Prim pisa cada vez m¨¢s fuerte

Hace unos a?os, Prim, entonces centrada en los productos ortop¨¦dicos y de rehabilitaci¨®n, era b¨¢sicamente una empresa nacional. Hoy, despu¨¦s de una serie de adquisiciones en Francia o Irlanda, esta empresa, fundada hace 140 a?os en Navarra, est¨¢ a punto de convertirse en una de esas multinacionales de nicho que empiezan a abundar en Espa?a.

El grupo ha elevado su facturaci¨®n un 46% en los ¨²ltimos cuatro a?os y ha multiplicado su Ebitda por dos, de 5,4 a 10,2 millones de euros

En una primera aproximaci¨®n se dir¨ªa que Prim lo ten¨ªa todo en contra para resistir a las grandes multinacionales de los suministros hospitalarios. Con apenas 72 millones de euros de facturaci¨®n (en 2005), distribuidos por segmentos tan diversos como la comercializaci¨®n de equipos y productos hospitalarios, el desarrollo, producci¨®n y venta de productos ortop¨¦dicos y de rehabilitaci¨®n, las tiendas ortop¨¦dicas y hasta la propiedad de residencias de la tercera edad (Residencial CDV-16), no parec¨ªa que la empresa dispusiera de la masa cr¨ªtica suficiente en cada uno de los negocios para ser eficaz y rentable. Pero no es as¨ª. El grupo no s¨®lo ha logrado elevar su facturaci¨®n en un 46% en los ¨²ltimos cuatro a?os sino que ha conseguido lo m¨¢s dif¨ªcil todav¨ªa, multiplicar su Ebitda por dos, desde los 5,4 a los 10,2 millones de euros.

?Cu¨¢l fue el secreto? Varios. Uno de ellos, apostar de forma creciente por el suministro de equipos y productos hospitalarios, en el que es b¨¢sicamente distribuidora, una vez que la actividad m¨¢s tradicional de la empresa, la ortopedia y la rehabilitaci¨®n, hab¨ªa llegado a un cierto punto de madurez. "Se trata de un sector", explica Carlos Rodr¨ªguez ?lvarez, su consejero delegado, "que ha venido creciendo a fuerte ritmo, por el buen estado de la econom¨ªa, la expansi¨®n de los servicios y el aumento de la poblaci¨®n protegida".

La f¨®rmula ¨¢gil

Pero, seg¨²n reconocen en Prim, todo hubiera sido in¨²til (el mercado se lo hubieran comido las grandes firmas) de no haber desarrollado la empresa una serie de ventajas competitivas frente a los gigantes. "Nos hemos concentrado en sectores de nicho, muy espec¨ªficos, en los que somos mucho m¨¢s ¨¢giles que las multinacionales", explica Rodr¨ªguez. "Estamos permanentemente atentos a los nuevos productos que surgen, para hacernos con ellos y ofrecerlos a los clientes, lo que hacemos mucho antes de que lo consigan las empresas gigantes, m¨¢s lentas a la hora de tomar decisiones". A la empresa le ha ayudado en el mercado hospitalario su potente red de distribuci¨®n y en el ortop¨¦dico la potencia de la marca entre los profesionales.

Se trata de una ventaja decisiva, la agilidad, pues, seg¨²n explican en Prim, "el entorno de los suministros hospitalarios es tan cambiante que el 80% de los productos que tenemos ahora no exist¨ªan hace cinco a?os". El que no corre, pierde la venta. Y el cliente.

No todo ha sido, sin embargo, mero crecimiento org¨¢nico. La empresa, que siempre tuvo cierta vocaci¨®n internacional (se ali¨® en 1965 con la estadounidense Camp Internacional y en 1990 con Enraf Nonius), se ha embarcado recientemente en una serie de compras de empresas, ¨¦stas especialmente en su divisi¨®n de ortopedia y rehabilitaci¨®n, en la que s¨ª es fabricante. En 2003 entr¨® en el grupo franc¨¦s Eurosurgical, especializado en traumatolog¨ªa (sistemas de cirug¨ªa de columna). Al a?o siguiente comprar¨ªa, junto con otras tres empresas europeas, el 92% de la irlandesa Boston Brace Europe, uno de los m¨¢s importantes fabricantes de dispositivos para el tratamiento de la escoliosis. Y en 2005 se har¨ªa con una participaci¨®n mayoritaria (60%) en Luga Suministros M¨¦dicos, especializada en el desarrollo, fabricaci¨®n y venta de productos de silicona para el cuidado del pie. Se trataba con estas compras de situarse en mejor posici¨®n en un segmento en el que las ventas ven¨ªan creciendo a un ritmo algo lento.

Esta carrera de adquisiciones empieza a dar resultados. Tan s¨®lo las filiales Enraf Nonius Ib¨¦rica y Luga facturaron 18,5 millones de euros en 2005, el 26% del total y el 17% m¨¢s que el a?o pasado. Su actividad internacional tambi¨¦n crece. El grupo tiene posiciones interesantes en Alemania, Francia, Italia, Reino Unido y EE UU y cada vez m¨¢s en Latinoam¨¦rica. Lo internacional supuso el 12% del negocio el a?o pasado y superar¨¢ posiblemente el 20% en 2006, incremento que vendr¨¢ en parte de un contrato gigante de equipos de rehabilitaci¨®n para Cuba y Venezuela por valor de ocho millones de euros, material que ser¨¢ suministrado por Enraf Nonius.