"Somos la mayor empresa del sector y la que m¨¢s crece"

Javier Murillo Ferrer (ingeniero industrial por la Universidad Polit¨¦cnica de Madrid) est¨¢ al frente de Adeslas, la mayor empresa del sector asegurador sanitario privado, del que es cliente un 15% de la poblaci¨®n.

Pregunta. ?Ha sido 2004 un buen a?o para Adeslas?

Respuesta. Hemos continuado la buena progresi¨®n de los ¨²ltimos a?os, con unos ingresos de 866 millones de euros, un 12% m¨¢s que en 2003. Nuestra tendencia es crecer por encima del 10% y sumar entre 150.000 y 200.000 clientes al a?o. Somos la mayor empresa del sector y la que m¨¢s crece.

P. ?Qu¨¦ caracter¨ªsticas tiene este crecimiento?

R. Es un crecimiento org¨¢nico, basado en nuestra actividad comercial y sin que haya sido necesario hacer grandes adquisiciones. Es un dato positivo, que demuestra nuestra fortaleza y capacidad continuada de crecer.

"La base de nuestro crecimiento debe ser org¨¢nico y comercial, porque hay pocas compa?¨ªas susceptibles de ser compradas"

"No s¨®lo debemos estar con nuestros clientes cuando necesitan atenci¨®n m¨¦dica, sino ayudarles a llevar una vida sana"

"La compa?¨ªa ha logrado sumar m¨¢s de 150.000 nuevos clientes anuales y crecer por encima del 10% en los ¨²ltimos a?os"

P. ?Qu¨¦ impacto han tenido los nuevos productos?

R. Escaso, todav¨ªa. En 2004 hemos introducido dos nuevos productos, que han demostrado ser atractivos pero que en una cartera de 2,2 millones de clientes tienen a¨²n poco peso. Necesitaremos dos o tres a?os m¨¢s para ver su evoluci¨®n.

P. ?Qu¨¦ productos son?

R. Uno de ellos es Adeslas Vital, dise?ado como escal¨®n de entrada al servicio de salud porque permite, con primas reducidas, acceder a unos servicios sanitarios de calidad y vinculados a la prevenci¨®n, uno de los pilares de nuestra actividad. Tambi¨¦n hemos introducido Adeslas Profesional, dirigido al trabajador aut¨®nomo, un perfil profesional tradicionalmente muy af¨ªn a nosotros y con el que hemos querido intensificar la relaci¨®n.

P. ?Qu¨¦ objetivos se han marcado para este a?o?

R. Hemos planificado un ejercicio de continuidad, mantenernos en un crecimiento entre el 10% y el 12%, tambi¨¦n org¨¢nico y comercial, e incorporar 150.000 clientes. Otro objetivo estrat¨¦gico es desarrollar nuestra imagen de marca, porque entendemos que en este mercado la posici¨®n corporativa y la credibilidad de la marca es fundamental para captar nuevos clientes. Por ¨²ltimo, insistir en desarrollar los modelos de prevenci¨®n. Promover entre nuestros clientes h¨¢bitos saludables a medio y largo plazo incrementar¨¢ la fidelidad y mejorar¨¢ tambi¨¦n la calidad de nuestros servicios.

P. ?No tienen previsto hacer ninguna adquisici¨®n?

R. Como he dicho anteriormente, nuestro crecimiento en los ¨²ltimos cinco a?os ha sido org¨¢nico y comercial. Pero esto no significa que no tengamos vocaci¨®n compradora. De hecho, Adeslas es la suma de 30 peque?as compa?¨ªas adquiridas en los a?os noventa, cuando hubo un proceso de concentraci¨®n en el sector. Lo que ocurre es que ahora el mercado est¨¢ en otro contexto, con pocas compa?¨ªas susceptibles de ser compradas. Pero si surgen oportunidades, las analizaremos con inter¨¦s, como hicimos el pasado mes de julio con la cl¨ªnica F¨¢tima y la aseguradora Nussa [comprados por 23,3 millones de euros] en la zona de Vigo. Tambi¨¦n hemos tomado recientemente el 25% del Igualatorio M¨¦dico Quir¨²rgico de Bilbao. Si hay oportunidades, compraremos, pero nuestra base de crecimiento debe ser org¨¢nico.

P. ?Por qu¨¦ han descartado presentarse a la concesi¨®n administrativa del hospital de Denia, otra oportunidad de crecer?

R. No debemos olvidar que la base de nuestro negocio es ser aseguradores y prestadores de servicios sanitarios privados. Pese a ello, creemos que el sector privado tiene importantes activos para colaborar con el SNS en la prestaci¨®n de un servicio b¨¢sico como es la salud p¨²blica. Nosotros fuimos pioneros en este terreno en colaboraci¨®n con la Comunidad Valenciana. Construimos y explotamos un hospital p¨²blico, el de Alzira, y un ¨¢rea de salud, la comarca de La Ribera, con 232.000 personas. Ahora, el Gobierno valenciano ha decidido extender este modelo en Torrevieja y Denia. Nosotros, sin embargo, hemos decidido no aspirar a ellos por dos motivos. El primero es que creemos que es bueno para que se consolide el modelo la entrada de m¨¢s empresas privadas. Estos procesos de colaboraci¨®n son nuevos y complejos y tienen que madurar. El segundo motivo es que queremos concentrarnos en el proyecto Alzira, muy importante para nosotros. Nos quedan 15 a?os de concesi¨®n administrativa.

P. ?Qu¨¦ caracter¨ªsticas tiene Adeslas dentro del sector?

R. El hecho m¨¢s importante es que hace seis a?os no ¨¦ramos los l¨ªderes y ahora s¨ª. Esto significa que hemos crecido m¨¢s r¨¢pido que nuestros competidores gracias a que nos hemos adaptado a las necesidades de los clientes. La clave ha sido crear productos y servicios de calidad y, adem¨¢s, apostando por hacer productos accesibles a segmentos de la poblaci¨®n lo m¨¢s amplios posibles.

P. ?En qu¨¦ deben mejorar?

R. Debemos seguir colmando las exigencias de los clientes. Estamos en un pa¨ªs, Espa?a, que se est¨¢ desarrollando muy r¨¢pidamente, con clientes cada vez m¨¢s informados y m¨¢s exigentes. En segundo lugar debemos desarrollar nuestras pol¨ªticas de prevenci¨®n: no s¨®lo estar con nuestros clientes cuando necesitan atenci¨®n m¨¦dica, sino tambi¨¦n cuidarlos, ayudarles a llevar una vida sana. Esto nos va a permitir continuar con ellos a medio y largo plazo, porque percibir¨¢n que les merece la pena continuar con Adeslas.

P. ?Qu¨¦ lugar tendr¨¢n en el sector las nuevas tecnolog¨ªas?

P. Muy importante, sin duda. Ser¨¢ clave en actividades como las t¨¦cnicas diagn¨®sticas, farmacoterapia o tratamientos m¨¦dicos. El desarrollo que tendr¨¢n ser¨¢ tan espectacular que nos van a obligar a estar en el primer nivel. Algo que estamos haciendo bien es adoptar las nuevas tecnolog¨ªas a una buena velocidad de crucero y ofrecer soluciones sanitarias muy adaptadas. Otro aspecto que va a influir mucho en el sector es la tecnolog¨ªa de la informaci¨®n aplicada a la gesti¨®n sanitaria: disponer de la informaci¨®n cl¨ªnica suficiente con r¨¢pidez, comunicar a varios especialistas para evitar duplicidades de pruebas, seguir los tratamientos y su evoluci¨®n... Todo esto es una apuesta que va a marcar el futuro: el que no sepa adaptarse a esto sufrir¨¢ terribles ineficiencias y ¨¦stas van a afectar al cliente.

P. ?C¨®mo evoluciona su relaci¨®n con M¨¦d¨¦ric?

R. Muy bien. M¨¦d¨¦ric entr¨® en Adeslas hace m¨¢s tres a?os, con un acuerdo con Agbar, nuestro primer accionista. El acuerdo establec¨ªa una primera entrada en nuestro capital del 25%, con dos ampliaciones posibles del 10% en el futuro. La primera la hizo efectiva en 2004 y M¨¦d¨¦ric puede ejercitar la segunda hasta 2007. Que haya utilizado el primer 10% a la primera oportunidad es un s¨ªntoma muy claro de que est¨¢ satisfecho de la inversi¨®n. La relaci¨®n es excelente y est¨¢ dando grandes resultados. M¨¦d¨¦ric es una mutualidad especialista en previsi¨®n social complementaria, tienen gran experiencia en temas de salud y dependencia, dos temas claves para nosotros. La atenci¨®n en la dependencia ser¨¢ muy importante en Espa?a y en muchos pa¨ªses. M¨¦d¨¦ric nos da una proyecci¨®n internacional que puede desarrollarse.