez y remontar¨¢ 'en uno o dos meses', porque los usuarios empezar¨¢n a aceptar que deben pagar por esta tecnolog¨ªa. Para Solla, m¨¢s bien ser¨¢n los proveedores de servicios -bancos, por ejemplo- los que estar¨¢n dispuestos a subvencionar las compras y las nuevas generaciones de m¨®viles, primero GPRS, que llegar¨¢ tras el verano, y la retrasada UMTS, que s¨ª constituyen un salto cualitativo, las encargadas de dinamizar un mercado que ha vivido momentos explosivos y hoy parece a la baja.