La externalizaci¨®n de AC Fields

Ning¨²n sector o actividad econ¨®mica escapa ya al atractivo de la externalizaci¨®n u outsourcing. Tampoco las funciones de venta y marketing, que empiezan a verse traspasadas a empresas como AC Fields, que practican el llamado 'outsourcing de campo'. Se trata de una actividad nueva, en plena expansi¨®n, con tasas de crecimiento del 15%.

Para algunos, un nuevo t¨¦rmino ininteligible, el outsourcing de ventas, es un negocio en ascenso que, seg¨²n Juan Miguel Anto?anzas, fundador y m¨¢ximo responsable de AC Fields, "consiste en ayudar desde fuera a las grandes compa?¨ªas de bienes o servicios de consumo masivo a vender mejor y llegar a sus clientes".

Entre sus clientes figuran no s¨®lo productores de art¨ªculos de amplio consumo, sino tambi¨¦n bancos, operadoras de tel¨¦fonos o compa?¨ªas el¨¦ctricas

"El negocio de la nueva externalizaci¨®n, que no exist¨ªa hace seis a?os, crecer¨¢ a tasas anuales del 15% en los pr¨®ximos a?os"

"Todas las empresas", prosigue Anto?anzas, "tienen necesidad de controlar la situaci¨®n de sus productos o servicios en el punto de venta, comprobar que est¨¢n presentes en el canal de distribuci¨®n, en las condiciones convenientes, al precio adecuado, con el surtido necesario, es decir, que, adem¨¢s de estar donde tienen que estar, lo est¨¦n de forma efectiva y lleguen realmente al consumidor". Algo vital dado que, seg¨²n se?ala este ejecutivo, "el 70% de las decisiones de compra son adoptadas por los consumidores, no en su casa, sino en el punto de venta".

Pese a su car¨¢cter decisivo, las grandes empresas de bienes y servicios de consumo masivo -muchas de ellas multinacionales- han optado en los ¨²ltimos a?os por confiar estas tareas de seguimiento, impulso y control de sus productos en la red de ventas a proveedores de outsourcing externos. Muchas de estas necesidades son espor¨¢dicas, discontinuas o circunstanciales; tambi¨¦n porque supone enormes ahorros de costes.

Entre los clientes de AC Fields, uno de los principales outsourcers de ventas, hay no s¨®lo productores de art¨ªculos de amplio consumo, sino tambi¨¦n bancos, operadoras de tel¨¦fonos o compa?¨ªas el¨¦ctricas. "La mayor parte de nuestros clientes", apunta Anto?anzas, "est¨¢n entre los 100 primeros anunciantes". Por extra?o que parezca, las el¨¦ctricas son buenas clientes de estas empresas, b¨¢sicamente porque, seg¨²n dice el ejecutivo, "han tenido que reaccionar a la apertura de la competencia yendo a buscar los clientes directamente". Pero los bancos no les van a la zaga. "Estamos vendiendo tarjetas de cr¨¦dito en estadios de f¨²tbol o estaciones de tren", explica Anto?anzas.

AC Fields y otras empresas del sector est¨¢n actuando tambi¨¦n, y l¨®gicamente, en la gran distribuci¨®n, un sector de gran consumo donde los haya. "El cambio en los h¨¢bitos de compra", apunta Anto?anzas, "que ha llevado a una mayor utilizaci¨®n de los supermercados frente a los h¨ªper, nos ha abierto un campo de actividad. A las marcas les resulta f¨¢cil actuar directamente en los hipermercados, pero no est¨¢n en condiciones de llegar a toda la red de supermercados".

En la 'subcontrataci¨®n' de ventas, la posibilidad de compartir un equipo (el del outsourcer) con muchas otras empresas contribuye a reducir fuertemente los gastos, que ser¨ªan mucho m¨¢s elevados si estas funciones se llevaran a cabo desde dentro de la empresa. Y a convertirlos de fijos en variables.

Para Anto?anzas es natural que la externalizaci¨®n de las ventas haya sido tan bien recibida. Adem¨¢s de producir un ahorro para las empresas, resulta, dice, rentable "porque en muchos casos el coste se paga por s¨ª mismo". El responsable de AC Fields subraya que "hay muchas funciones en las que nos limitamos a presentar un producto y cobramos una retribuci¨®n fija. Pero tambi¨¦n muchas otras en las que nos ponemos unos objetivos de incremento del negocio para el cliente y en las que nuestra retribuci¨®n, ligada a resultados, es variable".

Esta nueva modalidad de externalizaci¨®n, tan novedosa que hace cinco o seis a?os apenas exist¨ªa en Espa?a, ha crecido con tal ¨ªmpetu que ha provocado la aparici¨®n de divisiones espec¨ªficas en todo tipo de empresas de publicidad, marketing o trabajo temporal. "Hay m¨¢s de veinte jugadores en esta actividad", comenta Anto?anzas, "pero no hay problema porque el sector seguir¨¢ siendo cada vez m¨¢s demandado. Calculamos que el negocio crecer¨¢ a tasas anuales del 15% en los pr¨®ximos a?os".