La era del ¡®homo suscriptor¡¯

Piense por un momento en la cantidad de servicios a los que est¨¢ suscrito. ?Netflix, Amazon, Spotify, HBO, Google Drive, Dropbox, Tinder, Office 365, PlayStation, Disney Plus, Apple TV? Es solo el escaparate de una trastienda gigantesca. La econom¨ªa de las suscripciones avanza imparable por todo el planeta y nadie duda ya de que este modelo, que se ha ensanchado con la crisis sanitaria y econ¨®mica del coronavirus, marcar¨¢ el futuro del consumo. Cuantificarla es una tarea tit¨¢nica y pocos lo han hecho.

El banco de inversi¨®n especializado en tecnolog¨ªa GP Bullhound espera que supere los 150.000 millones de d¨®lares anuales (126.000 millones de euros) para 2022. El c¨¢lculo se basa en un gasto anual de 100 d¨®lares por smartphone en Estados Unidos y 35 en el resto del mundo, pero el estudio no incluye productos o bienes f¨ªsicos. ¡°Estimamos que la econom¨ªa de las suscripciones crecer¨¢ entre un 10% y un 15% anual en un plazo de 15 a?os¡±, calcula Nolan Hoffmeyer, gestor del fondo Subscription Economy, de Thematics AM (filial de Natixis IM).

La industria del entretenimiento fue pionera pero ahora est¨¢n por todas partes, incluso en sectores inimaginables hasta hace poco: estuches de belleza, productos de cuidado personal (hojas de afeitar, compresas, pa?ales, preservativos o lentillas), medios de comunicaci¨®n, moda y calzado, bisuter¨ªa, transportes (coches, autocaravanas), bebidas (de vino a caf¨¦), alimentaci¨®n, vuelos, hoteles, fitness, florister¨ªas, finanzas, servicios legales, salud, herramientas de trabajo, educaci¨®n, productos para mascotas, muebles, ferreter¨ªa y bricolaje. En cada segmento operan decenas de firmas que simulan el modelo de las plataformas de streaming. Hay un Netflix para cada cosa que se pueda imaginar.

Los n¨²meros de la econom¨ªa de la suscripci¨®n son incontestables. De 2012 a 2020, los ingresos de las empresas con modelos de pago han crecido un 403%. V¨¦ase la comparaci¨®n: las ventas de las compa?¨ªas de S&P 500, uno de los ¨ªndices burs¨¢tiles m¨¢s importantes de Estados Unidos, aumentaron un 130% en esos mismos ocho a?os. De ello da cuenta el ¨²ltimo ¨ªndice de la econom¨ªa de la suscripci¨®n (SEI) de Zuora, compa?¨ªa con sede en California que analiza la salud y crecimiento de m¨¢s de 500 marcas, entre ellas The Guardian o HBO. Desde enero de 2012 hasta junio de 2020, con pandemia de por medio, ¡°los ingresos anuales de estas firmas crecieron seis veces m¨¢s que todo el S&P 500¡±, comenta Carl Gold, cient¨ªfico jefe de datos de Zuora y creador del ¨ªndice.

Varios son los porqu¨¦s de este boom, pero por encima de todos ellos hay dos: los avances tecnol¨®gicos, que permiten que sea un modelo aplicable a cualquier industria, y la pujanza de una generaci¨®n de consumidores que prefiere el acceso a los servicios de suscripci¨®n en detrimento de la propiedad de los productos. ¡°En la g¨¦nesis de este modelo est¨¢ el gran cambio que significa pasar de vender productos a vender servicios. Podr¨ªamos decir que hoy estamos avanzando con gran rapidez hacia la era de todo como servicio (XaaS)¡±, se?ala Adolfo Ram¨ªrez Morales, asesor en transformaci¨®n digital y autor de Digital¨ªzate o desaparece. De hecho, negocios basados en productos est¨¢n evolucionando con ¨¦xito al modelo de suscripci¨®n, como Adobe o Microsoft Office.

Batalla por la satisfacci¨®n

¡°La econom¨ªa ha pasado del capex (de poseer) al opex (a utilizar). Cuando las compa?¨ªas han sido capaces de paquetizar servicios en base a productos se ha desarrollado el mundo de la suscripci¨®n¡±, aporta Javier Vello, socio responsable del sector de Consumo y Retail en EY. Ya en 2014 The Economist, cifraba en un 80% el volumen de consumidores que demandaban un modelo distinto a la econom¨ªa del producto. ¡°Las compa?¨ªas est¨¢n poniendo al cliente en el centro de todas sus decisiones y se est¨¢ produciendo una gran batalla por la satisfacci¨®n y fidelizaci¨®n del consumidor¡±, dice Enrique Porta, socio responsable de Consumo y Distribuci¨®n de KPMG en Espa?a.

Si se consigue dar con la tecla ¡ªcosa que no siempre ocurre¡ª, este modelo de negocio resulta especialmente atractivo en tiempos de crisis. ¡°Se est¨¢ mostrando m¨¢s resiliente y se est¨¢ recuperando m¨¢s r¨¢pido en esta crisis econ¨®mica por su mejor adaptaci¨®n a la demanda y a la evoluci¨®n del poder adquisitivo de los consumidores¡±, explica Porta. ¡°Definitivamente es m¨¢s resistente a las fluctuaciones econ¨®micas, y los ¨²ltimos seis meses lo han demostrado¡±, incide Hoffmeyer.

Con semejante radiograf¨ªa, el diagn¨®stico es certero: ¡°Cualquier empresa que siga centr¨¢ndose en productos puros sin un fuerte enfoque en las preferencias de los clientes corre el riesgo de quedarse atr¨¢s con respecto a sus competidores¡±, se?ala Gold. Grandes cadenas como Nike ¡ªun par de zapatillas para ni?os desde 20 d¨®lares al mes (17 euros)¡ª, lo entendieron hace tiempo. El Corte Ingl¨¦s acaba de dar el paso para competir con Amazon lanzando una tarifa plana que permite al suscriptor tener su pedido en casa en menos de 24 horas. En un par de semanas, Endesa lanza su plataforma de suscripci¨®n energ¨¦tica.

Pero tambi¨¦n hay toda una serie de peque?os negocios que no quieren renunciar a las ventajas de esta econom¨ªa. ¡°Es un modelo muy accesible y una clara oportunidad para un gran n¨²mero de empresas y pymes, que pueden ver c¨®mo expanden y sistematizan su negocio¡±, dice Ram¨ªrez Morales. El asesor en transformaci¨®n digital cree que ¡°todas las empresas deber¨ªan considerar la opci¨®n de convertir su negocio (o parte de ¨¦l) al modelo de suscripci¨®n¡±.

Es lo que est¨¢n haciendo Cobardes y Gallinas al vender sus huevos (dos docenas por 19,90 euros al mes). O Dehesa el Milagro, una granja que ofrece cestas de frutas, verduras y carne con la periodicidad que el cliente quiera. ¡°Aunque es estrat¨¦gica, no nos ce?imos a la suscripci¨®n como modelo ¨²nico¡±, dice Chema Mart¨ªnez, responsable de la tienda online. Joselito Nude cuenta con un servicio de suscripci¨®n a un corte de carne distinto cada semana, adem¨¢s de consejos y recetas. El mismo modelo se est¨¢ aplicando a pasteler¨ªa, quesos, frutas... En Bebenube los abonados reciben todos los meses una caja con seis productos para beb¨¦s, como juguetes, cosm¨¦ticos, productos de higiene... ¡°Aunque la pandemia ha trastocado de alguna manera las previsiones de crecimiento, actualmente tenemos cerca de 1.500 mam¨¢s suscritas¡±, comenta ?lvaro Guiti¨¢n, su fundador. Ofrecen diferentes modalidades que van desde los 24,90 euros al mes hasta los 19,90 euros al a?o. Las cajas er¨®ticas de suscripci¨®n mensual de Lovebox cuestan 24,95 euros al mes, y en MyAlma, los env¨ªos de compresas, tampones y salvaslips son personalizables.

Pagar una tarifa plana se est¨¢ convirtiendo en la norma para muchos consumidores. ¡°El software como servicio es la pata m¨¢s importante de esta econom¨ªa, seguida del ecommerce y de la suscripci¨®n a bienes duraderos¡±, relata Aquilino Pe?a, presidente de la Asociaci¨®n Espa?ola de Capital, Crecimiento e Inversi¨®n (Ascri) y socio fundador de Kibo Venture. Los consumidores de todo el mundo tienen m¨¢s suscripciones que nunca y consideran que a?adir¨¢n m¨¢s en el futuro. Una encuesta de Zuora realizada en 2019 entre 13.000 ciudadanos de 12 pa¨ªses revela que el 71% las tiene, frente al 53% de hace cinco a?os. Adem¨¢s, el 74% cree que en el futuro se abonar¨¢ a m¨¢s servicios y poseer¨¢ menos bienes f¨ªsicos. En el caso de Espa?a, el dato sube hasta el 79%. Seg¨²n un informe de Bankinter de 2018, los hogares europeos gastan una media mensual de 130 euros.

Impacto v¨ªrico

La explosi¨®n de la pandemia de coronavirus no hizo m¨¢s que fortalecer este mercado. En pleno confinamiento, los abonos a aplicaciones de bienestar mental, educaci¨®n o deportes en casa se dispararon. Peloton, conocido como el Netflix del spinning, ha alcanzado el mill¨®n de miembros. Las tasas de crecimiento de suscriptores aument¨® un 12% en el segundo trimestre del a?o, superando las cifras de la segunda mitad de 2019, seg¨²n Zuora. Y, aunque han vuelto a la normalidad y en algunos casos como el de Netflix se han ralentizado, durante el tercer trimestre parece que las empresas con modelos de negocio recurrentes han capeado la tormenta de la covid mejor que otros, concluyen en Zuora.

Cierto es que las suscripciones no son de ayer. Llevan mucho tiempo entre nosotros, aunque sin hacer excesivo ruido (gimnasios, fasc¨ªculos o videoclubs). Se trata de una vieja idea rebautizada que encaja en un nuevo modelo econ¨®mico. Las grandes, como Spotify, Netflix y Amazon, han cambiado el concepto que los usuarios ten¨ªan. ¡°Podemos situar hace una d¨¦cada el momento en que empieza a expandirse a nuevos sectores y de una forma diferente¡±, opina Porta. Spotify, que naci¨® en 2005, tiene 299 millones de usuarios activos mensuales (datos hasta el 30 de junio de 2020), de los cuales 138 millones son suscriptores premium.

Amazon lanz¨® el programa Prime en 2005 con el objetivo de lograr que los env¨ªos en dos d¨ªas pasaran de ser un lujo ocasional a convertirse en algo cotidiano. ¡°Este sigue siendo el principal motivo por el que un n¨²mero elevad¨ªsimo de clientes se suscribe a Amazon Prime por primera vez. Sin embargo, son las opciones de entretenimiento las que marcan la diferencia¡±, comenta Javier Ramis, responsable de Amazon Prime para Espa?a e Italia. Hoy tiene m¨¢s de 150 millones de clientes suscritos en todo el mundo.

Desde entonces, el modelo de tarifa plana ha penetrado en una amplia variedad de industrias. Es solo el principio. N26 es un banco por m¨®vil que fue pionero en hablar de banca de suscripci¨®n en Espa?a. Fundado por Valentin Stalf y Maximilian Tayenthal, naci¨® en Alemania en 2013 como respuesta a una industria bancaria que ped¨ªa a gritos una transformaci¨®n. Se basa en un modelo freemium, donde el cliente puede elegir entre un servicio b¨¢sico gratuito o pagar una cuota fija por servicios con un valor a?adido. ¡°N26 est¨¢ revolucionando el mundo de la banca con un modelo de suscripci¨®n, al igual que lo han hecho algunas de las industrias m¨¢s potentes del mundo: pensemos en Netflix, Amazon y hasta The New York Times o EL PA?S¡±, argumenta Francisco Sierra, director general de N26 en Espa?a y Portugal. Con el apoyo de inversores como Insight Venture Partners, GIC, Tencent o Allianz X, ha conseguido m¨¢s de cinco millones de clientes en todo el mundo (500.000 en Espa?a) y su valoraci¨®n actual supera los 3.500 millones de d¨®lares (3.000 millones de euros).

Otra forma de volar y de conducir

Antes de la pandemia, muchas aerol¨ªneas eran esc¨¦pticas sobre las ventajas de vender vuelos bajo suscripci¨®n. Los tiempos pueden estar cambiando. Caravelo, una start-up con sede en Barcelona, lleva dos a?os trabajando con Volaris para implementar Vpass, su programa de suscripci¨®n mensual. En marzo, la aerol¨ªnea, ubicada en M¨¦xico, tuvo m¨¢s de 30.000 suscriptores que reciben un vuelo al mes de ida por 399 pesos (16 euros) o ida y vuelta por 639 pesos (25 euros). Hay servicios premium opcionales, como facturar el equipaje. Van a lanzar el modelo con dos compa?¨ªas a¨¦reas m¨¢s en los pr¨®ximos meses (una es Viva Air y la otra no la quieren hacer p¨²blica a¨²n). ¡°A consecuencia de la pandemia, muchas aerol¨ªneas han perdido millones de ingresos porque su negocio se basa en un modelo transaccional. En cambio, las suscripciones ofrecen ingresos garantizados cada mes¡±, dice Jess Evans, de Caravelo.

El 25% de la flota de coches a nivel europeo estar¨¢ bajo un modelo de suscripci¨®n en los pr¨®ximos cinco a?os, pronostica un estudio de Frost & Sullivan. Con la llegada de la covid, la suscripci¨®n de coches se ha acelerado. Hay varias empresas que ofrecen estos servicios de pago, como Wabi, Drover o Bipi. Esta ¨²ltima dice estar creciendo a un ritmo del 200% mensual desde mayo y pronto va a iniciar su expansi¨®n por Europa. Bipi naci¨® en 2017 de la mano de Hans Christ y Alejandro Vigaray y ofrece m¨¢s de 40 modelos: desde un Fiat 500 por 199 euros al mes, hasta un Tesla por 999 euros. ¡°Hay muchas cuestiones que no tenemos en cuenta a la hora de comprar un coche: la depreciaci¨®n, el mantenimiento, los seguros, cambiar las ruedas¡­ Si tu situaci¨®n laboral o personal cambia no tienes que malvender tu coche; es tan f¨¢cil como devolverlo o cambiarlo por otro¡±, narra Hans Christ, cofundador de la compa?¨ªa. Su objetivo es poner 15.000 coches en la calle en 2021.

Otra forma de vestir y de comer

En el sector de la moda las suscripciones han cogido velocidad de crucero. Cada vez hay m¨¢s opciones. Desde Rent the Runaway, la start-up que lidera el mercado estadounidense, pasando por Ouh Lo L¨¤ o Ecoadicta, hasta llegar a Stitch Fix, conocida como el Netflix del retail. Esta compa?¨ªa creada en 2011 en San Francisco cotiza en el Nasdaq, tiene 3,5 millones de clientes activos y ventas de 1.700 millones de euros. Cuatro prendas al mes son 69 d¨®lares (58 euros), ocho cuestan 88 d¨®lares y 16 piezas salen por 149. Una empresa peculiar es la holandesa Mud Jeans, con su suscripci¨®n de vaqueros en los Pa¨ªses Bajos, B¨¦lgica y Alemania. El cliente paga 9,95 euros por el primer par y 8,95 euros por los siguientes. Despu¨¦s de 12 meses puede conservar los jeans, cambiarlos por otros o devolverlos.

¡°El sector textil, junto al de salud, son los que se llevar¨¢n el gato al agua¡±, apuesta Jordi Mur, director de Innovaci¨®n y Proyectos de la Asociaci¨®n de Fabricantes y Distribuidores (AECOC). De hecho, todos los consultados ven muy posible que las grandes cadenas como Zara terminen ofreciendo alg¨²n modelo de abono para incrementar su consumo.

La suscripci¨®n ha llegado a la hosteler¨ªa, la alimentaci¨®n y las bebidas para quedarse. Hay multitud de empresas de tuppers de comida casera a domicilio, como Minevera o la de los gallegos de Wetaca. HelloFresh es distinta. La empresa alemana, que cotiza en la Bolsa de Fr¨¢ncfort desde 2017 y opera en 13 pa¨ªses, entrega una caja con las recetas y los ingredientes frescos para cocinar en casa. El coste por semana es de 53,94 d¨®lares (46 euros) por tres recetas. ¡°Este modelo ha demostrado ser extremadamente exitoso. En el segundo trimestre de 2020 entregamos 148 millones de comidas a 4,18 millones de clientes en 14 zonas geogr¨¢ficas. El a?o 2019 fue nuestro primer a?o rentable y para 2020 esperamos aumentar nuestros ingresos entre un 75% y un 95% en comparaci¨®n con el a?o pasado¡±, dice Saskia Leisewitz, responsable de comunicaci¨®n corporativa de HelloFresh, donde reconocen que, con la pandemia, la gente come y cena m¨¢s en casa. Es el mismo modelo que est¨¢ aplicando en Espa?a la firma FoodStories.

En el sector de los vinos operan varias firmas, como Vinoselecci¨®n, Winebox o Bodeboca. Aunque el modelo de la suscripci¨®n presenta algunas fisuras. ¡°En el mundo del vino, el consumidor no est¨¢ dispuesto a comprar a ciegas¡±, dice Paula Hern¨¢ndez, Brand & Communication Manager de Bodeboca, cuyo servicio de suscripci¨®n, The Box, tiene 1.000 miembros. Bodeboca ya ha hecho dos cambios de enfoque del modelo y ¡°aun as¨ª cuesta que tenga un volumen considerable". "Los ingresos por esta l¨ªnea de negocio son marginales con respecto a nuestra facturaci¨®n, pero mantenemos este producto, que es rentable, como una forma de hacer marca y de fidelizar a los j¨®venes¡±, se?ala Hern¨¢ndez. Al suscribirse por 19,90 euros al mes, cada usuario recibe una caja que incluye dos vinos seleccionados por expertos.

Belleza y cuidados

Birchbox, Bodybox, Essentia Box o LPF Box son solo una muestra de las marcas de belleza por suscripci¨®n. Birchbox cumple una d¨¦cada entregando cajitas en las que se incluye cinco productos (cosm¨¦ticos, cuidado del cabello...) por 10,95 euros al mes. La compa?¨ªa que triunfa en el discovery commerce escal¨® muy r¨¢pido y hoy cuenta con cerca de un mill¨®n de usuarias en todo el mundo (m¨¢s de 50.000 en Espa?a). ¡°Este a?o, con la pandemia y la imposibilidad de probar los cosm¨¦ticos o productos de belleza en tiendas f¨ªsicas, estamos creciendo por encima del 40%¡±, se?ala Alex Vallbona, presidente de Birchbox Europa.

La proliferaci¨®n de las suscripciones se da porque el modelo tiene ventajas evidentes para las empresas: flujo de ingresos predecible y recurrente y relaciones m¨¢s fuertes con los usuarios. Es la gallina de los huevos de oro. ¡°Tener ingresos recurrentes y salud del flujo de caja es un aspecto importante, tanto para el negocio como para la planificaci¨®n del mismo¡±, dice Adolfo Ram¨ªrez. ¡°Una empresa con 100 millones de d¨®lares (86 millones de euros) de ingresos y donde una media del 75% de los clientes renueva a?o tras a?o, ya sabe que el a?o que viene har¨¢ 75 millones de d¨®lares (64 millones de euros) de ingresos sin vender ni una sola suscripci¨®n nueva¡±, explica Nolan Hoffmeyer.

Adem¨¢s, permite calcular la cantidad de stock que el negocio tiene que tener cada mes, lo cual reduce el riesgo econ¨®mico. Y ¡°generan una relaci¨®n estable y peri¨®dica con el cliente, lo que puede usarse para fidelizarlo y conseguir que compre planes o productos superiores (up selling) e incluso productos relacionados (cross selling o venta cruzada)¡±, desarrolla Javier Jos¨¦ Meg¨ªas, responsable del Programa Startup de la Fundaci¨®n Innovaci¨®n Bankinter.

L¨®gicamente, es mucho m¨¢s f¨¢cil decirlo que hacerlo. ¡°Que todas las empresas lo est¨¦n probando es l¨®gico porque tienes una fidelizaci¨®n brutal y estabilidad de marca, pero la f¨®rmula es dif¨ªcil¡±, opina Sandra Sieber, directora del Departamento de Sistemas de Informaci¨®n del IESE.

En la cuerda floja

No son inmunes al fracaso. La rentabilidad es su tal¨®n de Aquiles, sobre todo para las empresas en fase de crecimiento. No todas sobrevivir¨¢n porque es dif¨ªcil y costoso construir una gran base de suscriptores, pero m¨¢s a¨²n retenerlos y saber qu¨¦ porcentaje se va a dar de baja y cu¨¢ndo. ¡°Requieren habitualmente un volumen m¨ªnimo alto de consumidores y mientras no se alcance ese punto son modelos deficitarios econ¨®micamente y que, por tanto, requieren una cantidad relevante de inversi¨®n¡±, a?ade Megias.

Un incremento descontrolado del coste de adquisici¨®n de clientes puede llevar a la quiebra, sobre todo si se dan de baja antes de recuperar lo invertido en ellos. ¡°El margen que dejen debe ser como m¨ªnimo de tres veces el coste de adquisici¨®n¡±, se?ala Vallbona, de Birchbox. ¡°El tiempo para ver si el negocio es rentable lo podemos establecer en dos a?os. Lo relevante es que los suscriptores permanezcan como m¨ªnimo seis meses¡±, se?ala Ram¨ªrez. Hay otro punto cr¨ªtico. Los clientes deben encontrar valor, ya sea porque les cubre una necesidad recurrente (tuppers de comida), porque comprar el activo ser¨ªa muy caro (coches), o porque se trata de un consumo basado en modas (ropa y maquillaje).

Por lo dicho, estas firmas necesitan significativas inyecciones de capital. ¡°Hay mucho capital riesgo, private equity y business angels detr¨¢s de estas compa?¨ªas, que deben facturar entre 50.000 a 60.000 euros al mes para atraer la atenci¨®n del inversor profesional¡±, cuenta el presidente de Ascri. Es el caso de Accel, que lider¨® la inversi¨®n en Facebook. O CVC Capital Partners, uno de los mayores private equity de Europa. El problema, cree Jordi Mur, es que en este momento de inestabilidad, ¡°las inversiones pueden desaparecer temporalmente, dejando a algunas firmas en fase de crecimiento en la cuerda floja¡±.

El as en la manga

Dollar Shave Club env¨ªa cada mes a millones de suscriptores en Estados Unidos una cajita que incluye cuchillas, espuma para afeitar, aftershave, toallitas y desodorante. Cinco productos son 35 d¨®lares al mes (30 euros). Una idea simple que hizo tocar la cima a esta start-up con sede en California. El espectacular ¨¦xito de Dollar Shave Club no pas¨® desapercibido para los gigantes del sector y Unilever acab¨® compr¨¢ndola en 2016 por unos mil millones de d¨®lares (856 millones de euros) para plantar cara a su principal rival, Gillette. ?Qu¨¦ ven los consumidores para encumbrar a una empresa que vende cuchillas de afeitar? ¡°Un algoritmo piensa por ti. Te trae las cuchillas y la espuma exactas y te olvidas de pensar en reponerlas¡±, dice Jordi Mur, director de Innovaci¨®n y Proyectos de la Asociaci¨®n de Fabricantes y Distribuidores.

Es c¨®modo. Pero los modelos de suscripci¨®n tienen m¨¢s ventajas, como ¡°la reposici¨®n sistem¨¢tica, los descuentos y precios especiales y el acceso a novedades¡±, comenta Adolfo Ram¨ªrez Morales, asesor en transformaci¨®n digital. Respecto a los descuentos, en los primeros meses de pandemia, sumidos en una tremenda incertidumbre econ¨®mica, las empresas utilizaron esta poderosa arma para retener miembros. La rebaja media fue un 18% superior a la de 2019. ¡°Esto no solo gener¨® nuevos clientes en todos los sectores, sino que tambi¨¦n cre¨® confianza en una base de usuarios existente¡±, se?ala Carl Gold, cient¨ªfico jefe de datos de Zuora.

Por ejemplo, durante el Amazon Prime Day de este a?o (13 y 14 de octubre), el gigante del comercio electr¨®nico ha ofrecido a sus clientes ¡°grandes ofertas y descuentos incre¨ªbles en m¨¢s de un mill¨®n de productos de todas las categor¨ªas, as¨ª como decenas de miles de promociones en productos de peque?as y medianas empresas de todo el mundo¡±, detalla Javier Ramis, responsable de Amazon Prime para Espa?a e Italia. Seg¨²n las estimaciones de eMarketer recogidas por Statista, el volumen de negocio mundial generado durante este evento podr¨ªa acercarse a los 10.000 millones de d¨®lares este a?o (9.910 millones de euros), tras un aumento del 43% respecto a la edici¨®n de 2019.

La forma de pago ayuda a que el cliente se enganche. Para el consumidor ¡°son micropagos a los que no da importancia. El 90% de la gente prefiere pagar 15 euros al mes que 100 euros de golpe¡±, apunta Javier Vello, socio responsable del sector de Consumo y Retail en EY. ¡°Las suscripciones favorecen y democratizan el acceso al producto o servicio de una forma m¨¢s flexible y universal, adaptando el pago a la disponibilidad econ¨®mica del consumidor. De hecho, en muchas ocasiones estos modelos son percibidos como una alternativa m¨¢s econ¨®mica a la adquisici¨®n puntual¡±, comenta Enrique Porta, socio responsable de Consumo y Distribuci¨®n de KPMG en Espa?a. Aunque no hay que olvidar que ¡°a medio y largo plazo bloquean una parte de sus ingresos todos los meses¡±, advierte Javier Jos¨¦ Megias, responsable del Programa Startup de Fundaci¨®n Innovaci¨®n Bankinter. Adem¨¢s, las marcas hacen ventas cruzadas, con lo que al final el gasto puede ser superior.

Los j¨®venes europeos registran los mayores gastos de suscripci¨®n en bienes tangibles, puesto que est¨¢n acostumbrados a las plataformas de Internet y la entrega a domicilio. Adem¨¢s, el poder usar productos caros sin tener que comprarlos es especialmente atractivo para este grupo de edad. ¡°Conecta mejor con las nuevas generaciones de usuarios¡±, cree Porta. Aunque el mayor potencial est¨¢ entre las personas de entre 34 y 44 a?os porque tienen limitaciones de tiempo y m¨¢s capacidad de gasto. Adem¨¢s, el impacto de la crisis de la covid est¨¢ provocando una mayor adopci¨®n y frecuencia de uso de los canales digitales en todos los rangos de edad, incluso en generaciones no nativas digitales. Por ejemplo, un 36% de los consumidores mayores de 65 a?os en Espa?a afirman comprar ahora de forma online habitualmente (14 puntos porcentuales m¨¢s que antes de la covid), seg¨²n un estudio de KPMG.