Lecciones feministas para negociar

La vida no es justa. Este hecho no parece estar muy claro en el caso de muchas mujeres. ?stas tienden a creer que si trabajan duro y sus resultados son buenos, sus jefes se dar¨¢n cuenta y tendr¨¢n que reconocer sus progresos. Con ascensos. Con m¨¢s sueldo. Parece l¨®gico. Pero, seg¨²n sostienen las autoras de esta investigaci¨®n, sucede justo al contrario. S¨®lo consiguen algo quienes se atreven a pedirlo y tienen habilidad para negociarlo. Y las mujeres no est¨¢n acostumbradas a hacerlo.

En primer lugar porque no han sido educadas para ello. Han crecido viendo a sus madres aceptar lo que les dan sin pedir mejoras, ni siquiera en las situaciones familiares m¨¢s sencillas. Esperando que todo ocurriera a su alrededor, se lo concediera alguien o cayera por su propio peso, en lugar de luchar por conseguir lo que consideran justo.

Se trata de una desigualdad de partida, que resume bien una de las an¨¦cdotas recogida en el libro. El primer trabajo de Ellen, hoy una abogada de ¨¦xito, fue de ni?era por horas. Cuando los padres del beb¨¦ que cuidaba le preguntaron cu¨¢nto quer¨ªa cobrar, Ellen pidi¨® consejo a su madre, quien le dijo: "diles que te paguen lo que a ellos les parezca bien". Le ofrecieron una cantidad rid¨ªcula. Fue su primera lecci¨®n de negociaci¨®n.

Esta desigualdad se vuelve cada vez m¨¢s relevante en un mundo en el cual los sindicatos pierden afiliados y las empresas presionan para negociar de forma unilateral con cada trabajador.

El que las mujeres tengan menos capacidad para plantear una negociaci¨®n resulta por tanto determinante en su carrera profesional.

El libro se basa en docenas de entrevistas, cita multitud de estudios que apoyan esta tesis e intenta analizar desde un punto de vista psicol¨®gico, social y econ¨®mico el problema. Un problema que, siempre seg¨²n las autoras, se ha vuelto invisible por los grandes avances conseguidos por las mujeres occidentales, sobre todo durante el pasado siglo -derecho al voto, incorporaci¨®n al mercado laboral-, que se frenaron en seco en los a?os noventa.

Por todo ello, este libro est¨¢ m¨¢s de cerca de ser un ensayo feminista que el t¨ªpico libro de autoayuda profesional que puede dar a entender su t¨ªtulo. Con una diferencia. Adem¨¢s de analizar la situaci¨®n, en un tono completamente alejado del victimismo, las autoras, una catedr¨¢tica de universidad y una escritora estadounidenses, no se quedan en la queja. Llaman a la guerra. A cambiar la situaci¨®n.

Aseguran que las mujeres cuentan con las armas suficientes para jugar y ganar. Y de hecho lo hacen ya en muchas ocasiones. Lo que ocurre es que lo hacen con armas diferentes a las que emplean los hombres. Por ejemplo, las mujeres tienen una visi¨®n de la negociaci¨®n como un proceso en el que todos ganan, constatan las autoras, mientras que los hombres tienden a enfrentarse a ella como una competici¨®n donde una parte pierde. Por eso, las mujeres tienden a evitar la confrontaci¨®n, en muchas ocasiones porque no necesitan llegar a ella para conseguir sus objetivos en este proceso.

El libro da algunas pistas para que las mujeres saquen ventaja de sus habilidades en una negociaci¨®n, pero no es un libro de recetas m¨¢gicas. E incluye algunos ejemplos llamativos que tratan de resumir la necesidad de que el cambio no sea s¨®lo individual. El de la auditora Deloitte & Touche es uno de ellos. En 1991 esta multinacional se dio cuenta de que a pesar de que contrataba a n¨²mero importante de mujeres s¨®lo el 5% de sus socios era femenino. Tras analizar el problema lleg¨® a la conclusi¨®n de que las mujeres se iban de la firma antes de poder optar a su c¨²pula. Para cambiar esta situaci¨®n Deloitte & Touche puso en marcha distintas acciones para concienciar a toda la plantilla sobre los problemas de g¨¦nero. El resultado se hizo visible una d¨¦cada m¨¢s tarde: en el a?o 2000 las socias supon¨ªan el 14%.