Pr¨¦natal renace en franquicia

Pr¨¦natal quiere levantar el vuelo ahora que cumple medio siglo de vida en Espa?a. La marca detallista especializada en la venta de productos para embarazadas, beb¨¦s y ni?os, propiedad del grupo italiano Artsana desde 1996, se ha enfrentado a una crisis que le ha llevado a repensar su modelo de negocio.

La compa?¨ªa lleg¨® a tener 115 tiendas que facturaban unos cien millones de euros entre 2003 y 2005, seg¨²n su director general, Rafael Tena. Sin embargo, desde que comenz¨® la crisis en 2008, que coincidi¨® con un descenso anual de entre el 3% y el 5% en la natalidad, adem¨¢s de con el aumento de la competencia por parte de los grandes operadores de la moda, que entraron con fuerza en su segmento de mercado; sus ventas comenzaron a bajar r¨¢pidamente, hasta el punto de cercenar la viabilidad de la empresa, ¡°que lleva cayendo cuatro a?os seguidos entre cinco y ocho puntos por a?o¡±, explica Tena.

Pr¨¦natal cerr¨® m¨¢s de la mitad de sus tiendas, abord¨® dos expedientes de regulaci¨®n de empleo que han reducido la plantilla en la misma proporci¨®n y puso en marcha una nueva estrategia para reposicionarse en el mercado, contin¨²a el directivo. Este plan se bas¨® en ampliar su gama de productos, dando entrada a las marcas de fabricantes; en centrarse exclusivamente en la futura madre y el ni?o hasta ocho a?os (¡°renunciamos a tres o cuatro a?os¡±); en aportar diferencias frente a la competencia, como son los servicios de asesoramiento y formaci¨®n de las mam¨¢s o la tarjeta de cliente; adem¨¢s de entrar en la reducci¨®n de los precios que ha impuesto la crisis. ¡°Siempre hay ofertas en nuestras tiendas¡±, dice.

La inversi¨®n en las tiendas es de 75.000 euros; la marca pone el ¡®stock¡¯

Nuevos ingredientes a los que se suma desarrollar un modelo de tienda distinto, ¡°mucho m¨¢s grande porque crecen las ofertas, los servicios y la experiencia con que queremos seducir a nuestros clientes¡±, as¨ª como el desarrollo de la multicanalidad, es decir, la apertura de su portal on line integrado en los comercios f¨ªsicos, de manera que las madres puedan comprar o realizar parte de la compra por un sistema u otro indistintamente. De hecho, Tena asegura que el 70% de las madres inician su compra por la Red.

El a?o pasado se complet¨® el proceso de reestructuraci¨®n, ¡°cerrando las tiendas que no eran rentables por su modelo de negocio obsoleto y por los altos precios de los alquileres y los equipos, y abriendo otras al mismo tiempo bajo el nuevo modelo¡±, explica.

As¨ª es como Pr¨¦natal ha sentado las bases para su futuro crecimiento. ¡°Nuestro ¨¦xito reside en haber conseguido mantener los atributos que ten¨ªa la marca, cuyo nivel de conocimiento en el mercado es del 90%¡±, se?ala el director general de la compa?¨ªa. La cadena tiene actualmente 41 establecimientos (una decena de ellos megatiendas, como denomina al nuevo formato, de entre 1.000 y 3.000 metros cuadrados) y un volumen de ventas de 40 millones de euros el pasado ejercicio.

Este ser¨¢ su ¨²ltimo a?o de p¨¦rdidas, en concreto Tena espera n¨²meros rojos por cuatro millones de euros, tras un recorte del 70% respecto a 2012. ¡°En 2014 nuestro resultado ser¨¢ positivo¡±, recalca el directivo. Y anuncia que la marca se desarrollar¨¢ a partir de este momento bajo el sistema de franquicias, ¡°para ganar tama?o y escalabilidad ahora que tenemos un modelo de negocio rentable y eficiente¡±. Su intenci¨®n es encontrar entre 8 y 10 franquiciados anuales en los pr¨®ximos tres a?os, ¡°eso querr¨ªamos¡±, dice.

Pr¨¦natal ha elegido un modelo poco convencional de captaci¨®n de franquiciados. La inversi¨®n de sus futuros socios ¡°no deber¨ªa superar los 75.000 euros¡±, independientemente del canon de entrada, de 10.000 euros, del de publicidad, del 3%, y del coste del local, del que se encargan los inversores. ¡°Nosotros ponemos un stock de entre 180.000 y 200.000 euros, que dejaremos a los franquiciados en dep¨®sito y con la garant¨ªa de un aval¡±, explica Tena. Pr¨¦natal quiere llegar a poblaciones de m¨¢s de 100.000 habitantes y recuperar algunas ciudades en las que antes estaba y tuvo que abandonar, como Santander, Le¨®n, Salamanca¡­, adem¨¢s de apuntalar el negocio en Madrid, Barcelona y Sevilla.

Para ello busca a personas que est¨¦n vinculadas al comercio y piensen en autoemplearse. ¡°Queremos elegir muy bien al franquiciado, que se involucre con la actividad¡±, seg¨²n su director general. Tena a?ade que espera que las tiendas en franquicia facturen entre 700.000 y un mill¨®n de euros anuales (¡°son cifras que tenemos muy testadas por nuestras tiendas¡±). Pr¨¦natal se quedar¨¢ con el 40% de las ventas en el caso de los art¨ªculos de textil y con el 30% en los de puericultura, ¡°el resto ser¨¢ para el franquiciado. Privilegiamos al franquiciado porque queremos sostenerlo a largo plazo y nosotros tenemos capacidad para invertir en el stock. Nos podemos ganar la vida ambos¡±, asegura.

Pr¨¦natal Espa?a tambi¨¦n gestiona el negocio en Portugal, donde la expansi¨®n en r¨¦gimen de franquicia llegar¨¢ en el segundo semestre de 2014. All¨ª tiene una docena de tiendas y factura 12 millones de euros.