De Facebook a los escaparates

Cuando los hermanos S¨¢nchez (Beatriz, Jes¨²s y Ram¨®n) fundaron La Tienda de Valentina junto a Sergio Valero, la pareja de Beatriz, no ten¨ªan demasiados conocimientos en el sector, ni una estructura con la que empezar a trabajar. ¡°De hecho, no sab¨ªamos ni que era un patr¨®n¡±, comenta Beatriz, directora de la compa?¨ªa. Tampoco sab¨ªan que la venta de prendas de vestir a trav¨¦s de comercio electr¨®nico supusieron durante el pasado a?o 1.818 millones de euros; el 6% del total de la facturaci¨®n que genera el negocio online, seg¨²n cifras de la Comisi¨®n Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC).

Lo que s¨ª sab¨ªan era que ¡°nuestra madre hab¨ªa pasado por una enfermedad y decidimos abrir una p¨¢gina en Facebook para vender ropa y que la gestionara ella, para que estuviera distra¨ªda¡±. As¨ª comenz¨® todo. ¡°Fueron momentos muy duros. Por un lado econ¨®micamente no and¨¢bamos bien y personalmente tampoco. Solo cont¨¢bamos con 200 euros para dar el primer paso. Compr¨¢bamos ropa en distribuidores y yo hac¨ªa de modelo; colg¨¢bamos las fotos hechas con el m¨®vil¡±, comenta S¨¢nchez.

Aguantaron nueve meses en Facebook, pero los tres primeros se los pasaron mirando el tel¨¦fono y sin vender una sola camiseta. A partir de aqu¨ª, las cosas iban a cambiar. ¡°Hab¨ªa que darle un empuj¨®n y comenzamos a buscar influencers, de las que no cobraban ¡ªdice con una sonrisa¡ª para mandarles ropa y que nos hicieran de altavoz. De 100 contactos, contestaron cinco o seis y empez¨® a funcionar. Cada vez que recib¨ªan nuestra ropa, nos llegaban pedidos¡±, dicen los hermanos S¨¢nchez.

En septiembre de 2015, dieron el salto de la red social a montar una web con el mismo nombre, La Tienda de Valentina, ¡°que hace referencia a un personaje del Circo del Sol que le gust¨® a nuestra madre¡±. Al principio el margen de beneficio era muy corto, ¡°trabajamos siempre con precios ajustados. Ninguna prenda ni estaba, ni ahora tampoco est¨¢ por encima de 29,99 euros y el env¨ªo nos costaba cinco euros¡±. A¨²n as¨ª, en el primer mes cerraron con una facturaci¨®n de 11.000 euros y al final de 2015 alcanzaron 25.000. Cifras que alentaron a los fundadores a no contar con rondas de financiaci¨®n. ¡°Nunca las hemos tenido. Al principio nadie confiaba en nosotros y no nos escucharon. Ahora nos llaman, pero ya no los necesitamos¡±, argumenta Valero. En 2016 facturaron 1,3 millones de euros, en 2017 las ventas sumaron 3,2 millones y prev¨¦n cerrar 2018 con siete millones.

Claves del ¨¦xito

Su estrategia de ventas se ha consolidado en solo tres a?os, con lo que ellos llaman las claves del ¨¦xito, ¡°tratar c¨®mo nos gustar¨ªa que nos trataran, independientemente del gasto; resolver una incidencia en 24 horas y dar la mejor calidad¡±. Con estas premisas, comentan que un 90% de sus clientes repiten y el 60% lo hace en los 30 d¨ªas siguientes a su compra.

Cuando la empresa despeg¨®, el problema fue la falta de stock de prendas. ¡°Segu¨ªamos comprando, pero en 2016 empezamos a dise?ar nuestra ropa¡±. Hoy cuentan con un equipo de cuatro dise?adores que fabrican sus modelos en talleres de Portugal, Francia, Inglaterra o Turqu¨ªa. ¡°Visitamos algunos en Espa?a pero, lamentablemente, no llegamos acuerdos ni en costes ni en tiempos. A¨²n as¨ª, seguimos buscando¡±, apunta Valero.

En marzo de este a?o pusieron en marcha un experimento que no funcion¨®. ¡°Abrimos una plataforma en Amazon, pero la cerramos en el mismo mes. No era rentable. Tuvimos que invertir en cat¨¢logo, en la puesta en marcha de la plataforma y pese a que vendimos, los beneficios fueron nulos. Amazon cuida al cliente pero no al vendedor, as¨ª que decidimos marcharnos¡±.

A principios de este a?o, decidieron pasar del online al offline y abrir tiendas f¨ªsicas. Hicieron un experimento con una tienda ef¨ªmera en enero de este a?o en Madrid y el ¨¦xito obtenido les anim¨® a seguir en esta v¨ªa. Ya tienen dos locales permanentes, un en Elche (Alicante), su ciudad de origen, y otro en Valencia. Entre sus proyectos est¨¢ inaugurar m¨¢s espacios en ciudades como Madrid, Barcelona o Sevilla. ¡°Hemos comprobado que funcionan y hoy suponen el 17% de nuestra facturaci¨®n¡±.