Estrategias bancarias

En Espa?a, el pa¨ªs que est¨¢ en estos momentos m¨¢s bancarizado entre el conjunto de miembros de la Uni¨®n Europea, la alternativa estrat¨¦gica de las entidades financieras es muy heterog¨¦nea.

As¨ª, una serie de entidades est¨¢n optando en mayor medida por desarrollar procesos planificadores basados en estrategias de perfil ofensivo, ya sean de car¨¢cter expansivo -redefiniendo su campo de actuaci¨®n buscando mejorar la posici¨®n competitiva actual, e incremento de cuota de mercado, b¨¢sicamente- o de diversificaci¨®n -promoviendo fuentes alternativas de rentabilidad para la entidad, incluso fuera del sector financiero, que permitan formar una cartera de negocios equilibrada para reducir el impacto del riesgo sectorial y evitar dientes de sierra en la rentabilidad-.

El cliente se est¨¢ convirtiendo en una obligaci¨®n estrat¨¦gica para el sector.El objetivo de las entidades es medir el resultado por cliente

Otras entidades financieras, por el contrario, han preferido optar por adaptarse internamente a la evoluci¨®n del sector mediante la reestructuraci¨®n y racionalizaci¨®n de procesos, para evitar la p¨¦rdida de una determinada posici¨®n competitiva.

En todo caso, el cliente se est¨¢ convirtiendo en una obligaci¨®n estrat¨¦gica para el negocio financiero. Por ello, el replanteamiento de las actuales estrategias y modelos de gesti¨®n de las distintas entidades financieras se orienta hacia la medici¨®n del resultado por cliente.

Para llevar adelante ese replanteamiento se hace necesario disponer de unos sistemas consistentes que permitan obtener de manera sencilla informaci¨®n para medir el resultado del cliente y que faciliten el establecimiento y control de objetivos en t¨¦rminos de entrada, cuota, rentabilidad, riesgo y vinculaci¨®n de la base de clientes de la entidad financiera.

Una de estas herramientas fundamentales es la cuenta de resultados de gesti¨®n (MIS). El MIS, en conexi¨®n con los sistemas CRM y con la explotaci¨®n masiva de datos, permite dirigir el camino hacia la rentabilidad, tanto actual como potencial, del cliente y de sus posibles agregaciones (segmento, oficina, gestor, por s¨®lo citar algunos) y est¨¢ directamente relacionada con un sistema de incentivos que pretenda primar las acciones comerciales que se alineen con los objetivos estrat¨¦gicos de la entidad, utilizando la informaci¨®n de la mencionada cuenta de resultados de gesti¨®n para diferenciar la gesti¨®n de cada una de las unidades de negocio sobre su base de clientes.

Sergio Esteban Crespo y Esteban S¨¢nchez Pajares son analistas en Analistas Financieros Internacionales.