Consejos para poner en marcha una campa?a navide?a

El comercio se encuentra inmerso en la campa?a navide?a, un periodo en el que las empresas facturan entre el 25% y el 30% de su caja anual, seg¨²n Eduardo Zamalacoa, presidente de la Asociaci¨®n Empresarial del Comercio Textil, Complementos y Piel (Acotex). Esta temporada, sin embargo, se desarrolla en un escenario diferente por la coyuntura econ¨®mica. Aunque se ha moderado por cuarto mes consecutivo, el ¨ªndice de precios de consumo (IPC) se situ¨® en un 6,8% en noviembre respecto al mismo mes del a?o pasado.

Como destaca Eduardo Irastorza, profesor de Marketing Online en OBS Business School, el actual aumento de los precios ocasiona que los consumidores lleguen a la Navidad con un presupuesto m¨¢s ajustado y prefieran centrar sus compras en periodos de descuento como el Black Friday, a finales de noviembre, y las rebajas de enero. Por tanto, resulta esencial que los comercios pongan en marcha medidas que atraigan a los compradores a lo largo de todo diciembre.

?Est¨¢n a tiempo? Seg¨²n Erik Rigola, especialista en marketing digital de la consultora RocaSalvatella, cuanto antes se empiece la campa?a de Navidad, mejores resultados se obtendr¨¢n. Pero, si a d¨ªa de hoy el comercio no ha planteado una estrategia, a¨²n est¨¢ a tiempo de hacer algunos ajustes para potenciar las ventas. Estos son algunos consejos para llevar a cabo una campa?a de Navidad de ¨²ltima hora.

Es el momento de potenciar las ventas en la tienda f¨ªsica

David Mor¨¢n, director del posgrado de E-Commerce de IEBS Business School, se?ala que, a estas alturas de la temporada, la tienda f¨ªsica juega con ventaja respecto al comercio en l¨ªnea, ya que muchos consumidores prefieren las compras no digitales para evitar cualquier retraso en las entregas.

En este caso, el trato personalizado y la especializaci¨®n son dos de las ventajas del peque?o comercio respecto a las grandes superficies, como destaca Victoria Labajo, profesora de Marketing de la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE. Y conviene que le saquen todo el partido: ¡°No deben emular a las grandes empresas; han de centrarse en las cualidades de sus productos y conocerlos bien¡±, precisa. En estas fechas, muchos consumidores buscan art¨ªculos de regalo y necesitan consejo, y es f¨ªsicamente como tienen m¨¢s posibilidades de encontrar el asesoramiento adecuado.

Respecto a los precios, el peque?o comercio no puede competir con el grande, pero s¨ª puede ofrecer recompensas durante las fiestas por un volumen determinado de compras. Por ejemplo, sorteando una cesta con productos o una caja de experiencias: ¡°Estas promociones no suponen un gasto elevado y funcionan muy bien entre el p¨²blico, especialmente el m¨¢s mayor, que es precisamente el que acude asiduamente a este tipo de negocios¡±, a?ade Labajo.

Otra manera sencilla de diferenciarse consiste en ofrecer envoltorios de regalo ¨²nicos, originales y cuidados. Es una acci¨®n con un coste muy bajo que ofrece una gran soluci¨®n para los clientes, que ver¨¢n esta presentaci¨®n como un valor a?adido a su regalo.

C¨®mo no perder la venta de un producto agotado

Algo que puede ocurrir a estas alturas de la campa?a tanto en la tienda en l¨ªnea como en la f¨ªsica es que alguno de los art¨ªculos m¨¢s vendidos se haya agotado. Rigola sugiere que, si se tiene la certeza de que se va a recibir m¨¢s adelante, se puede proponer al comprador que se le avisar¨¢ en cuanto llegue a trav¨¦s de un mensaje de texto al tel¨¦fono m¨®vil o un mensaje de correo electr¨®nico: ¡°Seguramente, el cliente recurrir¨¢ a nosotros si no encuentra antes el producto en otro lugar, por lo que no es una compra del todo perdida¡±, puntualiza este experto.

Si al cliente le urge, como suele suceder durante las fiestas, se le puede recomendar un art¨ªculo similar. Por ejemplo, en el caso de un vino, cuenta Rigola, se le puede ofrecer uno de otra bodega, pero de la misma a?ada. O, en el caso de un juguete, sugerirle otro muy similar. Es habitual que marcas como Barbie, Lego o Playmobil cuenten con opciones similares dentro de sus colecciones. La especializaci¨®n desempe?a aqu¨ª un papel central, ya que el comerciante conocer¨¢ tan bien su cat¨¢logo que podr¨¢ establecer semejanzas entre los art¨ªculos ¨¢gilmente para ofrecer la alternativa adecuada.

No descuidar la p¨¢gina web (y potenciar la recogida en tienda)

La p¨¢gina web no debe descuidarse porque muchos consumidores siguen comprando en l¨ªnea en estas fechas y supone un escaparate global para el negocio. Lo m¨¢s adecuado, apunta Rigola, es crear una secci¨®n para Navidad. En este espacio se deben promocionar los productos exclusivos de esta temporada: los turrones, en el caso de un negocio de alimentaci¨®n, o la ornamentaci¨®n navide?a si es un local de decoraci¨®n. Pero tambi¨¦n se pueden presentar packs especiales para regalar.

Irastorza, de OBS Business School, recomienda que lancen peque?as ofertas para estas fechas, por ejemplo, 2x1 o 3x2 en productos complementarios. En muchas ocasiones, los consumidores buscan regalar varios art¨ªculos relacionados. Por ejemplo, si el destinatario tiene como afici¨®n nadar, cabe la posibilidad de hacer una rebaja por la compra de un ba?ador, unas zapatillas de piscina y unas gafas. Aunque no conviene establecer grandes descuentos en estos momentos (ya se han hecho en el Black Friday y se volver¨¢n a hacer en las rebajas de enero), este tipo de acciones fomentar¨¢n la venta y aumentar¨¢n el tique medio de compra.

Para garantizar que el cliente recibir¨¢ a tiempo su pedido, Labajo, de la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE, aconseja habilitar la opci¨®n de pagar en l¨ªnea y recoger en tienda. Esto permitir¨¢ evitar el temido retraso en las entregas y vender m¨¢s ya que, de acuerdo con Salesforce, empresa especializada en software de gesti¨®n de clientes, esta opci¨®n permite a las tiendas f¨ªsicas aumentar sus ventas en l¨ªnea a un ritmo 1,5 veces superior respecto a los negocios que no cuentan con local. A la vez, potenciar¨¢ las adquisiciones en la misma tienda pues, como concluye Labajo, quien acude para recoger un pedido seguramente acabe comprando algo m¨¢s.