¡°Entramos en el seguro de salud para agitar el mercado¡±

Hace 22 a?os naci¨® L¨ªnea Directa Aseguradora, una compa?¨ªa dedicada al ramo de coches, cuya relaci¨®n con el cliente era exclusivamente por tel¨¦fono (casi no se usaba Internet). No ten¨ªa agentes de seguros ni oficinas en la calle. En el sector, los m¨¢s veteranos le dieron tres a?os de vida. Hoy es la quinta en el segmento de autos ¡ªcon el 7% de cuota¡ª y las que le preceden tienen una antig¨¹edad media de 124 a?os. Tard¨® cuatro a?os, hasta 1999, en alcanzar la rentabilidad; en 2008 ampli¨® el servicio a los seguros de hogar (hoy tiene 500.000 clientes),?y ahora ha anunciado su irrupci¨®n en el seguro de salud.

¡°Entramos en este sector porque cumple dos condiciones fundamentales para nosotros: se puede hacer sin agentes, de hecho, es el primer seguro de salud nativo digital, y puede facturar vol¨²menes importantes. Estas son nuestras claves para poder ofrecer calidad a precios ajustados y mejorar a la competencia¡±, explica Miguel ?ngel Merino, consejero delegado de L¨ªnea Directa. Adem¨¢s, la firma quiere cerrar el c¨ªrculo de servicios a la familia (asegurar el coche, la casa y el servicio m¨¦dico). Aspiran a facturar 1.000 millones en 2020, frente a los 800 millones con que cerrar¨¢n 2017.

¡°No es la primera compa?¨ªa general que anuncia su entrada en salud, pero L¨ªnea Directa mover¨¢ el mercado. Siempre lo ha hecho¡±, admite un competidor que trabaja entre las grandes del sector: las cinco primeras aseguradoras de salud tienen el 72% del mercado. Esta es otra clave que explica la estrategia de L¨ªnea Directa, que haya una gran tarta repartida entre unos pocos. ¡°Hemos venido para agitar el mercado¡±, admite Merino, que no oculta que el camino es largo. ¡°Dentro de tres a?os no habremos entrado en beneficios en salud, pero no tenemos prisa¡±, reconoce. Sus objetivos son facturar 50 millones y contar con 150.000 asegurados de salud en tres a?os. Hoy tienen un total de 2,7 millones de clientes.

Todos los expertos afirman que el seguro de salud es diferente del resto, con unas connotaciones especiales para el cliente. L¨ªnea Directa ha decidido entrar con una marca diferente, Vivaz. ?Por qu¨¦? Merino explica su marca ¡°es un icono en el mundo del motor, y el seguro de salud tiene otra sensibilidad¡±. Tambi¨¦n recuerda que la compa?¨ªa ya ha sacado otras marcas, como Nuez o Pen¨¦lope, para nichos de mercado concretos.

La salud, un negocio en alza

El seguro de salud es el ¨²nico que no ha dejado de crecer en los 10 a?os de crisis y ya tiene m¨¢s de 11 millones de clientes. Los expertos creen que es porque la sanidad p¨²blica se ha deteriorado por los recortes presupuestarios, algo que se manifiesta en las listas de espera. Es un tema delicado en el sector, que tiene una vidriosa convivencia con el sistema p¨²blico de salud. Merino no esconde el problema de las listas de espera, sobre todo en algunas especialidades: ¡°Queremos ofrecer un producto imbatible en precios y que sea un complemento a la sanidad p¨²blica, es decir, que tener seguro de salud privado no est¨¦ solo al alcance de unos pocos. El sistema estatal es un gran activo que debemos cuidar todos, pero es positivo que cada vez m¨¢s gente tenga sistema privado para disfrutar de servicios que el Estado no ofrece y as¨ª se descongestiona. A nadie se le oculta que el sistema p¨²blico tiene una financiaci¨®n limitada y no ofrece la misma calidad de servicio en toda Espa?a¡±, dice.

En cuanto a los precios, aseguran que Vivaz ser¨¢ imbatible respecto a la competencia con paquetes de servicios b¨¢sicos por debajo de 20 euros al mes por p¨®liza, hasta 36 euros la oferta completa sin copago. ?C¨®mo ofrecer bajos precios y el buen servicio que prometen? Merino repite sin cesar la clave: ¡°No tenemos intermediarios. La plantilla es de 2.050 personas, casi todos contratados fijos, con una sola sede central y una gesti¨®n austera¡±. Vivaz est¨¢ dise?ado para ofrecer todo por el m¨®vil y el ordenador.

Lanza Vivaz, un marca que ofrecer¨¢ todos los servicios por m¨®vil y ordenador

Parte del dinero que se ahorran en plantilla y gastos generales lo destinan a publicidad, en donde gastan m¨¢s que sus competidores. En esta ocasi¨®n tambi¨¦n han recurrido al periodista televisivo Mat¨ªas Prats como gancho de la campa?a.

Al sector privado de salud se le ha acusado de que env¨ªan a la Seguridad Social los problemas graves o los que conllevan largos tratamientos para sus pacientes. Merino niega que ese sea el objetivo de Vivaz. ¡°Tenemos un cuadro m¨¦dico formado por m¨¢s de 30.000 profesionales y 1.000 centros sanitarios, con un amplio abanico de coberturas como sistemas de diagn¨®sticos, hospitalizaci¨®n, intervenciones quir¨²rgicas, etc¨¦tera¡±. Conscientes de las peculiaridades del sector, han entrado de la mano de una firma reconocida, DKV, una estrategia que alaban sus competidores.

Tambi¨¦n se acusa a las aseguradoras de salud de que los visitadores m¨¦dicos recortan gastos de los tratamientos para controlar las cuentas. ¡°Creo que eso es m¨¢s una leyenda que una realidad. Lo que se busca es evitar el fraude. Desde luego Vivaz no ser¨¢ una firma low cost en la salud¡±, sostiene el primer ejecutivo.

L¨ªnea Directa es una filial de Bankinter, un banco que vende los seguros de salud de Mapfre, una estrategia dif¨ªcil de entender a partir de ahora. ¡°Bankinter tiene 50 a?os y estableci¨® este acuerdo antes de que lleg¨¢ramos nosotros a este sector. Este a?o y el pr¨®ximo seguir¨¢ vendiendo estos seguros, no s¨¦ cu¨¢ndo acaba el acuerdo¡­De todas formas, creo que la oficina de Bankinter y Vivaz, que ser¨¢ digital, son canales diferentes y eso tambi¨¦n condiciona la clientela¡±, explica.

L¨ªnea Directa es considerada en el sector como un outsider (competidor desconocido y con pocas posibilidades de ¨¦xito). ¡°Lo percibimos, pero cada vez nos valoran m¨¢s. Creo que hemos introducido competencia y m¨¢s transparencia en el sector¡±, concluye Merino.