Los todoterrenos afianzan su peso

El comienzo de las entregas del nuevo Tiguan, que penalizaron las ventas de VW en los primeros meses de 2016, amenazaban el liderazgo de Opel en Espa?a. No obstante, la marca se consolid¨® en mayo y ampli¨® su ventaja en 3.600 unidades. Una de las claves es su dominio en el canal de Rent a car, con 19.375 unidades (+38.2% en 2016), que suponen ya cerca del 50% de sus matriculaciones: ¡°Siempre hemos sido fuertes aqu¨ª, pero ahora m¨¢s. Lo estamos usando como herramienta de marketing para que los clientes prueben nuestros coches,¡± asegura Enrico De Lorenzi, director comercial en Espa?a. Pero Opel domina tambi¨¦n en ventas a particulares, aunque por solo con 69 unidades de ventaja sobre VW: ¡°La diferencia es m¨ªnima, pero indica que estamos haciendo bien las cosas¡±. La pol¨ªtica de descuentos es otra arma destacada, seg¨²n sus rivales, y De Lorenzi no lo niega: ¡°Somos agresivos en descuentos, porque estamos en un mercado competitivo sin un l¨ªder claro y cualquier detalle te puede hacer perder varios puestos. Pero tenemos un buen ciclo de producto y la mayor¨ªa de nuestros modelos est¨¢n entre los cinco m¨¢s vendidos de su categor¨ªa¡±.

? Ventas ¡®Last minute¡¯.

Sesi¨®n de maquillaje ¡®express¡¯. Las matriculaciones del ¨²ltimo d¨ªa h¨¢bil de cada mes (14.544 unidades en mayo y casi un 13% del total el mes) representan en algunas marcas porcentajes sorprendentes sobre sus ventas totales: 31% (1.712 unidades) en Nissan, 28% (1.593) en Ford, o 22,6% (1.773) en Peugeot. Y cumplen diferentes objetivos. Un porcentaje elevado corresponde a concesionarios que esperan al ¨²ltimo d¨ªa para comunicar gran parte de sus operaciones y poder cobrar comisiones extra si el director de ventas decide a ¨²ltima hora aumentar los ¡®rapeles¡¯ para ganar puestos en el ranking del mes. Pero otra parte importante, a veces hasta el 50%, ocultan las matriculaciones de veh¨ªculos kil¨®metro ¡®0¡¯, que luego se venden a alquiladoras o particulares con descuentos suplementarios. Y se detectan por el canal de matriculaci¨®n, que son empresas con CIF, en lugar de particulares con NIF. ¡°Estos kil¨®metros ¡®0¡¯ se est¨¢n reexportando tambi¨¦n a otros pa¨ªses e incluso a las casas matrices de Francia o Alemania¡± aseguraba a El Pa¨ªs un directivo que prefiere el anonimato. La soluci¨®n es una herramienta habitual entre algunas marcas que pelean por los primeros puestos para dar el empuj¨®n final hacia el liderato y tambi¨¦n por las que luchan por otras ¡®metas volantes¡¯, como el primer puesto entre las ¡®premium¡¯, ventas a particulares, l¨ªder de alguna categor¨ªa, etc¨¦tera.