Ingenieros para vender tel¨¦fonos

De vender minutos a vender productos y servicios cada vez m¨¢s sofisticados. ?se es el reto de los comerciales de las grandes operadoras de telefon¨ªa, seg¨²n Vodafone. La compa?¨ªa de origen brit¨¢nico, segunda del mercado espa?ol, ha decidido hacer frente al mismo reforzando la formaci¨®n de su fuerza de ventas e intentando atraer a perfiles m¨¢s cualificados. Los ingenieros de telecomunicaciones son bienvenidos.

La operadora prev¨¦ incorporar a partir de enero a 30 licenciados para someterles a un "entrenamiento sofisticado"

Un ingeniero de telecomunicaciones, con curiosidad y ciertas habilidades comerciales. Es el perfil ideal que busca Vodafone, segundo operador de telefon¨ªa m¨®vil del mercado espa?ol, para formar parte de su fuerza de ventas. Casi de forma desesperada. Y es que en el mercado laboral no abundan candidatos que re¨²nan todas estas caracter¨ªsticas. "No es frecuente encontrar ingenieros con dotes comerciales", reconoce Ricardo Garrastazu, presidente de Sales Hunter, una firma de selecci¨®n de personal especializada en fuerzas de ventas. Para Garrastazu, adem¨¢s Vodafone no es la ¨²nica empresa en esta carrera: "Todas las operadoras de telefon¨ªa buscan lo mismo, as¨ª como las empresas inform¨¢ticas o de servicios de tecnolog¨ªa".

Detr¨¢s de esta tendencia est¨¢ la transformaci¨®n que ha sufrido el negocio en los ¨²ltimos a?os. Los productos y servicios que venden estas compa?¨ªas son cada vez m¨¢s complejos y cambian a toda velocidad. Los vendedores -"el motor de la compa?¨ªa", seg¨²n Dom¨ªnguez-, tanto los que est¨¢n en tienda como los que visitan a los clientes, est¨¢n obligados a reciclarse continuamente.

Esta situaci¨®n contrasta con la escasa formaci¨®n que suelen tener la mayor¨ªa de los comerciales. Una encuesta reciente de Sales Hunter a una muestra de casi 400 profesionales de las ventas refleja que menos de la mitad (46,7%) tiene estudios superiores, y que la gran mayor¨ªa de los comerciales (casi el 74%) considera que el grado de formaci¨®n que reciben por parte de sus empresas es insuficiente.

Vodafone, que tiene una plantilla de 4.091 empleados en Espa?a, alrededor del 25% de ellos comerciales, ha resuelto el dilema potenciando la formaci¨®n. En primer lugar, a trav¨¦s de lo que la compa?¨ªa llama The Sales Academy (Academia de Ventas), que funciona desde hace tres a?os y por la que pasan cada curso entre 700 y 800 comerciales, calcula Cristina Dom¨ªnguez, del departamento de Recursos Humanos de la operadora.

Se trata de un programa de formaci¨®n obligatoria de tres a?os, que empieza con un curso on line y se completa con sesiones presenciales y un seguimiento del rendimiento que los comerciales hacen de lo aprendido a trav¨¦s de tres tutores especializados en contenidos, motivaci¨®n y formaci¨®n on line: "Menos del 5% no consigue los objetivos", asegura Dom¨ªnguez. Los contenidos fundamentales tienen que ver con el desarrollo de habilidades comerciales y el conocimiento de los productos y servicios de la compa?¨ªa.

Certificado de aprendizaje

La formaci¨®n, que ronda las 50 horas anuales, est¨¢ estructurada con un sistema de cr¨¦ditos de tal forma que al final de cada curso los alumnos reciben un certificado que valida el aprendizaje, tanto de puertas para dentro como si un d¨ªa deciden cambiar de empresa.

El programa de la academia est¨¢ pensado para aquellos que ya forman parte de la plantilla de la operadora. Pero Vodafone tiene problemas para contratar nuevos comerciales que se ajusten al perfil que demandan los nuevos tiempos, "incluso becarios", se lamenta Cristina Dom¨ªnguez. La respuesta en este caso es un programa de incorporaci¨®n de 30 licenciados universitarios para someterlos a partir del pr¨®ximo mes de enero a un "entrenamiento sofisticado" y remunerado, en palabras de la portavoz del departamento de Recursos Humanos.

Para enrolarse en este proyecto, hay que ser ingeniero de telecomunicaciones o de cualquier otra titulaci¨®n universitaria y tener una base t¨¦cnica. Pueden presentarse aspirantes de toda Espa?a.

Las pruebas tendr¨¢n lugar el pr¨®ximo mes de octubre, y la formaci¨®n se prolongar¨¢ durante los primeros seis meses.

Con esta apuesta por la formaci¨®n, Vodafone intenta no s¨®lo mantener actualizados a sus comerciales, sino tambi¨¦n retenerles, evitar que se vayan a la competencia. El salario, asegura Dom¨ªnguez, y los beneficios sociales tambi¨¦n ayudan: permiso de maternidad m¨¢s amplio que el previsto en la ley; permiso retribuido de paternidad; excedencias para el cuidado de hijos o familiares, o plan de pensiones, entre otros.

Gracias a este tipo de programas, Vodafone ha logrado frenar uno de los grandes retos al que se enfrentan las empresas: la rotaci¨®n de sus comerciales. "La rotaci¨®n de la fuerza de ventas es baj¨ªsima", asegura Dom¨ªnguez; "el mayor problema ahora es encontrar comerciales cualificados".