Viajes bajo control

Les gusta que los llamen ¡°br¨®kers¡± en un intento por modernizar la profesi¨®n en un sector ¡ªel de los seguros¡ª tan cl¨¢sico. Intermundial es eso, una empresa que intermedia entre las grandes aseguradoras y los clientes, que pueden ser desde agencias de viaje a particulares, hoteles u operadores tur¨ªsticos (tienen contacto con unos 4.500). Con 32 millones facturados en 2017, venden m¨¢s de 3 millones de seguros al a?o y han sobrevivido a grandes cataclismos en el sector con un producto muy concreto: los microseguros.

Esta empresa familiar que funciona como un holding con tres sociedades naci¨® en 1994 de la mano de un cambio normativo en Europa. ¡°La ley exigi¨® entonces a las agencias de viajes ofrecer un seguro obligatorio¡±, explica el fundador, Manuel L¨®pez Mu?oz, que vio en ello ¡°una oportunidad de negocio que iba a cambiar radicalmente el mercado¡±. As¨ª fue. Como muchos emprendedores, acumul¨® el capital necesario para montar la corredur¨ªa y creci¨® a base de fondos propios y reinvirtiendo los beneficios. No fue f¨¢cil, pero ni el efecto 2000, aquella amenaza b¨ªblica en forma de apag¨®n tecnol¨®gico que lleg¨® con el cambio de siglo, les hizo pedir capital prestado a los bancos. Un comod¨ªn ¡ªel de no tener deuda¡ª que jugar¨ªan un poco m¨¢s tarde, cuando la tecnolog¨ªa empez¨® a dejar cad¨¢veres en la cuneta del progreso. ¡°El viajero empez¨® a contratar todo de forma online y eso golpe¨® fuerte a las agencias de viajes, nuestro principal cliente¡±. Salieron del paso y formaron un equipo directivo con poca rotaci¨®n, pero muy enfocado en la tecnolog¨ªa (¨¢rea que dirige su hijo), una pata del negocio ahora encargada de unificar los sistemas de recogida de informaci¨®n.

El valor de los datos

Desde que nacieron (incluso cuando solo trabajaban con listados en papel) siempre fueron conscientes de que los datos eran el camino para conocer a sus clientes. ¡°Nuestro negocio es el microdato: de ah¨ª sacamos informaci¨®n para vender el mejor seguro. Cuanto m¨¢s alineadas est¨¦n las bases de datos de todas las partes implicadas, mejor gesti¨®n haremos para captar y fidelizar al cliente y seguir su siniestro¡±, explica Arturo Moreno, director comercial de la empresa. Y eso justifica su forma de trabajar, que los ayuda a diferenciarse del resto de corredur¨ªas: los seguros de terceros que ofrecen los dise?an ellos. ¡°Un intermediario suele ir a una compa?¨ªa y decir ¡®dame tu seguro, que te lo vendo¡¯; es como un comercial. Nosotros vamos a la compa?¨ªa y le pedimos que nos haga un producto espec¨ªfico para distribuirlo. Tenemos 11 distintos. Los convencemos porque conocemos con detalle la demanda, los riesgos, los patrones de conducta de los consumidores¡­¡±. Si tienen tan claro qu¨¦ seguro hay que ofrecer, ?por qu¨¦ no los venden las agencias directamente? ¡°Para eso necesitas tener solvencia¡±, cuenta Moreno. ¡°Nuestra estrategia siempre ha sido aportar valor con conocimiento. Creemos saber mejor que nadie lo que se demanda y qu¨¦ riesgos son frecuentes¡±.

El futuro pasa por ofrecer servicios cada vez m¨¢s personalizados gracias a los datos

De este modo han conseguido una cartera de ¡°microseguros¡± (se aseguran cantidades peque?as por un tiempo breve o, como m¨¢ximo, por un a?o) con bajo riesgo, desde los 3 euros a unos 200, dependiendo del caso. ¡°Manejamos muchos datos que podemos cruzar para trazar modelos. Conocer el riesgo y sacar conclusiones te da una ventaja competitiva¡±, explica L¨®pez Mu?oz. Los clientes particu?lares suponen el 15% de su volumen de negocio, y los hoteles, agencias, aerol¨ªneas, etc¨¦tera, el resto. Venden a grupos hoteleros como Tui y Barcel¨® y a agencias de viajes, a las que visitan mensualmente como, aqu¨ª s¨ª, cl¨¢sicos comerciales. ¡°Les hacemos m¨¢s de 1.000 visitas al mes. Es necesario para dar a conocer el producto¡±, apunta Moreno. Su competencia est¨¢ en grandes corporaciones, actores internacionales como AON y con la espa?ola Iati, aunque ¨¦sta no se dedica ¨²nicamente a los viajes.

Las otras dos empresas que forman el grupo Intermundial son Servisegur, que ofrece servicios a la industria del turismo (consultor¨ªa, asistencia y gesti¨®n de siniestros) y Tourism & Law la divisi¨®n legal, tambi¨¦n especializada en el sector. La oficina principal de la compa?¨ªa se encuentra en el centro de Madrid y trabajan en ella 97 empleados, gran parte de la unidad de tecnolog¨ªa y de marketing. En la capital tambi¨¦n tienen una centralita 24 horas con 83 personas en plantilla, pertenecientes a Servisegur, que lleva el call center.

Ahora mismo est¨¢n en otros ocho mercados internacionales: Brasil, Colombia, M¨¦xico, Portugal, Polonia, Italia, Francia y Reino Unido, donde tienen oficinas. Alemania, un pa¨ªs tremendamente adaptado a los seguros, se antoja su pr¨®ximo objetivo.

Las amenazas

Entre los cientos de amenazas que rodean al viajero surge con fuerza una cada vez m¨¢s habitual: las huelgas de las compa?¨ªas a¨¦reas. Adem¨¢s, hay destinos que encarecen los seguros, como por ejemplo los viajes de esqu¨ª, que pueden requerir de helic¨®pteros para un rescate, o los lugares complicados sanitaria o pol¨ªticamente. ¡°El Ministerio de Exteriores ofrece una lista sobre los que se deben evitar. No recomendamos ir a Siria, aunque no queremos dejar fuera a los cooperantes¡±. En relaci¨®n con los destinos se?alan una tendencia que cuesta m¨¢s dinero: ¡°Se viaja cada vez m¨¢s a sitios ex¨®ticos y remotos. All¨ª a veces no hay medios humanos para proceder a rescates¡±, cuenta Moreno, que aprovecha para recordar su ¨²ltimo rescate exitoso, en Lombok (Indonesia) tras el terremoto del pasado agosto. ¡°Dimos cobertura y sacamos a 200 personas del pa¨ªs¡±.