¡°Quiero llegar a tres millones de clientes p¨®liza a p¨®liza¡±

¡°Ha sido un a?o extraordinario. Hemos presentado los mejores resultados de la historia¡±. Estas dos frases suenan rotundas en la voz de Miguel ?ngel Merino (Madrid, 1959). Se nota la alegr¨ªa. Acaba de ser nombrado consejero delegado de L¨ªnea Directa Aseguradora (propiedad de Bankinter) tras solo tres ejercicios como director general. Un reconocimiento a sus n¨²meros: 128,5 millones de euros de beneficios antes de impuestos (un 36,1% m¨¢s que en 2010), 120.000 nuevos clientes en un a?o y 2,1 millones de asegurados. Este es el sonido del tel¨¦fono rojo en el presente; sin embargo, tambi¨¦n se escucha en el futuro. En uno o dos a?os quieren lanzar un nuevo ramo (ahora trabajan solo en hogar y auto) y salir fuera de Espa?a. Despu¨¦s, en 2018, la compa?¨ªa deber¨¢ alcanzar los tres millones de clientes, facturar 900 millones de euros y situarse entre las 10 primeras aseguradoras de no vida. Ambiciosas cifras en una empresa que vaticina el ¡°final de la guerra de precios¡±.

Pregunta. Imagino que estrena el cargo con ideas nuevas.

Respuesta. No tan nuevas. Llevaba solo tres a?os como director general y las responsabilidades no han cambiado tanto. Contin¨²o siendo el primer ejecutivo de la compa?¨ªa. Eso s¨ª, el objetivo que me he fijado es hacer de la aseguradora una empresa verdaderamente grande. Esto supone alcanzar tres millones de clientes, lo que nos situar¨ªa entre las 10 primeras aseguradoras en Espa?a de no vida. Hablamos de 900 millones de facturaci¨®n [2013 cerraron con 642 millones]. ?Tiempo? Quiero hacerlo en cinco a?os, lograrlo durante 2018.

P. ?Qu¨¦ se ha hecho bien estos tres a?os y qu¨¦ se ha podido hacer mejor?

R. Le dir¨ªa que hemos hecho bien casi todo. El beneficio creci¨® un 36% y los clientes han aumentado en 300.000. Tal vez, eso s¨ª, podr¨ªamos haber defendido mejor la prima. Ese es un problema de todo el sector, porque ha ca¨ªdo de media un 20% en la industria. Con eso lo digo todo. Tambi¨¦n hemos lanzado, con ¨¦xito, dos nuevas marcas: Pen¨¦lope [seguro de coches para mujeres] y Nuez [vende seguros de auto y hogar en redes sociales]. A lo que se ha sumado un cotizador m¨®vil [contrataci¨®n a partir de tel¨¦fonos inteligentes] que ya nos aporta el 5% de las cotizaciones.

P. Los analistas de UBS dicen que la compa?¨ªa vale 1.260 millones de euros. ?Es acertado?

¡°Despu¨¦s de lanzar un nuevo ramo, saldremos fuera de Espa?a¡±

R. No se lo puedo decir. En seguros siempre se ha dicho que un euro de facturaci¨®n equivale a un euro de valoraci¨®n. En ese caso valdr¨ªamos el doble.

P. Una cuesti¨®n recurrente: ?saldr¨¢n a Bolsa?

R. Llevo 18 a?os en la compa?¨ªa y es una pregunta que escucho reiteradamente. Que si nos venden, que si salimos a Bolsa¡­ Ahora mismo no vamos al parqu¨¦. No es el momento. Somos el mayor activo que tiene Bankinter y una empresa estrat¨¦gica para la entidad.

P. ?Est¨¢ asegurada la permanencia del banco en el accionariado?

R. Por supuesto.

P. Hace unos meses estudiaban la posibilidad de entrar en decesos, salud o responsabilidad civil para pymes. ?Qu¨¦ ha sido de esta estrategia?

R. Pretendo llegar a esos tres millones de clientes p¨®liza a p¨®liza, de forma org¨¢nica. Un camino que hasta ahora nos ha ido muy bien. Pero otra manera de alcanzar ese objetivo es convirtiendo L¨ªnea Directa Aseguradora en una compa?¨ªa multirramo. Ahora solo trabajamos en auto y hogar. Es el momento de lanzar un nuevo ramo. A¨²n no hemos decidido cu¨¢l ser¨¢. Estamos analizando varios: salud, profesional, decesos, comunidades¡­ Pero lo que tengo claro es que debe cumplir dos requisitos: que sea un seguro masivo, o sea, que haya mucho volumen de clientes, y que resulte factible la distribuci¨®n directa.

P. Mutua Madrile?a, Santa Luc¨ªa¡­ Varias aseguradoras han anunciado planes para salir fuera de Espa?a. ?Y ustedes?

R. Nosotros tambi¨¦n. Es un proyecto que estamos analizando. No resulta f¨¢cil encontrar un mercado apto, porque tiene que ser grande y permitir la distribuci¨®n directa, pero es una iniciativa que est¨¢ encima de la mesa.

P. Por l¨®gica, Latinoam¨¦rica ser¨ªa el mercado natural.

R. S¨ª, porque en Europa no quedan tantos pa¨ªses en los que la distribuci¨®n directa resulte una sorpresa. Hay que analizarlo bien. Por ejemplo, Brasil tiene un gran volumen de coches, pero se protege mucho al mediador, y Chile es un mercado muy interesante; sin embargo, cuenta con un parque muy peque?o de veh¨ªculos. Hay que ir por partes. Primero lanzar ese ramo nuevo y despu¨¦s salir fuera. Pero si se pone a tiro algo interesante...

P. ?Ayudan los comparadores a generar negocio?

R. Es un canal m¨¢s. No nos est¨¢ generando un volumen de ventas muy grande. Los clientes comparan el precio a trav¨¦s de ellos, pero a la hora de contratar lo hacen usando nuestra p¨¢gina web. Tiene m¨¢s fuerza la publicidad [este a?o manejan 40 millones de euros de presupuesto].

P. ?Cree que una reactivaci¨®n de la actividad econ¨®mica y, por tanto, de la siniestralidad del negocio de autos compromete la cuenta de resultados?

¡°En cinco a?os debemos alcanzar 900 millones de facturaci¨®n¡±

R. Los accidentes de tr¨¢fico han aumentado, el consumo de carburantes crece y estamos pendientes de que se apruebe el nuevo baremo de indemnizaciones de v¨ªctimas por accidentes de circulaci¨®n, que aumentar¨¢ mucho las compensaciones econ¨®micas. Todo esto har¨¢ que repunte la siniestralidad y que los precios suban. Pero tambi¨¦n hay fuerzas que juegan a favor. Aunque se utilice bastante el coche, aunque mejore la econom¨ªa, los conductores espa?oles hemos interiorizado que no se puede correr. Resumiendo, si hay m¨¢s dinero, las carreteras mejorar¨¢n, se vender¨¢n m¨¢s coches, m¨¢s seguros¡­

P. ?Sustituir¨¢ Internet de manera progresiva al tel¨¦fono como canal de contrataci¨®n?

R. Ya lo hace. El 60% de nuestras cotizaciones (clientes que solicitan el precio de un seguro de coche u hogar) se efect¨²a por Internet, mientras que el tel¨¦fono representa el 34%.

P. Aseguraba hace unos meses que cuando los precios del sector tocaran suelo, L¨ªnea Directa podr¨ªa bajarlos a¨²n m¨¢s. ?Sigue con esa idea?

R. No. La guerra de precios en el sector est¨¢ terminando debido a que los tipos de inter¨¦s est¨¢n bajos, lo cual facilita la financiaci¨®n, y adem¨¢s ha aumentado la frecuencia e intensidad de los siniestros. A partir de ahora, las tarifas deber¨¢n bajar.

P. Pero hay campa?as muy agresivas, incluso tres por uno.

R. Estamos en un punto de inflexi¨®n. Las compa?¨ªas nos hemos dado cuenta de que el baremo est¨¢ ah¨ª y puede tener car¨¢cter retroactivo en algunos casos. Ahora tenemos que reflexionar si, con ese posible cambio en ciernes, nos vamos a arriesgar. La pelea est¨¢ finalizando.

P. Tras varios ejercicios consecutivos de ca¨ªda del sector, ?volver¨¢ a crecer?

R. Espero que s¨ª, porque en seis a?os la industria ha perdido una quinta parte de su valor. El a?o pasado, en autos, cay¨® el 5%. Si se siguen ajustando los precios es probable que hablemos de una bajada del 2% en 2014.