Terra Espa?a pasa factura
La compa?¨ªa comienza a cobrar contenidos y servicios, y centra sus recursos en el pago
El modelo se denomina internamente OBP, que son las siglas de Open, Basic y Premium. La idea es que todos los servicios que ofrece Terra Espa?a (desde el contenido del portal hasta el correo electr¨®nico) deben recorrer el siguiente camino: primero se ofrecen en abierto, es decir, de forma gratuita (open); despu¨¦s, se a?aden servicios adicionales por el que se cobra una determinada tarifa (basic); y, en ¨²ltimo lugar, se dise?a un servicio para usuarios m¨¢s exigentes, y por el que se cobra m¨¢s dinero (premium). Un ejemplo: Terra ofrece ahora correo electr¨®nico gratuito con un buz¨®n que tiene una capacidad limitada, de 5 MB. Adem¨¢s, en su servicio de acceso de pago (1.750 pesetas al trimestre) se incluye un buz¨®n de 25 MB y, en el ¨²ltimo escal¨®n, prepara un buz¨®n premium m¨¢s caro, en el que el usuario podr¨¢ ampliar su correo, en paquetes de 10 MB de espacio, seg¨²n sus necesidades. 'Y todos los servicios y contenidos deben recorrer ese camino', explica Juli¨¢n de Cabo, director general de Terra Espa?a.
Todo lo que ofrece Terra, desde el correo a los contenidos, deber¨¢ recorrer este camino: en abierto, pago y servicio 'premium'
La estrategia responde a un problema general de Terra Lycos: cada vez pierde m¨¢s dinero (81,4 millones de euros en 1999 y 556,4 millones en 2000) y realiza el 70% de su negocio en un mercado en decadencia (la publicidad on line), as¨ª que hay buscar la manera de darle la vuelta al problema. Y una de las soluciones, explica de Cabo, es 'volver a los or¨ªgenes' de Internet, antes de que el riego de d¨®lares en puntocom motivara la aparici¨®n de multitud de compa?¨ªas que ofrec¨ªan acceso y contenidos gratuitos. Terra, de hecho, lleva ofreciendo acceso de pago a Internet desde sus or¨ªgenes, en 1998, pero se adapt¨®, como el resto, al modelo gratuito. La idea ahora es poner en el aire 'una bola m¨¢s', a?adiendo la palabra pago a las cuatro l¨ªneas de negocio que ya maneja el portal: acceso, publicidad, comercio electr¨®nico y contenidos.
Terra Espa?a lanz¨® la semana pasada su primera bola en el terreno del acceso. Se trata del servicio ADSL Plus, que ofrece acceso a Internet de banda ancha por 6.995 pesetas, 500 pesetas m¨¢s que el ADSL de sus competidores. Terra explica que incluye en su oferta contenidos exclusivos y otros servicios, y cree que los usuarios pagar¨¢n esas 500 pesetas de m¨¢s. Terra asegura que ha conseguido 10.000 altas en ocho d¨ªas, aunque en la oferta de lanzamiento se incluyen el modem y el alta gratis (suelen rondar las 30.000 pesetas).
Respecto a las bolas que manejar¨¢ en contenidos, un ejemplo de lo que est¨¢ haciendo Terra, y de lo que prepara, es la zona multimedia del portal (http://multimedia.terra.es), donde hay contenidos en abierto, y otros de disfrute exclusivo para los suscriptores de ADSL Plus. La idea es potenciar estos contenidos multimedia, que llegar¨¢n a incluir v¨ªdeos a la carta y que, adem¨¢s, tienen una ventaja adicional: para disfrutarlos se requiere un ancho de banda superior al que ofrece el acceso gratuito, as¨ª que estos contenidos deber¨ªan generar, a su vez, mayores clientes de acceso de pago. Respecto a la publicidad, la compa?¨ªa tambi¨¦n est¨¢ afinando el tiro y prepara una campa?a masiva de correo electr¨®nico a 2,5 millones de clientes, segmentados seg¨²n sus gustos, asegura.
A partir de aqu¨ª, Terra aplicar¨¢ su modelo OBP a todo tipo de servicios, incluida la atenci¨®n al cliente, por la que tambi¨¦n se paga distinta tarifa seg¨²n la calidad del cliente. Todos los presupuestos de marketing y publicidad del grupo, y los recursos humanos, estar¨¢n centrados en el esfuerzo de conseguir que el internauta pague. La compa?¨ªa asegura, en todo caso, que no dejar¨¢ de ofrecer servicios gratuitos, pero no los promocionar¨¢.
Algunos analistas creen que Terra est¨¢ en el camino correcto, y que los competidores no tardar¨¢n mucho en seguir su camino. Otras fuentes del sector consideran, sin embargo, que ser el primero en cobrar es un riesgo muy grande, y m¨¢s en un mercado como el de Internet, plagado de ofertas gratuitas y con una penetraci¨®n muy baja (cerca del 15% de los hogares). La subsidiaria espa?ola de Terra Lycos no desglosa planes de facturaci¨®n ni de entrada en beneficios, aunque, y seg¨²n la memoria anual del grupo en 2000, Terra Espa?a perdi¨® 5.396 millones de pesetas. Los analistas no se atreven a valorar a¨²n la repercusi¨®n que puede tener en las cuentas esta decisi¨®n.
'Generando p¨¦rdidas'
Terra Lycos anunciar¨¢ los resultados del tercer trimestre el pr¨®ximo 8 de noviembre, y las previsiones no son buenas. La mayor parte de los analistas hablan de una ca¨ªda de los ingresos de entre el 4% y el 5%, lastrada sobre todo por los p¨¦simos resultados de los ingresos por publicidad (-11%), aunque algunos, como Merrill Lynch, prev¨¦n un aumento de los ingresos por acceso (3%) lo que, hoy en d¨ªa, es una buena noticia. Estos problemas en las cuentas no sorprenden a nadie, y Terra Lycos ya hab¨ªa avisado de ellos en una comunicaci¨®n que realiz¨® a la CNMV (Comisi¨®n Nacional del Mercado de Valores) el pasado 25 de septiembre. El organismo regulador de los mercados espa?oles exige a las compa?¨ªas que cotizan en el Nuevo Mercado que comuniquen peri¨®dicamente a sus accionistas sus cambios en las previsiones de negocio, y la que envi¨® Terra el d¨ªa 25 es una actualizaci¨®n de las que ya envi¨® cuando sali¨® a Bolsa. En s¨ªntesis, el documento explica los factores de riesgo de la sociedad, en los que se incluyen la limitada trayectoria de la compa?¨ªa, las fluctuaciones del negocio, las dificultades para recuperar inversiones y para amortizar el fondo de comercio que se ha generado por las adquisicones (especialmente la de Lycos), y que Terra 'seguir¨¢ generando p¨¦rdidas'. 'Se prev¨¦', dice el documento, 'que Terra no tendr¨¢ un beneficio operativo (EBITDA) durante, al menos, un a?o m¨¢s'.
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