En el ¡®renting¡¯, el aut¨®nomo es el rey

Ra¨²l Legazpi, 50 a?os, aut¨®nomo desde hace tres y medio, con un peque?o negocio de decoraci¨®n y pintura en Torrej¨®n de Ardoz (Madrid), necesitaba un turismo para visitar clientes y obras, y para uso personal. Eligi¨® un Peugeot 5008, que contrat¨®, en renting, a trav¨¦s de su oficina de CaixaBank, y recogi¨® en Alcal¨¢ 534, concesionario oficial de la marca. "Hice cuentas y vi que me sal¨ªa rentable", recuerda. ?Y qui¨¦n gestiona el servicio? "Ahora mismo no me acuerdo, d¨¦jame que lo mire", responde consultando sus papeles y comprobando que ha firmado la operaci¨®n con Arval, una de las grandes, que se ha valido de la simbiosis con un banco para acercarse a su cliente. Colaboraciones necesarias (tambi¨¦n las tiene con marcas de coches) para ganar en capilaridad, seg¨²n comenta Manuel Orejas, director de desarrollo de negocio de Arval. "El aut¨®nomo se deja aconsejar por personas de su confianza, y ahora, donde va, esos prescriptores le hablan de renting", subraya.

"En 2015 ten¨ªamos 55.000 clientes de renting; terminaremos 2018 con unos 140.000. Las grandes empresas representaban en 2013 el 68% de la flota; en 2018 suponen el 52,65%. Siguen creciendo, pero no dependemos de ellas como antes", dice Agust¨ªn Garc¨ªa, presidente de AER (Asociaci¨®n Espa?ola de Renting de Ve?h¨ªculos). No es que demanden menos veh¨ªculos, es que ese mercado est¨¢ ya muy maduro, y el crecimiento est¨¢ viniendo de los peque?os. Las personas f¨ªsicas (aut¨®nomos y particulares) pasaron de tener un peso en el sector del 4,20% en junio de 2017 a uno del 7,18% en el primer semestre de 2018. "Si este a?o el parque en?renting de las personas f¨ªsicas puede aumentar en unos 30.000 veh¨ªculos, 15.000 ser¨ªan de aut¨®nomos y 15.000, particulares, aproximadamente el 50% cada uno", calcula Garc¨ªa despu¨¦s de un sondeo r¨¢pido entre sus asociados.

Los aut¨®nomos pueden deducirse la cuota de renting al 100% en el IRPF, lo mismo que el IVA, siempre que el veh¨ªculo sea eminentemente laboral (tipo furgoneta) o pueda acreditar que representa su medio de vida (como es el caso de taxistas, agentes comerciales o profesores de autoescuela); si es susceptible de un uso tambi¨¦n personal, los asesores suelen recomendar descontarse solo el 50%. "Desde el punto de vista fiscal es f¨¢cil demostrar que est¨¢ afecto a la actividad profesional", concluye Celia Ferrero, vicepresidenta ejecutiva de ATA (Asociaci¨®n de Trabajadores Aut¨®nomos). Pero adem¨¢s evita riesgos y sorpresas desagradables de aver¨ªas o gastos imprevistos, ya que todo queda incluido en una ¨²nica cuota mensual. "Y es una forma muy f¨¢cil de cambiar de veh¨ªculo", remacha, algo muy de agradecer, en tiempos de incertidumbre, para un profesional que ha de entrar a ciudades grandes donde las restricciones de tr¨¢fico son cada vez mayores. Ra¨²l Legazpi escogi¨® un di¨¦sel, pero si dentro de cuatro a?os, cuando termine su contrato, ve que es imposible moverse con ¨¦l por Madrid, simplemente se pasar¨¢ a otra motorizaci¨®n.

M¨¢s y mejor oferta

La oferta y la competencia han crecido. "Hay m¨¢s operadores en el mercado", lo expresa Carlos Cabada, director financiero de Northgate. Los alquiladores se han hecho "hipereficientes para sobrevivir", seg¨²n apostilla Orejas, y manejan un mayor volumen de veh¨ªculos, de manera que pueden conseguir precios sustancialmente m¨¢s bajos en sus seguros o en sus revisiones mec¨¢nicas. Y cuando esos autom¨®viles terminan su vida ¨²til, consiguen por ellos un mejor precio en el mercado de ocasi¨®n. "La segunda mano est¨¢ viviendo una edad de oro en Espa?a; ahora se paga m¨¢s, y eso repercute directamente en las cuotas de renting", expone Orejas. Todo eso hace que, hoy por hoy, las ofertas sean "extraordinariamente competitivas", seg¨²n a?ade. Las compa?¨ªas pueden ajustar sus precios tambi¨¦n porque estandarizan sus productos en paquetes con unas condiciones determinadas que el mismo interesado contrata, sin ayuda, a golpe de clic delante de su ordenador. Es la ¨²nica manera de vender barato, seg¨²n lo ve Garc¨ªa.

La misma Peugeot Alcal¨¢ 534 ha lanzado una oferta mensual de renting para los socios de ATA a trav¨¦s de Free2Move, la compa?¨ªa especializada del grupo automovil¨ªstico PSA. "No es que la f¨®rmula no existiera antes, es que se intensific¨®, sobre todo a ra¨ªz de la crisis", aclara Pedro S¨¢nchez-Breta?o, responsable de ventas para empresas del concesionario. En su caso sirve para fidelizar y garantizarse la posventa (estos veh¨ªculos, por ejemplo, pasan las revisiones en los talleres oficiales). M¨¢s del 50% del negocio de Alcal¨¢ 534 es ya renting, seg¨²n calcula. "Los aut¨®nomos a¨²n representan un porcentaje peque?o porque todav¨ªa siguen con la idea de la propiedad, y hay que convencerlos. Pero su potencial es grande", zanja. "Est¨¢n creciendo mucho pero porque tambi¨¦n partimos de muy abajo", coincide Jaime Barea, director corporativo de Ganvam (Asociaci¨®n Nacional de Vendedores de Veh¨ªculos a Motor, Reparaci¨®n y Recambios), que insta al sector a convertirse "en un proveedor de servicios y no solo de coches"; seg¨²n sus datos, para 2025 m¨¢s de la mitad de los propietarios de veh¨ªculo no querr¨¢n adquirir otro en propiedad.

Mercado al alza

En el cartel aparece un Golf con el siguiente mensaje: "No est¨¢ en venta". Y es verdad, no lo est¨¢. My Renting de Volkswagen ha lanzado una campa?a para conseguir un Golf por 10 euros al d¨ªa, y un Polo por 6, especialmente dirigida a las personas f¨ªsicas, para acercarles el producto y que le pierdan el miedo, seg¨²n subraya Marcos Grant, responsable de flotas y alquiler de la marca en Espa?a. "Si en 2017 las operaciones a personas f¨ªsicas representaron un 3% del total de las realizadas en el canal renting, en 2018 se han incrementado hasta el 18%", avanza Grant sin especificar qu¨¦ porcentaje corresponde a aut¨®nomos y cu¨¢l a particulares. Tanto los unos como los otros son en gran parte responsables de que las operaciones en el segmento del fabricante alem¨¢n hayan crecido m¨¢s de un 30%, seg¨²n acota.

A Ram¨®n Cort¨¦s, 65 a?os, aut¨®nomo y propietario de un bar en Majadahonda (Madrid), su furgoneta Peugeot Partner le sale por 9,50 euros al d¨ªa, 285 euros al mes. No quer¨ªa comprarla porque no le iba a dar un uso diario (solo cuando ha de recoger mercanc¨ªa de determinados proveedores), y tampoco sabe por cu¨¢nto tiempo la necesitar¨¢. "Mi hija me recomend¨® conseguirla en renting a trav¨¦s de Amovens [plataforma online de alquiler de coches entre particulares]", recuerda. ?l pensaba que eso era cosa de grandes empresas, y no para aut¨®nomos, pero su hija lo convenci¨® de lo contrario. As¨ª que, hace dos meses y medio, Ram¨®n adquiri¨® su veh¨ªculo profesional mediante esta f¨®rmula, por un periodo de tres a?os; cuando no la necesita, la alquila y sufraga el coste de su cuota. "Un 30% de nuestros clientes son aut¨®nomos", tercia Mario Carranza, director general de Amovens, que ha lanzado m¨¢s de 3.000 coches al mercado en los dos a?os que lleva ofreciendo renting a su comunidad, primero con LeasePlan y despu¨¦s tambi¨¦n con ALD.

"En un principio nos planteamos ser un formato de acceso al renting para los particulares, as¨ª, en general, pero cuando empezamos a tener recorrido vimos que la propuesta era especialmente atractiva para el aut¨®nomo", reflexiona Carranza. Cuando se incorporaba a la ecuaci¨®n el componente profesional, las posibilidades que ofrec¨ªa esta f¨®rmula para una gesti¨®n eficiente de los recursos cobraban mayor relevancia. Que no haya un pago inicial, que el acceso al coche resulte muy f¨¢cil, que la entrega sea r¨¢pida ¡ªregistrarse como cliente en 20 minutos, recibir el veh¨ªculo en dos semanas¡ª, que no haya que ocuparse del mantenimiento, que la adquisici¨®n tenga beneficios fiscales. "Los valores a?adidos del renting, sus atractivos, todo lo que tiene de bueno, resulta a¨²n m¨¢s interesante para el aut¨®nomo", enfatiza. Teniendo en cuenta a este nicho de mercado, la plataforma empez¨® a ofrecer, adem¨¢s de utilitarios, berlinas, todocaminos y furgonetas. Dentro de ese 30% de aut¨®nomos que mencionaba Carranza, un 50% contrata un veh¨ªculo profesional mientras que el otro 50% se decanta por todocaminos o utilitarios.

Democratizaci¨®n

Luis Garv¨ªa, profesor de Finanzas en ICADE Business School, habla de una democratizaci¨®n del renting, que ya no es el de hace 10 a?os sino una versi¨®n 2.0 mucho m¨¢s digital, flexible y accesible para el aut¨®nomo. "Siempre ha estado ah¨ª, solo que no se utilizaba; el sector ten¨ªa suficiente con las flotas de las grandes compa?¨ªas, y no pensaba en el particular como cliente, y a la industria le tra¨ªa m¨¢s a cuenta seguir vendiendo coches", argumenta Carranza. Pero ahora todo est¨¢ cambiando porque "la gente ya no consume coche de la misma manera", a?ade. En su opini¨®n, es ese cambio de mentalidad lo que est¨¢ moviendo todo lo dem¨¢s. "Nuestros clientes no quieren la posesi¨®n, buscan una manera de moverse de forma eficiente, y vienen con la idea muy clara de cu¨¢nto pueden pagar por una cuota mensual", afirma. Mientras que "nosotros buscamos alargar el recorrido del usuario dentro de nuestra plataforma", seg¨²n comenta. Alguien que empieza alquilando coche a un particular y, cuando esa f¨®rmula se le queda corta, demanda un renting. "La movilidad del futuro pasa por integrar distintos servicios", concluye.