¡°Para vender, por muy bueno que seas, tienen que conocerte¡±

Pablo ?lvarez tom¨® el mando en 1981 de la bodega de Vega Sicilia. Entonces casi no conoc¨ªa el mundo del vino. Ahora no se imagina haciendo otra cosa. Bajo su mando, Vega Sicilia se ha convertido en un grupo que adem¨¢s de los vinos cl¨¢sicos, ?nico y Valbuena, produce tambi¨¦n Ali¨®n, Pintia, Mac¨¢n y el vino blanco h¨²ngaro Oremus. Las bodegas est¨¢n encajadas dentro de la patrimonial El Enebro, propiedad de la familia ?lvarez, y suponen entre el 80% y el 90% de la facturaci¨®n de esa sociedad. ¡°Estoy enamorado del vino. En este mundo cuesta entrar. Pero yo ya no me veo fuera de esto. Creo que es bueno que llegue gente de fuera, porque al final, si no el sector pierde la perspectiva. La sangre tiene que renovarse tambi¨¦n en los negocios¡±, considera ?lvarez.

Pregunta. ?En qu¨¦ facturaci¨®n se mueven sus bodegas?

Respuesta. Eso es algo que var¨ªa mucho. Depende de lo que produzcamos cada a?o, no de las ventas, ya que hay mucha demanda. Hoy en d¨ªa, con un m¨¢ximo podemos alcanzar una facturaci¨®n de 40 millones, pero hay a?os de 20 o 30 millones.

P. ?De qu¨¦ depende?

R. Un a?o puedes producir 100.000 botellas de una marca porque es una buena cosecha. Pero al siguiente a?o la cosecha puede ser mala. Y tienes que decidir: volver a producir 100.000 botellas de peor calidad o hacer 50.000 buenas. Nosotros hacemos 50.000 buenas. Hay a?os que incluso decidimos no producir Vega Sicilia ?nico. Porque consideramos que no va a alcanzar la calidad necesaria. Eso supone renunciar a 15 millones de euros. Pero no se discute. Es un tema t¨¦cnico. Tenemos que mantener nuestro prestigio por encima de todo, y eso requiere tomar decisiones. Aun as¨ª, la facturaci¨®n ha crecido enormemente. Cuando llegamos a Vega Sicilia en 1981 era de 200 millones de pesetas, es decir, poco m¨¢s de un mill¨®n de euros. La hemos multiplicado por 20 o 30.

P. ?C¨®mo han hecho crecer la cifra de negocio?

R. Vega Sicilia ha cambiado. Los precios han subido mucho. Y hemos a?adido las otras bodegas. Ali¨®n, por ejemplo, se ha convertido en una clave del negocio. Este a?o han salido a la venta de esta bodega 330.000 botellas a unos 28 euros. Significa lograr m¨¢s de nueve millones de euros de facturaci¨®n solo con Ali¨®n, que tiene un 30% de beneficio.

P. ?Todos sus vinos tienen tanto tir¨®n?

R. Creo que hemos conseguido algo que nadie m¨¢s tiene: no hay un grupo de bodegas que venda tanto vino bueno a tanto precio como nosotros. Todas nuestras marcas son de alto nivel. Pintia est¨¢ m¨¢s ajustada todav¨ªa, porque esa bodega es menos conocida. Pero siempre pasa igual: cuando abres una bodega todos est¨¢n esperando tu vino. Los amigos y los enemigos. As¨ª que los primeros a?os se vende todo. Luego, a los 4 o 5 a?os, sea bueno o malo tu vino, siempre se enfr¨ªa un poco la venta. Y, entonces, ya es cuesti¨®n de si lo haces bien o no. Eso de hacerlo bien parece una tonter¨ªa, pero es as¨ª. Todos los a?os te la juegas. Eso es lo complicado del vino.

Cuando llegamos a la bodega, facturaba 30 veces menos que ahora¡±

P. La facturaci¨®n ha crecido ?La rentabilidad tambi¨¦n?

R. S¨ª. Pero tambi¨¦n gastamos m¨¢s. En realidad, invertimos. Nuevas bodegas, instalaciones, exportaci¨®n... Cuando compramos Vega Sicilia se exportaba a cuatro pa¨ªses. Ahora el vino llega a 110 pa¨ªses. Eso exige una organizaci¨®n complicada, m¨¢s viajes... Pero mantenemos buenos m¨¢rgenes.

P. ?Y el endeudamiento?

R. Tenemos a disposici¨®n l¨ªneas de cr¨¦dito. Pero no las hemos usado. Pr¨¢cticamente estamos a cero. Unas bodegas compensan a otras.

P. ?Cu¨¢l es su mercado exterior ahora mismo?

R. Para algunos vinos, Espa?a es cerca del 60% de nuestro mercado. En otros, menos del 50%. Seguimos teniendo en Espa?a mucha demanda, tanto de espa?oles como de extranjeros que visitan este pa¨ªs. Creo que debemos mantener al menos el 40%. Pero es importante estar en todos los pa¨ªses que se pueda. Siempre hay alguno en crisis. Hay que conseguir que no sea un problema.

P. Sus vinos m¨¢s caros tienen sobredemanda ?Por qu¨¦ siguen promocionando Vega Sicilia en el exterior?

R. ?Sabe ese dicho espa?ol que dice: ¡°El buen pa?o en el arca se vende¡±? Pues es una chorrada. Si quieres vender, por muy bueno que seas, tienen que conocerte. Los grandes castillos de Burdeos siguen viajando por todo el mundo. Y adem¨¢s, nosotros no somos solo Vega Sicilia ?nico. Tenemos otras marcas. Y hay que darlas a conocer. Para eso hay que viajar. Y apoyar a los importadores. No les damos descuentos. As¨ª que lo que les ofrecemos es imagen. En el mundo del vino es importante.

P. ?Les llegan muchas ofertas para comprar bodegas?

R. S¨ª, llegan cosas. Pero no es f¨¢cil. Porque habr¨ªa que darle encaje. Y si nos ofrecen otra en Ribera del Duero, tendr¨ªamos otro vino de Ribera del Duero... Ser¨ªa complicado hacer algo distinto. Ya tenemos Rioja tambi¨¦n. Y a m¨ª me gusta mucho Jerez. Me parece uno de los grandes vinos que hay en el mundo. El Albari?o tiene mucho futuro... Pero en Espa?a me tientan pocos sitios m¨¢s.

P. ?Y fuera de Espa?a?

R. Ah¨ª s¨ª. Me gustar¨ªa mucho hacer algo en EE UU, en Francia... Francia representa la cultura del vino. Cuando voy a Burdeos, vuelvo con envidia sana. Pero cuando quieres comprar algo bueno, en Francia los precios son una locura. Y hay muchos interesados en comprar. Por ejemplo, los chinos.

P. Desde que lleg¨® a Vega Sicilia, ha abierto cuatro bodegas y hecho muchos cambios. ?Prepara m¨¢s proyectos?

R. No vamos a decepcionar. Algo saldr¨¢. Seguro. Pero a nosotros nos gusta hacer las cosas lo mejor posible. Y en el mundo del vino hay que tener paciencia.