El consumo de muebles crece un 4,7% en un a?o y la mitad de los clientes acuden al peque?o comercio

Los espa?oles gastaron 12 millones de euros entre junio de 2003 y junio de 2004 en la compra de muebles para el hogar. La cifra arroja un crecimiento del volumen de ventas del 4,7% respecto al mismo periodo del a?o anterior, seg¨²n datos ofrecidos ayer por Jes¨²s Navarro, responsable de an¨¢lisis de mercado del instituto tecnol¨®gico de la madera (AIDIMA). La renovaci¨®n del mobiliario dom¨¦stico constituye el primer motivo de compra e impulsa al 60% de los clientes, pero la vida media del mueble todav¨ªa se cifra entre 10 y 12 a?os, coment¨® Navarro.

Un 48% de los clientes acudieron al peque?o comercio para comprar su mobiliario, subray¨® el director del instituto Mariano P¨¦rez. Pero el mismo dato pone de relieve el calibre de la amenaza que representan las grandes superficies comerciales para los industriales tradicionales, puesto que los grandes distribuidores se proveen en las mejores condiciones en los mercados m¨¢s baratos.

Navarro, de hecho, present¨® toda una serie de reflexiones en torno a los nuevos h¨¢bitos de compra para concluir que la log¨ªstica y la distribuci¨®n son claves para salvar el sector del mueble. Las encuestas elaboradas a lo largo de los tres ¨²ltimos entre clientes del sector apuntan cuatro l¨ªneas esenciales. Los expertos han tipificado hasta sesenta categor¨ªas de clientes a partir de la combinaci¨®n entre una docena de "estilos de vida" multiplicada por cinco "mentalidades". El secreto del vendedor consiste en envolver el producto con el aroma que identifica al comprador.

En segundo lugar, el consumidor es ¨²nico. A veces compra muebles, otras pan, pero lo que busca son "soluciones integrales".

La "interacci¨®n" con el producto es decisiva. "Es m¨¢s f¨¢cil comprar un coche cuando te invitan a probarlo", coment¨® Navarro, "y mucho m¨¢s cuando te embarcan en un rallye".

Finalmente, los consumidores gozan de muy poco tiempo libre y deben combinar las compras con el ocio de sus hijos. Sobre todo en el caso de los compradores de muebles. El sector m¨¢s potente se identifica con unidades familiares cuya cabeza cuenta entre 35 y 60 a?os y que tiene a su cargo hijos mayores de seis a?os.

AIDIMA celebra la pr¨®xima semana un congreso en torno a los h¨¢bitos de consumo de muebles. Expertos italianos o estadounidenses participar¨¢n en las sesiones. Pero Navarro desliz¨® que la tienda ideal ser¨ªa una suerte de "parque tem¨¢tico del h¨¢bitat" en general, con facilidades de aparcamiento y espacio de juegos para los ni?os, donde los clientes pudieran consumir tiempo de sobra jugando a crear su propia atm¨®sfera dom¨¦stica.

La importancia de los h¨¢bitos de compra es tal, que Navarro rechaz¨® la crisis de los sectores industriales tradicionales para se?alar que son "las nuevas reglas de juego" las que exigen "cambio del modelo de negocio".