¡°Somos la lancha r¨¢pida para los nuevos servicios¡±

Annette Winkler (Wiesbaden, Alemania, 1959) es doctora en Administraci¨®n de Empresas por la Universidad de Fr¨¢ncfort. En 1995 empez¨® su carrera en Daimler-Benz como responsable de Comunicaci¨®n de Mercedes y ocup¨® varios cargos hasta llegar en 1999 a la presidencia de DaimlerChrysler B¨¦lgica. En 2006 volvi¨® a la central para llevar la red comercial de Europa y desde 2010 es la responsable mundial de Smart.

Pregunta.?Cuando sali¨® el Smart en 1998 quer¨ªan vender 250.000 al a?o, pero van ya por la tercera generaci¨®n y siguen lejos.

Respuesta.?Cuando liquidamos el modelo anterior ten¨ªamos un mercado estable de 100.000 unidades y en 2016 logramos un r¨¦cord hist¨®rico con 144.479. Ahora estamos implantando un concepto de ventas m¨¢s urbanita, con 40 ciudades Smart en el mundo, tres en Espa?a (Barcelona, Madrid y Valencia) porque en su pa¨ªs tenemos siempre m¨¢s aceptaci¨®n que en el resto. Pero lo m¨¢s importante para el futuro de Smart es la movilidad el¨¦ctrica. Cada vez hay m¨¢s ciudades que piden coches el¨¦ctricos o prev¨¦n prohibir los de combusti¨®n. Y se extiende la opini¨®n de que la conducci¨®n el¨¦ctrica es id¨®nea para las grandes ciudades. As¨ª que volviendo a su pregunta, tenemos un gran potencial y ser¨¢ cada vez mayor con el coche el¨¦ctrico.

P.?Est¨¢n en los pa¨ªses desarrollados y en China y M¨¦xico.

R.?Entre las 40 ciudades hay 10 u 11 en China, y M¨¦xico es otra. Tiene que ver con la cultura y con el potencial de crecimiento.

P.??Alguna ciudad m¨¢s en Latinoam¨¦rica, como S?o Paulo?

R.?Estamos viendo, pero por ahora solo M¨¦xico, porque el arancel es aceptable. Tenemos un coche urbano premium y desde que lanzamos el nuevo vendemos versiones m¨¢s caras y m¨¢s opciones como caja autom¨¢tica y cuero. Eso exige una posici¨®n competitiva.

P.??C¨®mo es su cliente?

R.?Tiene de 18 a 92 a?os y al 50% entre hombres y mujeres, pero no s¨¦ el promedio. La excepci¨®n es China, donde es muy joven. En nuestros grupos objetivos vemos tres tipos o pilares. El primero busca funcionalidad con un coche muy pr¨¢ctico que permita encontrar siempre un hueco para aparcar. El segundo es p¨²blico innovador que va por delante y quiere algo distinto, materiales, etc¨¦tera. Y luego est¨¢ la gente divertida que disfruta la vida y compra un Smart muy colorido. Pero a veces se mezclan los tres y hay tambi¨¦n conservadores que buscan funcionalidad al aparcar. Smart es premium y se puede usar para ir a la ¨®pera, la universidad o a un hotel de lujo.

Lo m¨¢s importante del futuro de Smart es la movilidad el¨¦ctrica y tenemos gran potencial

P.??Hay alguna diferencia en China respecto a Europa?

R.?Cuando empezamos all¨ª todos nos dec¨ªan que no ten¨ªamos nada que hacer, que el cliente chino quer¨ªa coches grandes, cuanto m¨¢s largos mejor. En China el pilar de la innovaci¨®n y disfrute de la vida es mucho m¨¢s importante que la funcionalidad, porque no va ligado al sitio para aparcar, sino a gente que quiere demostrar que conduce algo diferente. La clave es que sepan que Smart es de Mercedes porque viniendo de ah¨ª es seguro. Ahora tenemos un valor de marca superior al de los dem¨¢s pa¨ªses.

P.??El nuevo Smart ha subido la imagen de la marca?

R.?S¨ª. El chasis es Mercedes, ha ganado confort y ha aumentado el valor de la marca. Pero sobre todo somos la lancha r¨¢pida del grupo en los nuevos servicios, como refleja la estrategia CASE: conectado, aut¨®nomo, servicios, compartido y el¨¦ctrico. Falta la conducci¨®n aut¨®noma, pero llegar¨¢.

P.??C¨®mo ser¨¢ la hoja de ruta de los Smart aut¨®nomos?

R.?Seguiremos la estela de Mercedes porque ellos estrenan las nuevas tecnolog¨ªas en los modelos superiores y luego se adaptan a los peque?os. Y necesitamos que sean menos caras para incorporarlas. A largo plazo tendremos robot-taxis en las grandes ciudades, pero no podr¨ªa decir cu¨¢ndo.

P.??Con la fiebre de los SUV no necesitan uno en su gama?

R.?De momento, no. Estamos focalizados en los servicios y hemos doblado nuestra oferta con los Fortwo y Forfour, sus versiones el¨¦ctricas y el Cabrio. Son todos nuevos y permitir¨¢n conquistar m¨¢s clientes. No creemos que para nuestro negocio, la movilidad urbana en grandes ciudades, sea importante tener muchos modelos, sino ofrecer servicios que mejoren la calidad de vida. Sabemos que los j¨®venes quieren la convergencia entre smartphone y smartcar, as¨ª que destinaremos el dinero a mejorar lo que tenemos. Le pongo un ejemplo: hemos empezado una prueba piloto en seis ciudades alemanas para comprar por Internet y hacer la entrega en el interior del Smart. El sistema es como en car2go: el repartidor localiza el coche, lo abre una sola vez con una llave electr¨®nica enviada por el due?o con el m¨®vil y cierra. No hay que estar pendiente, ni en casa, y el pedido est¨¢ en el maletero por la ma?ana. Es buena idea para el cliente, para nosotros, para el vendedor, y para la empresa de log¨ªstica y el repartidor: evita ir a la puerta, llamar, que no contesten, buscar al vecino¡­ Aqu¨ª llega al coche, deja el env¨ªo y se va.

El coche aut¨®nomo vendr¨¢ a buscarte y har¨¢ que el ¡®carsharing¡¯ sea mucho m¨¢s interesante

P.??Es seguro dejarlo dentro?

R.?Depende de la ciudad o el barrio, y tenemos un seguro. Tambi¨¦n hemos empezado otra prueba en Austria con una plataforma piloto de reservas que permite anunciar qu¨¦ d¨ªas est¨¢ libre el coche y compartirlo. No hay que entregar llaves y puede ser interesante para empresas, hoteles, estudiantes o para financiar la compra. Se pagar¨¢ con tarjeta de cr¨¦dito y el dinero llegar¨¢ a la cuenta.

P.??Habr¨¢ alguno m¨¢s?

R.?Tenemos ya la submarca Smart Ready To lista para funcionar. Otra idea es que lleven el coche a lavar y repostar, por ejemplo mientras se est¨¢ de viaje, y lo devuelvan. O que el concesionario avise para llevarlo a revisi¨®n, incluso de noche o con el taller cerrado, y se pueda coger un coche de sustituci¨®n con la llave electr¨®nica sin que haya nadie. Estas soluciones son claves para nuestra estrategia de dar servicios en las grandes ciudades, donde no hay tiempo para gestiones personales en la jornada laboral. No se gana dinero con uno o con dos, pero s¨ª cuando ofreces un buen paquete en una sola app. Smart es la lancha r¨¢pida de desembarco de Mercedes que explora el terreno, porque nuestro cliente es gente abierta y acepta que los servicios no funcionen al principio un 100% bien.

P.??Qu¨¦ les ha aportado car2go en Espa?a?

R.?Una experiencia fant¨¢stica. Hay cuatro flotas donde solo tenemos el¨¦ctricos y Madrid es de las m¨¢s demandadas, con 120.000 clientes. Ahora, al lanzar el nuevo Smart el¨¦ctrico, el mayor porcentaje de ventas es de Madrid: han probado el anterior y les encanta.

P.??Qu¨¦ falta para ser rentable?

R.?M¨¢s uso. En ciudades muy grandes necesitas muchos coches. Cuando usas carsharing no quieres andar mucho y debe haber siempre alguno cerca. Ser¨¢ interesante ver su evoluci¨®n con la conducci¨®n aut¨®noma, porque el coche vendr¨¢ a buscarte y esta opci¨®n ser¨¢ mucho m¨¢s interesante.