'Somos un amortiguador fiscal' Las diferencias actuales en los precios de los autom¨®viles en Europa ser¨ªan m¨ªnimas si existiera una pol¨ªtica impositiva m¨¢s homog¨¦nea, seg¨²n el responsable comercial del Grupo Fiat

Pocos ejecutivos en el mundo del autom¨®vil pueden mostrar un curr¨ªculo como el suyo. Ford, Seat, Audi, Toyota y, desde el pasado verano, m¨¢ximo responsable del ¨¢rea comercial de Fiat. Un espa?ol que durante casi tres d¨¦cadas ha recorrido los cuarteles generales de estas marcas en Europa y ha vivido en vivo y en directo la evoluci¨®n de una industria que durante este tiempo ha mostrado todas sus caras.

Pregunta. ?Cu¨¢l es el balance de casi un a?o que lleva al frente de la divisi¨®n comercial de Fiat?

Respuesta. El balance es positivo. La experiencia te hace evitar errores, y lo primero que hice fue analizar las estructuras del grupo y presentar despu¨¦s una nueva forma de trabajo con nuevas estrategias de marca y con unos procesos estrat¨¦gicos, operativos y de innovaci¨®n con los que queremos cambiar la compa?¨ªa. Me lo aprobaron y empezamos con mucha ilusi¨®n a tomar decisiones. Hemos cambiado la participaci¨®n de la organizaci¨®n comercial en la toma de decisiones de producto, que antes no exist¨ªa, y hemos definido de nuevo la personalidad de las marcas: Fiat como una marca de soluciones inteligentes, de menor consumo; Alfa Romeo como marca deportiva para el joven ejecutivo, y Lancia como marca cl¨¢sica. Una vez definidos los objetivos, hay que ir hacia atr¨¢s y entrar en la pol¨ªtica de producto y tecnolog¨ªa. De momento, los resultados son muy buenos.

P. ?Uno de los problemas de Fiat era el excesivo peso del mercado italiano en sus ventas.

R. Eso est¨¢ cambiando. Aunque mantenemos nuestra posici¨®n de liderazgo con el 37%, estamos aumentando mucho las ventas fuera. Fiat ha de aprovecharse de la globalizaci¨®n y tiene que crecer mucho en las zonas en desarrollo como Latinoam¨¦rica, China, India o la zona asi¨¢tica. Empezamos a producir el Palio en Vietnam. Con Fiat tenemos que llegar a tres millones de coches al a?o. Con Alfa Romeo vendemos 250.000 unidades y queremos llegar a 500.000, y con Lancia, de 300.000 a 350.000.

P. Est¨¢n anunciando planes de inversiones muy elevadas. ?No les va a resultar dif¨ªcil recuperar la rentabilidad?

R. Las inversiones son necesarias, porque, de lo contrario, se retrocede. La verdad es que las proyecciones que hacemos son duras si tenemos en cuenta el exceso de capacidad de producci¨®n instalada y la guerra de precios que erosiona los m¨¢rgenes. Actualmente estamos lanzando el Alfa Romeo 147 y el Fiat Dobl¨®. En oto?o lanzaremos el Fiat Stilo, sustituto del Bravo-a, que ser¨¢ una revoluci¨®n; el Lancia Thesis, sustituto del Kappa, que revolucionar¨¢ Lancia, y una gama de monov¨®lumenes nuevos. Con esos productos y la mejora de las ventas vamos a dar la vuelta a la rentabilidad de la empresa. Una de las cosas que he aprendido es la enorme eficiencia de la empresa.

P. Aprecian ya las ventajas del acuerdo con General Motors?

R. El acuerdo con GM es muy importante para nosotros, porque nos asegura que seremos competitivos: es nuestro seguro de vida para los a?os venideros. Juntos vamos a comprar componentes por valor de 32.000 millones de euros, vamos a tener acceso a las mayores econom¨ªas de escala con la fabricaci¨®n de m¨¢s de 5,4 millones de motores y cajas de cambios. Va a suponer un ahorro importante sin comprometer la independencia ni la personalidad de los grupos.

P. ?C¨®mo terminar¨¢ el acoso de Bruselas al sistema actual de distribuci¨®n y venta?

R. Creo que se pueden sacar las cosas de contexto. El cliente lo que quiere es un nivel de servicio y atenci¨®n de primera calidad, y ¨¦sa es la baza que juega el sistema actual. No tiene ninguna base decir que los fabricantes somos oligopolistas; tenemos uno de los niveles m¨¢s bajos de rentabilidad de cualquier actividad industrial, y adem¨¢s ofrecemos cada vez m¨¢s valor. Subimos los precios, porque hay inflaci¨®n, pero aumentamos el contenido y al final estamos bajando el coste real del veh¨ªculo. Hemos incorporado todas las altas tecnolog¨ªas de seguridad, de anticontaminaci¨®n; a?o tras a?o ofrecemos m¨¢s valor. Decir que no funciona est¨¢ fuera de lugar.

P. Estamos en un mercado ¨²nico y la diferencia de precios es enorme en algunos casos.

R. ?se es el ¨²nico argumento que se puede utilizar para atacar el sistema actual. Porque, a fin de cuentas, es un hecho pol¨ªtico basado en las grandes diferencias fiscales existentes entre pa¨ªses. Cuando los impuestos son m¨¢s altos, los precios de los coches antes de impuestos son m¨¢s bajos. ?Por qu¨¦ no se preocupa la Comisi¨®n Europea de que los impuestos sean iguales? En un pa¨ªs como Espa?a ya no pueden bajar m¨¢s los precios; lo ¨²nico que puede ocurrir es que suban, porque tenemos un sistema impositivo m¨¢s alto, no por otra raz¨®n.

P. ?Las diferencias fiscales justifican las diferencias de precio?

R. En gran parte, s¨ª. En la zona euro hay una correlaci¨®n estrech¨ªsima entre el sistema fiscal y el precio final del coche. Y no hay que olvidar que las pol¨ªticas de retribuci¨®n de la red de distribuci¨®n son distintas. Espa?a es uno de los pa¨ªses con precios m¨¢s bajos. Si se elimina la repercusi¨®n del nivel de equipamiento, la diferencia es un 20% inferior, y hay un impuesto de matriculaci¨®n de hasta un 12% que no existe en la mayor¨ªa de los pa¨ªses. ?Por qu¨¦ no se comparan los precios despu¨¦s de impuestos? Ver¨¢n que las diferencias son m¨ªnimas. Se nos acusa de oligopolistas cuando lo ¨²nico que intentamos es que no se penalice al cliente por una pol¨ªtica impositiva no homog¨¦nea.

P. Sin embargo, la Comisi¨®n ha abierto expediente a algunas marcas por evitar la venta a extranjeros en pa¨ªses lim¨ªtrofes.

R. Ah¨ª no puedo entrar, porque el expediente de la Comisi¨®n es secreto. Nosotros hemos mandado una circular a todos los concesionarios diciendo que no se puede prohibir la venta a ning¨²n ciudadano europeo. Somos un amortiguador de la pol¨ªtica fiscal de los Gobiernos. Una vez m¨¢s, la industria de la automoci¨®n se convierte en el tubo de escape de tensiones y pol¨ªticas impositivas dispares. Los precios, y en eso es en lo que se equivoca la Comisi¨®n, hay que mirarlos desde el punto de vista del cliente final. Si hubiera un nivel impositivo homog¨¦neo en Europa, la diferencia de precios ser¨ªa m¨ªnima. El coste es el que es, y el precio lo dicta el mercado. Lo que tenemos que hacer si queremos seguir sobreviviendo es reducir los costes continuamente. No creo que la Comisi¨®n est¨¦ atacando los costes de comercializaci¨®n; trata de defender a los consumidores atacando la diferencia de precios. Pero el sector dice que se deben al factor impositivo.

P. ?Y por qu¨¦ se oponen tambi¨¦n a la venta de distintas marcas por el mismo concesionario?

R. No creo en eso. Una marca, por definici¨®n, es algo ¨²nico, irrepetible, como las personas. Hay que hacer grandes inversiones para desarrollarla, y adem¨¢s tiene un significado muy importante para el cliente. Con la venta de distintas marcas por el mismo concesionario, est¨¢s presumiendo que sea m¨¢s rentable y que sea eso lo que quiere el cliente. La gente se identifica con su marca. Despu¨¦s de todo, se trata de una decisi¨®n empresarial. El concesionario que lo considere oportuno seguir¨¢ con una sola marca. Los pilares claves del block exception son la exclusividad geogr¨¢fica, la selectividad en la aplicaci¨®n de est¨¢ndares y la integraci¨®n del servicio y la venta. Es muy posible que la exclusividad geogr¨¢fica no se mantenga y se someta a cambios. En cuanto a la selectividad, es un tema elemental para la marca. Si las marcas ofrecen rentabilidad, los concesionarios seguir¨¢n siendo exclusivos. Finalmente, creo que los clientes no est¨¢n de acuerdo en que se separe la venta del servicio posterior. El nivel de integraci¨®n y el de selectividad seguir¨¢n funcionando. Pero las marcas que no sean fuertes lo tendr¨¢n m¨¢s dif¨ªcil, porque no podr¨¢n evitar que los concesionarios tengan otras marcas.

P. ?Qu¨¦ va a ocurrir con la venta en las grandes superficies?

R. Tampoco creo en eso. Se ha probado en muchos sitios y no ha tenido ¨¦xito, porque no tienen capacidad de proveer el servicio y la atenci¨®n que piden los clientes.

P. ?El Corte Ingl¨¦s tampoco?

R. Se trata de negocios muy distintos. No creo que la gente compre all¨ª una cosa que luego tienes que reparar y de la que depende tu seguridad. Estamos hablando del producto m¨¢s sofisticado y m¨¢s importante en la vida de la gente. Yo he participado en muchas experiencias de este tipo. Hasta en la Defense, en Par¨ªs, y fue el fracaso m¨¢s grande del mundo. He sido uno de los pocos que han puesto coches en La Vaguada y no hemos vendido ni agua. Le hablo de experiencias concretas.