Para bailar hacen falta dos (incluso aqu¨ª)

En Jap¨®n los jefes se sientan en la mesa de negociaci¨®n, pero no negocian. Observan. En nuestro pa¨ªs la relaci¨®n personal o corporativa es muy importante en estos procesos y conduce inevitablemente a la agresividad e incluso a la amenaza. No es por mala fe, es una se?al de identidad y de cultura propia. En la Comunidad Valenciana la negociaci¨®n va a ser la clave de nuestro futuro. Perm¨ªtanme que lo ilustre con dos ejemplos, intentando no tomar partido en ellos.

Zaragoza ha pasado de ser la 20? a la 5? ciudad de Espa?a del 2002 al 2004 (seg¨²n Actualidad Econ¨®mica). Tiene su m¨¦rito, puesto que el gobierno auton¨®mico y local eran de distinto signo pol¨ªtico que el central. El gobierno de Arag¨®n, hace a?os, dise?¨® un plan donde su primera prioridad era ser el nudo distribuidor de mercanc¨ªas hacia Europa, conect¨¢ndose con salidas mar¨ªtimas en el Mediterr¨¢neo y el norte de Espa?a y siendo vinculo de uni¨®n entre Barcelona-Madrid. Para ello elabor¨® una gigantesca zona de actividades log¨ªsticas involucrando a grandes empresas espa?olas -Inditex: propietaria de Mango, Zara...- e incluso colaboraciones de universidades norteamericanas de primer nivel. Este ¨¢rea de distribuci¨®n comprende 18 millones de potenciales consumidores. Conocedores de la idiosincrasia de nuestro pa¨ªs solicit¨® la Expo 2008 pidiendo la ayuda estatal, sabiendo que s¨®lo un gran evento conseguir¨ªa que Madrid apoyase la transformaci¨®n imaginada.

Pero nada de esto ser¨ªa posible sin las conexiones ferroviarias puesto que quedaban ahogadas todas sus salidas y el transporte por carretera era antirrentable ahora que nos hemos convertido con la ampliaci¨®n de la UE en tierra de cruzadas. Para ello, el presidente de Arag¨®n ten¨ªa una carta para negociar, y, ?bien que la ha jugado! Al final de la partida, a¨²n la sigue conservando.

Su segunda prioridad, el desarrollo de Teruel y Huesca no eliminaba la primera. Teruel se conectar¨ªa con Valencia -puesto que son 27 km. adicionales al recorrido- y con dos puertos estrat¨¦gicos como son Bilbao y Burdeos. Huesca conectar¨¢ la red con Francia a trav¨¦s de Vignemale. Ser¨¢ el asunto estrella de la cumbre bilateral de Zaragoza entre los gobiernos de Arag¨®n y Francia. Todo esto culmina el aprovechamiento del potencial geoestrat¨¦gico de una comunidad basado en la capacidad log¨ªstica de Pla-Za* y platea.

Con esta premisa y en el a?o 2001, quiz¨¢s, el presidente de Arag¨®n hubiera aceptado una soluci¨®n global que abarcase el apoyo del Gobierno central a la Expo 2008, el estudio de una l¨ªnea de Ferrocarril "sugerido" desde la Comunidad Valenciana que diese salida a la zona de actividades log¨ªsticas de Zaragoza al Puerto de Valencia (cediendo a ¨²ltima hora que pasase por Teruel) y ?claro est¨¢! una soluci¨®n pactada a un trasvase desde el Ebro. Todo lo citado parece que acabar¨¢ sucediendo, salvo esto ¨²ltimo.

Pero el planteamiento ha sido el contrario. Unos, haciendo uso de la mayor¨ªa y negociando punto por punto. Los otros recurriendo, amenazando y... negociando punto por punto. Y ambos con una fuerte convicci¨®n de que los intereses eran completamente opuestos. Tanto es as¨ª que ahora realmente lo parecen: ?Le interesa, es un ejemplo, a Valencia una l¨ªnea de velocidad alta para tan pocos viajeros? y ?desde cu¨¢ndo es una prioridad la velocidad para el transporte de mercanc¨ªas? y cegada como est¨¢ la salida a Francia ?nos conviene esa conexi¨®n con los puertos del norte de Espa?a? ?La financiaci¨®n de esta l¨ªnea ser¨¢ nuestro ¨²ltimo mordisco a los Fondos Europeos?

Las actitudes siempre han sido de todo o nada, gano o pierdo y parad¨®jicamente con tal miedo al conflicto que las partes casi no se han sentado a dialogar ni siquiera se han parado a pensar en c¨®mo dialogar. ?Por qu¨¦ no negociar en "paquetes"? Yo le doy la raz¨®n en eso que es para usted prioritario (y para m¨ª no lo es tanto) y a cambio usted me concede esto que para m¨ª es clave (y usted no valora).

Es bien conocida la an¨¦cdota de la bronca entre dos hermanos por una naranja. La madre irrumpi¨® en la cocina y viendo el jaleo cort¨® por la mitad, la fruta y la bronca. El ni?o exprimi¨® su media naranja, tir¨® la piel a la basura y se bebi¨® el zumo. La ni?a volvi¨® poco despu¨¦s con su trabajo del colegio culminado por la c¨¢scara y arroj¨® la media naranja al cubo de la basura. ?l se qued¨® con sed, ella con el trabajo sin finalizar. Creemos valor en la negociaci¨®n y luego ya distribuiremos el resultado.

Si contemplamos la Copa del Am¨¦rica parece incre¨ªble que las partes interesadas no encuentren intereses comunes detr¨¢s de las posiciones iniciales. Es m¨¢s, que no tengan ideas adicionales que hagan m¨¢s rentable este evento. Suizos y espa?oles; ayuntamiento y Autoridad Portuaria; empresarios y administraciones... Todos parecen enfrentados en partidas fraccionadas y distintas unas de otras. Los ciudadanos asisten a debates del estilo: ?Se puede separar realmente la celebraci¨®n de este acontecimiento de la mejora de la ciudad y de la Comunidad Valenciana? ?Sirve el Consorcio ya creado o hay que crear una Sociedad Estatal? Hagamos grande el pastel, comuniqu¨¦moslo al mundo entero y tiempo habr¨¢ de disfrutar todos de los beneficios de esta gran fiesta.

Vivimos en un mundo de continuas paradojas y contrasentidos: Una entidad financiera se empe?a en mejorar su ratio de eficiencia, pero tiene durante m¨¢s de 100 a?os los mejores locales de las ciudades y no los utiliza las tardes ni los fines de semana. Otra empresa quiere vender de forma compulsiva pero fomenta cajas de cobro r¨¢pidas para quien compra menos de ocho art¨ªculos. Se vende la atenci¨®n al cliente pero llegas de un vuelo transoce¨¢nico con jet lag adosado y no puedes ducharte ni descansar porque tu habitaci¨®n del hotel no est¨¢ lista hasta las 12.00.

No es ret¨®rico afirmar que las decisiones de los pr¨®ximos meses van a marcar el futuro de una generaci¨®n de valencianos. De la elecci¨®n de las prioridades, que no se superpongan ni que la segunda prioridad haga inviable la primera. De la b¨²squeda de los puntos de acuerdo. De que encontremos los intereses comunes e incluso los distintos pero por ello mismo complementarios y canjeables. De la utilizaci¨®n de bloques de negociaci¨®n. Del compromiso de todos los agentes implicados y su discreci¨®n. Pero sobre todo de crear m¨¢s valor para todos con imaginaci¨®n. De todo ello depende el ¨¦xito. Cada uno tiene los socios de negociaci¨®n que se merece.

*(Pla-Za es la Plataforma Log¨ªstica de Arag¨®n-Zaragoza)

Eduardo Beut es economista.