El templo del 'manitas'

Si hace 20 a?os se le hubiera ocurrido a usted instalar el parqu¨¦ de su casa, lo m¨¢s probable es que le habr¨ªan tomado por loco. O incluso por un h¨¦roe. No lo habr¨ªa tenido f¨¢cil. Para empezar, ?d¨®nde habr¨ªa comprado las l¨¢minas de madera? ?Y la cola especial? ?Cu¨¢nto se habr¨ªa tenido que gastar en herramientas? Si acudiera hoy a Leroy Merlin, su haza?a no llamar¨ªa la atenci¨®n: l¨¢minas que encajan como piezas de puzle, sin nada de cola, herramientas low cost y especialistas que asegurar¨¢n que hasta un ni?o ser¨ªa capaz de hacerlo. El templo del Do it your selve (H¨¢galo usted mismo) cumple 20 a?os y presume de haber democratizado el bricolaje.

"Cuando lleg¨® Leroy Merlin a Espa?a, el concepto de bricolaje no exist¨ªa, y menos a¨²n una tienda de 4.000 metros con todo tipo de productos. Aqu¨ª lo que hab¨ªa era la tiendecita de barrio. ?Ni siquiera hab¨ªa proveedores! As¨ª que los pioneros no tuvimos m¨¢s remedio que trasladar el concepto franc¨¦s con muchos proveedores franceses. Y fue un fracaso". As¨ª resume Daniel Iriarte, director general de Leroy Merlin en Espa?a, los inicios de la cadena aqu¨ª. Este franc¨¦s de 52 a?os, que se define como un gran aficionado al bricolaje (no pod¨ªa ser de otro modo, lleva 28 a?os trabajando en Leroy. Ahora est¨¢ a punto de dejar el testigo a otro director, que se incorporar¨¢ en oto?o. Antes de volver a su pa¨ªs recuerda los inicios de esta marca, perteneciente al grupo galo Adeo, y hace balance. Fue duro empezar, pero ahora no dejar¨¢n que nadie les pare. Ni siquiera la crisis inmobiliaria, que ara?a sus resultados.

Esta compa?¨ªa, nacida en Francia en 1923, abri¨® su primera tienda en Legan¨¦s (Madrid) en 1989. Un a?o despu¨¦s, el segundo local espa?ol, en Alboraia (Valencia), estuvo cerrado durante meses. Aquel espacio gigante lleno de tornillos, cables y taladradoras no convenc¨ªa. Quiz¨¢ porque aqu¨ª eso del bricolaje sonaba complicado. O porque los productos estaban dise?ados para otros pa¨ªses, con hogares distintos a los espa?oles. O incluso porque muchos embalajes y folletos de instrucciones s¨®lo estaban en franc¨¦s. Fuera por lo que fuera, no cuajaba.

Les cost¨® arrancar, pero una vez dieron con el modelo, ya no echaron el freno. Los 10 primeros a?os abrieron 10 tiendas. Los diez siguientes pusieron en marcha 37. "Una de las claves de nuestro avance fueron los proveedores. Algunos llevan con nosotros 20 a?os. Muchos han nacido y crecido con nosotros", explica. Lejos quedan los d¨ªas en los que s¨®lo llegaban a las tiendas cajas francesas. "Hoy, el 85% de nuestros proveedores son espa?oles", dice Iriarte. En Espa?a, hace 20 a?os s¨®lo en el 17% de las casas hab¨ªa un taladro. Hoy est¨¢ en m¨¢s de la mitad de los hogares. ?Por qu¨¦ una casa de bricolaje ha experimentado tanto tir¨®n? Quiz¨¢ la bajada de precios ha tenido mucho que ver. El aire acondicionado, por ejemplo, val¨ªa a principios de los noventa unos 600 euros (al cambio actual). Hoy los hay desde 170. Los videoporteros se vend¨ªan por unos 500 euros, frente a los 100 actuales. M¨¢s proveedores. M¨¢s competencia. Poca distancia entre f¨¢bricas y punto de venta. Compras para 46 tiendas gigantes. "Por eso podemos vender cada vez m¨¢s barato", razona.

Tambi¨¦n achacan su ¨¦xito a la capacidad de adaptaci¨®n. "Oviedo no es Madrid, y Madrid no es M¨¢laga", dice. Les cal¨® hondo hace 20 a?os la necesidad de adaptarse al mercado. Hoy incluso dos tiendas de una misma ciudad son diferentes. "La de San Sebasti¨¢n de los Reyes (norte de Madrid) no tiene nada que ver con la de Legan¨¦s (sur de Madrid). En general, en el sur hay pisos m¨¢s peque?os, gente con menos poder adquisitivo y m¨¢s competencia", explica.

Entre 2002 y 2007, el crecimiento anual medio de sus ventas superaba el 20%. Pero en 2008 una mancha empa?¨® ese abrumador avance: la crisis inmobiliaria. Facturaron 1.474 millones, frente a los 1.528 de 2007. "La crisis inmobiliaria nos ha afectado, por supuesto. Pero ahora nos mantenemos. Creo que tocamos fondo a principios de a?o y las cuentas ya van hacia arriba", explica confiado. Quiz¨¢ no registren en 2009 un r¨¦cord, pero se mantendr¨¢n, dice.

Para que as¨ª sea, frenar¨¢n un poco la expansi¨®n y ampliar¨¢n cat¨¢logo. Ya no dicen que son una tienda de bricolaje. Prefieren hablar de "espacio especializado en el acondicionamiento y la decoraci¨®n del hogar". No s¨®lo son una ferreter¨ªa grande: venden productos de jard¨ªn, algunos electrodom¨¦sticos y productos verdes, como bombillas de bajo consumo. Tienen servicio de transporte e instalaci¨®n. Y piensan en nuevos clientes potenciales.

"El mercado que hemos captado es el de la nueva vivienda. Pero a¨²n quedan los de m¨¢s edad. P¨²blico menos aficionado, mayor y con menos necesidades econ¨®micas", repasa. A¨²n tienen mercado, seg¨²n sus c¨¢lculos, ya que, pese a que en Espa?a se ha triplicado el consumo medio por habitante en este sector (sin contar muebles, hemos pasado de gastar 356 euros al a?o por hogar a 971, seg¨²n datos del INE), a¨²n estamos muy lejos de Francia o Alemania. "Eso nos dice que hay mucho por recorrer. Y m¨¢s si tenemos en cuenta que aqu¨ª casi el 85% de las casas est¨¢n en propiedad frente al 50% de Francia, y por tanto aqu¨ª son m¨¢s proclives a inversiones grandes en vivienda. Crecer depender¨¢ de nosotros", zanja.