Gu¨ªa para negociar y trabajar en China

Llegar a China acompa?ado de un traductor no basta para realizar negocios. Hay normas imprescindibles que debe conocer cualquier hombre de negocios occidental, dadas las diferencias culturales. Un simple ¡°no¡±, por ejemplo, es recibido por los chinos como un bofet¨®n, puesto que no pronuncian semejante palabra y es obligado saber cu¨¢ndo sus afirmaciones son negaciones. Espa?oles con largos a?os con domicilio en China, como Andr¨¦s Cosmen, uno de los due?os de la empresa espa?ola de transporte Alsa, todav¨ªa declaran verse sorprendidos ante algunas reacciones de empresarios locales.

¡°Es muy dif¨ªcil leer la cara de los chinos, son muy hier¨¢ticos en la gesticulaci¨®n corporal. No dan una sola pista para saber si la conversaci¨®n avanza por buen camino¡±, asegura Jes¨²s Centenera, director del m¨¢ster en Direcci¨®n de Comercio Internacional de ESIC, que tras intermediar en negociaciones con empresarios chinos durante 15 a?os y haber hecho lo mismo en una cuarentena de pa¨ªses de todo el mundo, afirma que ¡°las negociaciones chinas son las m¨¢s complicadas para la cultura occidental¡±.

El primer paso para acercarse a una empresa del gigantesco pa¨ªs es buscar su guanxi. ¡°Son sus contactos, en quienes conf¨ªan. Lo primero que preguntan al empresario occidental es sobre sus guanxis, solo se sientan a hablar cuando son de su confianza¡±, explica Centenera. La contrapartida de tejer la red de confianza son las comisiones, algo a?adido al coste de entrar en el mercado. Otra regla de oro es acordar un l¨ªder del grupo negociador como ¨²nica persona que hable con el l¨ªder chino, que no siempre ser¨¢ quien hable.

Es cr¨ªtico obtneer el 'chop', el sello de la empresa para validar un contrato

Cualquier propuesta llevada a China debe prever los descuentos que pedir¨¢n hasta el ¨²ltimo minuto, ¡°y a punto de firmar el contrato, de forma que no te puedes negar¡±, insiste Centenera. Sea cual sea la oferta del empresario occidental, ¡°la primera contraoferta ser¨¢ bajar hasta el 60 o el 70% la cantidad¡±, como forma de anclar la negociaci¨®n en un punto donde el empresario occidental ¡°se sienta inseguro, porque ni cubre costes¡±. La respuesta a tan disparatada propuesta debe ser pedir disculpas por haber realizado una mala explicaci¨®n, ¡°y volver a presentar la oferta con el mismo precio¡±. Otra forma de presi¨®n es el silencio prolongado, tan inc¨®modo para los occidentales. ¡°Es parte de su cultura de la negociaci¨®n, saben que nosotros seguiremos hablando y suavizando la propuesta¡±.

Las negociaciones son mucho m¨¢s largas que las habituales en el mundo occidental. ¡°Parecidas a la gota malaya, vuelven sobre cada punto, una y otra vez¡±, puntualiza el experto del ESIC. Les gusta conocer a sus futuros socios, y conviene mantener la paciencia durante todo el proceso. ¡°Incluso cuando sabes que te est¨¢n mintiendo, y nunca se lo puedes decir porque no lo reconocer¨¢n delante de terceros. Las negociaciones se habr¨¢n roto si lo haces, para ellos es faltarles a su sentido del honor, el intocable mianzi. Hay que hablar de errores de traducci¨®n, por ejemplo¡±.

Conviene cerrar los contratos sin fisuras para que los nativos no reabran los contratos firmados, algo habitual. ¡°Un contrato firmado no tienen el valor dado en Occidente. Es cr¨ªtico obtener el sello oficial de la empresa, denominado chop, en los documentos. Las firmas no tienen peso legal, los chop s¨ª¡±, explica Michael Wenderoth, conferenciante de IE Business School, un estadounidense de madre china, con 15 a?os de experiencia en asesorar empresas occidentales en el pa¨ªs asi¨¢tico.

En caso de llegar a los tribunales, los jueces dan la raz¨®n a las empresas nativas si el contrato carece del sello chop. Y no hay nada que hacer si la empresa china inscribe la patente o la marca a su nombre. Wenderoth aconseja ¡°entender bien lo que cada parte quiere para reflejarlo en el contrato, e ir con abogados o consultores occidentales afincados en China, que entienden ambos mundos¡±. Si los contratos no reflejan todos los puntos deseados por el empresario occidental, ¡°aconsejo ser inteligente y protegerse. Por ejemplo, reteniendo el dinero o pago, dependiendo de lo que haga la otra parte. Quien tiene el dinero, tiene el poder de negociaci¨®n en una disputa¡±.

Las diferencias son menores con los directivos chinos educados en Occidente, y cada vez son m¨¢s los chinos occidentalizados. ¡°La nueva generaci¨®n de empresarios (hijos de emprendedores) han estudiado en Occidente por voluntad de sus padres. El verdadero hombre de negocios chino es la primera generaci¨®n, que no suele hablar ingl¨¦s. Si no se habla chino, es m¨¢s f¨¢cil hacer negocios con la segunda generaci¨®n, aunque la ¨²ltima decisi¨®n la tomar¨¢ su padre¡±, explica Alfonso Valero, arquitecto egresado del IESE, que trabaja en Shangh¨¢i.

"Es m¨¢s valorado el que conoce la cultura que el que chapurrea el mandar¨ªn"

Los expertos aconsejan ir a China con un proyecto a largo plazo y asentarse con un socio local. ¡°Empezar poco a poco, y ser consciente de las situaciones indeseadas que puedan producirse con ¨¦l. Despu¨¦s se ver¨¢ si merece la pena independizarse del socio local¡±, aconseja Carmen Abril, profesora de m¨¢rketing del IE. Las peque?as empresas pueden utilizar las oficinas que el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) espa?ol tiene en Cant¨®n, Pek¨ªn o Shangh¨¢i, o entrar por Hong Kong, donde hay m¨¢s chinos educados en Reino Unido. ¡°Es lo mejor para una empresa peque?a que busca un distribuidor¡±, asegura Wenderoth.

En el que caso de que lo que se busque es trabajo y no un socio, es imprescindible dominar el ingl¨¦s. ¡°Hablar mandar¨ªn no es obligatorio. Si lo es entender el pa¨ªs, sus normas y reglas, y dedicar tiempo a hacerlo. Valoran mucho m¨¢s a un profesional que conoce la cultura china que a alguien que chapurree o hable su idioma. Y es aconsejable establecer contactos con multinacionales all¨ª establecidos antes de llegar porque no les gusta la improvisaci¨®n. Hacerlo con empresas chinas desde Espa?a es complicado y no es fiable¡±, afirma Carlos Santana, antiguo alumno del IE que trabaja en China desde 2008.

China tiene exceso de trabajadores cualificados y no demanda m¨¢s. De sus universidades y escuelas de formaci¨®n salen millones de nuevos profesionales chinos a los que el pa¨ªs debe colocar para que no se conviertan en potencial foco de descontento y protestas. ¡°Por eso la demanda del pa¨ªs son profesionales con larga experiencia y alta cualificaci¨®n¡±, a?ade Santana.

¡°Hay oportunidades en la sanidad, educaci¨®n, log¨ªstica, tecnolog¨ªa, consultor¨ªa, turismo, control de calidad, producci¨®n, innovaci¨®n, creatividad, dise?o, e importaci¨®n y venta de productos espa?oles en China. Las multinacionales y empresas extranjeras prefieren a un occidental que gestione el negocio en China por cuesti¨®n de confianza, y valoran el que tenga experiencia laboral en pa¨ªses BRIC [Brasil, Rusia, India y China]¡±, puntualiza Valero.

La web de la multinacional de recursos humanos Randstad, igual que otras, informa de ofertas de trabajo en China y el resto de los pa¨ªses donde est¨¢ presente. En la web de ICEX hay una secci¨®n de empleo internacional con ofertas de empresas espa?olas.