"La salida de Vista no se ha notado en la venta de ordenadores"

Posiblemente, de vender ordenadores sepa m¨¢s que nadie. Lleva m¨¢s de media vida en ello. Primero con la americana Texas Instruments, luego con la taiwanesa Acer. Vend¨ªa tantos ordenadores en su Italia natal, que los chinos le nombraron jefe de Acer en Europa, y sigui¨® vendiendo tantos ordenadores Acer en Europa que, al final, le tuvieron que dar el mando absoluto de Acer. Fue, es, el primer occidental en dirigir una compa?¨ªa asi¨¢tica: Gianfranco Lanci.

Este turin¨¦s de 53 a?os, que s¨®lo habla de lo que sabe, directo y al grano, es el mago en medio de una industria de equilibristas. Cada a?o cae alguno. Gateway y Packard Bell son las ¨²ltimas v¨ªctimas -precisamente compradas por Acer-; antes le toc¨® a IBM (que vendi¨® su ¨¢rea de pec¨¦s a Lenovo), y a Compaq, y a tantos otros. Comercializar ordenadores parece no ser buen negocio, excepto para Gianfranco Lanci. "El margen que deja la venta de un ordenador ha estado bajando cada a?o y va a seguir bajando. As¨ª que las claves para subsistir en esta industria son el control de los costes y dar el mejor producto al mejor precio".

Claves tan elementales parece que no son sencillas de cumplir, puesto que se venden m¨¢s ordenadores, pero los fabricantes son menos. 2007 no pasar¨¢ a la historia como un gran a?o y, sin embargo, se hab¨ªan levantados muchas expectativas por el efecto Vista y Office, las nuevas versiones de los programas estrella de Microsoft, colocados en el del 90% de los ordenadores del mundo. Los que pensaron que estos estrenos animar¨ªan la venta, se equivocaron. "La industria del PC no ha notado la salida del sistema operativo Vista", dice Lanci, que no cuestiona la calidad del programa de Microsoft. "Ignoro la causa, s¨®lo s¨¦ que no se venden m¨¢s ordenadores. Creo que el consumidor ha tenido la percepci¨®n de que no le val¨ªa la pena cambiarse de ordenador".

Acer es el tercer fabricante mundial de ordenadores tras la adquisici¨®n de la norteamericana Gateway y la europea Packard Bell. La marca taiwanesa s¨®lo tiene por delante a HP (18% del mercado) y a Dell (14,8%) a cinco puntos de distancia, aunque en port¨¢tiles le adelanta. En Europa es donde reina la taiwanesa Acer, gracias a la visi¨®n de Lanci.

Pregunta. Dell revolucion¨® la cadena de ventas en los noventa, al comercializar s¨®lo por tel¨¦fono e Internet; ustedes lo contrario, s¨®lo en tiendas. ?Por qu¨¦ se arriesgaron?

Lanci r¨ªe por primera y ¨²nica vez, y pone cara de pillo, de culpable.

Respuesta. Dell tuvo un gran ¨¦xito con esa pol¨ªtica, la venta por Internet. Y en aquellos noventa, muchos le imitaron, era la moda, el ¨¦xito. Nosotros nos mantuvimos firmes en nuestro principios. Creemos que a la gente le gusta ver y tocar un ordenador antes de comprarlo. Y que el vendedor le aconseje. Nunca cre¨ªmos en la venta de ordenadores por Internet y seguimos sin creer.

P. Durante estos a?os, la estrella de Dell ha declinado y Acer ha seguido creciendo al triple ritmo que la industria, aunque en Europa y Jap¨®n el mercado parece saturado. ?C¨®mo vender un ordenador en estas zonas?

R. Los atractivos ser¨¢n el dise?o y una mejor conectividad de los aparatos.

P. Sus ordenadores llegan directamente de China al vendedor, sin pasos intermedios. Y pese a tener su propia f¨¢brica, Acer no est¨¢ obligada a comprar sus componentes en ella, sino al mejor postor. ?Por qu¨¦?

P. Para subsistir en este negocio hay que reducir los gastos operativos. Hace cinco a?os supon¨ªan el 15% del total, ahora estamos en el 8% y nuestro objetivo es bajar del 6%.

P. Dice que el margen que deja la venta de un ordenador no va a crecer. ?Qu¨¦ hay que hacer para sobrevivir en esta industria?

R. Hay que tener volumen y tama?o, y stock m¨ªnimos, y econom¨ªa de escala.

P. ?Es lo que le dar¨¢ Gateway?

R. Gateway nos dar¨¢ un 6,1% del mercado del PC en Estados Unidos, que se a?ade al 5,6% que ten¨ªamos nosotros. Y un ahorro de 150 millones de d¨®lares.

P. Si tan poco beneficio dan los ordenadores ?por qu¨¦ no venden GPS o c¨¢maras de fotos?

R. Somos una empresa de ordenadores y queremos seguir si¨¦ndolo.

P. Pues venden bastantes televisores planos.

R. S¨ª, y el margen es tan estrecho como en el PC. Lo nuestro son los ordenadores y en ello seguiremos.

P. BenQ fue una escisi¨®n de Acer para vender gadgets electr¨®nicos. Tras un despegue fulgurante, se estrell¨® con los m¨®viles. ?Cu¨¢l es la relaci¨®n de Acer con BenQ?

R. Somos totalmente independientes. Creo que tenemos un 3% de las acciones, pero nada m¨¢s.

P. ?Para cu¨¢ndo un port¨¢til de 1.000 euros y un kilo?

R. Creo que dentro de dos a?os tendremos un port¨¢til con ese peso, incluso con la bater¨ªa