Digi, el m¨®vil rumano que conquista a los espa?oles

Digi no se anuncia en televisi¨®n ni en las marquesinas de los autobuses. Ni tiene ning¨²n estand en ning¨²n hipermercado. Pero pese a esa discreci¨®n publicitaria es la segunda compa?¨ªa de telefon¨ªa m¨®vil que m¨¢s ha crecido en el ¨²ltimo a?o despu¨¦s de M¨¢sM¨®vil y el primer operador m¨®vil virtual (sin red propia) independiente. En 2018 sum¨® 440.000 clientes m¨¢s y ha alcanzado los 1,34 millones, el doble de los 609.000 que ten¨ªa dos a?os atr¨¢s.

Filial del operador rumano RCS & RDS, aterriz¨® en Espa?a en 2008 aprovechando la numerosa comunidad inmigrante rumana ¨Cunas 800.000 personas- y dirigi¨® en un principio su oferta a ese p¨²blico con bonos de prepago que inclu¨ªan llamadas internacionales. En los ¨²ltimos a?os ha diversificado sus objetivos y ahora el 69% de las nuevas altas son de abonados de nacionalidad espa?ola.

¡°Al principio est¨¢bamos muy enfocados al p¨²blico inmigrante, pero con el tiempo nos hemos ganado la confianza de los espa?oles gracias a la red de tiendas que nos recomiendan y porque cumplimos lo que prometemos¡±, se?ala Marius Varzaru, consejero delegado y director general de Digi en Espa?a.

Y es que la verdadera fuerza comercial del operador rumano es una red de 4.000 tiendas colaboradoras, desde locutorios, establecimientos de inform¨¢tica hasta tiendas de alimentaci¨®n, que venden un reducido cat¨¢logo de tarifas, principalmente de prepago. Por una comisi¨®n que reciben de Digi, la tienda se encarga no solo de vender la tarjeta SIM sino de atender las posibles dudas o los problemas que le surjan al cliente.

¡°No tenemos acuerdos con las grandes cadenas ni nos publicitamos en la tele. Dependemos del boca a boca. El cliente conf¨ªa m¨¢s en el due?o de una tienda a la que va casi todos los d¨ªas. Y sabe que puede volver si algo falla, no ha entendido algo o cree que se ha incumplido alguna condici¨®n¡±, explica Varzaru.

Otra clave del ¨¦xito de Digi es su simplicidad. Su cat¨¢logo de tarifas y productos es muy reducido, lo que facilita la gesti¨®n comercial. No realiza ofertas ni promociones y sus contratos no tienen letra peque?a. Tambi¨¦n rechaza la pr¨¢ctica cada vez m¨¢s com¨²n de los grandes operadores del llamado ¡°m¨¢s por m¨¢s¡±, es decir, mejorar los servicios (m¨¢s datos de m¨®vil o m¨¢s velocidad de fibra) sin que lo solicite el cliente a cambio de un incremento de precio.

Un cat¨¢logo muy simple

Digi tiene fundamentalmente tres productos. Digi Combo, con el que se implant¨® en Espa?a, que son bonos para navegar y llamar desde el m¨®vil tanto a destinos nacionales como internacionales, por entre 5 y 20 euros al mes. Este es el producto dise?ado para la poblaci¨®n inmigrante. En marzo pasado lanz¨® Digi Ilimitado, con llamadas ilimitadas de m¨®vil y datos (3GB, 6B o 20GB) por 10, 15 y 20 euros al mes. Por ¨²ltimo, en septiembre pasado, lanz¨® Digi Net, conexi¨®n de fibra de 30 Mbps y 500 Mbps, por 25 y 30 euros al mes, aunque solo en la Comunidad de Madrid.

Cada uno de estos productos se puede combinar entre s¨ª, simplemente sumando el precio de cada uno de ellos. Pero nadie est¨¢ obligado a contratar todo el paquete (fibra y m¨®vil), y si lo hace se puede dar de baja cuando quiera de cualquiera de los servicios contratados.

¡°Queremos que los clientes est¨¦n seguros de que van a pagar siempre lo mismo. Cuando tenemos una mejora se aplica autom¨¢ticamente, no hace falta que el cliente nos llame y no le subimos el precio. Pero si un d¨ªa quiere irse tampoco le hacemos una contraoferta para que se quede. Nuestros precios son los que son. Y no tenemos otros. Ni para los que se quieren ir ni para los que se pasan desde otros operadores¡±.

Esta oferta sencilla no solo ha conseguido cautivar a los nuevos clientes, sino atraer los de otras compa?¨ªas. En 2018, consigui¨® 140.000 abonados de las compa?¨ªas con red (Movistar, Vodafone y Orange) y de otros operadores especializados en el segmento de los inmigrantes como Lebara y LycaMobile.

Negocio rentable

Ese crecimiento no est¨¢ re?ido con la rentabilidad. Solo dos a?os despu¨¦s de su aterrizaje en Espa?a ya ganaba dinero. Cerrar¨¢ 2018 con unos ingresos de 120 millones de euros, un 30% m¨¢s que el a?o anterior, y un ebitda de 17,9 millones, un 4,7% m¨¢s. Como el 91% de sus clientes son de prepago, el ingreso medio por abonado (ARPU) es de 9,5 euros, muy por debajo del mercado.

Pese a ello, el m¨¢ximo responsable de Digi en Espa?a defiende que no son un operador de bajo coste. ¡°Estamos catalogados como low cost, aunque yo prefiero decir que somos un operador value for money (buen servicio a un precio justo). Eso no significa que estemos tirando los precios. Somos una empresa responsable y la filial de un grupo que no nos podemos permitir no ser rentables¡±.

Otra de las bazas con las que juega Digi es que, a pesar de que usa la red de Movistar tanto en fibra como en m¨®vil, el servicio de instalaci¨®n y el de atenci¨®n al cliente son propios y est¨¢n cubiertos por 400 trabajadores, casi todos ellos espa?oles. ¡°Nuestra cultura es evitar en la medida de lo posible la subcontrataci¨®n. Instalamos la fibra en el domicilio y as¨ª nos aseguramos de que no hay ning¨²n problema¡±.

Varzaru no teme la presi¨®n competitiva de las segundas marcas de los grandes operadores como O2 (Telef¨®nica), Lowy (Vodafone), Pepephone (M¨¢sM¨®vil) o Simyo (Orange): "No estamos notando el impacto. Pero no creo que nos dirijamos al mismo tipo de cliente. Los suyos est¨¢n enfocados a la venta online. El nuestro tiene entre 35 y 50 a?os, de clase media y no es superavanzado en tecnolog¨ªa, y prefiere contratar en una tienda y que le expliquen bien las condiciones¡±.

Para 2019, las perspectivas siguen siendo halag¨¹e?as. ¡°Vamos a seguir creciendo pero es dif¨ªcil seguir haci¨¦ndolo a un ritmo del 50% como en los dos ¨²ltimos a?os. Vamos a extender nuestra oferta de fibra, donde ya tenemos 8.000 clientes, a otras poblaciones fuera de Madrid, como Guadalajara, Castell¨®n, Almer¨ªa y Zaragoza¡±.