Todo lo que hace falta saber para vender en la Uni¨®n Europa

En la costa oriental de Andaluc¨ªa los mangos se recogen entre agosto y noviembre y pueden distribuirse a cualquier punto de Europa en menos de 48 horas. Los agricultores de M¨¢laga y Almer¨ªa se han especializado en el cultivo de esta y otras frutas tropicales, como el aguacate, porque gozan de ventajas frente a las que se importan desde India o M¨¦xico. Las espa?olas viajan distancias m¨¢s cortas, lo que conserva mejor sus propiedades, y, sobre todo, disfrutan de menos trabas para venderse en los pa¨ªses que conforman la Uni¨®n Europea (UE) porque no deben pagar aranceles ni pasar nuevos controles sanitarios y de calidad ya que se rigen por las normas comunitarias.

Exportar a cualquiera de los Estados de la UE, destaca Jos¨¦ Antonio Clemente, docente en la Facultad de Empresa y Comunicaci¨®n de la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR), se parece mucho a vender en Espa?a para nuestras empresas. Los 27 pa¨ªses miembros conforman un mercado ¨²nico que permite la libre circulaci¨®n de mercanc¨ªas y que se rige casi por completo por las mismas directivas comerciales. En la nomenclatura profesional, de hecho, el env¨ªo de mercanc¨ªas a otro Estado miembro no se denomina exportaci¨®n, sino expedici¨®n, y la llegada se conoce como introducci¨®n, en vez de importaci¨®n, destaca el director del Servicio de Estudios de la C¨¢mara de Comercio de Espa?a, Ra¨²l M¨ªnguez.

Una veintena de Estados, adem¨¢s, va m¨¢s all¨¢ en esta cohesi¨®n y cuenta con el euro, una moneda compartida que facilita a¨²n m¨¢s el intercambio de bienes y servicios. Por todo esto, las peque?as y medianas empresas (pymes) que quieren internacionalizarse, destaca Javier Serra, director de Cooperaci¨®n Institucional y Coordinaci¨®n de ICEX Espa?a Exportaci¨®n e Inversiones, encuentran en este mercado un punto de partida. ¡°Las operaciones son m¨¢s baratas porque las distancias son m¨¢s cortas. Adem¨¢s, hay estabilidad y los peligros son menores, lo que ofrece m¨¢s garant¨ªas a las pymes que no est¨¦n acostumbradas a gestionar riesgos¡±, sugiere este experto.

Las pymes que quieren vender en la UE se encuentran con varios retos. Para empezar, se trata de un mercado muy competitivo ¡ªtres cuartas partes de las ventas de Espa?a en el extranjero se realizan en la UE¡ª, en el que deber¨¢n abrirse camino en competencia con empresas espa?olas y de los dem¨¢s territorios. Tendr¨¢n tambi¨¦n que atender a cuestiones sobre el etiquetado y a tendencias de consumo, as¨ª como a la fluctuaci¨®n de las divisas cuando se negocie con pa¨ªses que no formen parte de la zona euro. Aspectos decisivos para el ¨¦xito o el fracaso de la expedici¨®n europea.

?Qu¨¦ productos espa?oles se venden en Europa?

Espa?a exporta a Europa productos qu¨ªmicos para la industria, combustibles ¡ªcarb¨®n y petr¨®leo, as¨ª como sus derivados¡ª, energ¨ªa el¨¦ctrica y componentes tecnol¨®gicos. Estos ¨²ltimos, se?ala Serra, tienen un valor especial en los intercambios intraeuropeos, ya que los puntos de las cadenas de producci¨®n se reparten por todo el territorio, de manera que las piezas de electrodom¨¦sticos o de maquinaria agr¨ªcola, por ejemplo, se fabrican en un pa¨ªs y se ensamblan en otro.

Los veh¨ªculos son otra de las grandes estrellas de las ventas espa?olas en Europa. Tanto coches como motocicletas. ¡°Las principales multinacionales del motor los producen en Espa?a y los distribuyen por el continente¡±, agrega Serra. Tambi¨¦n la industria farmac¨¦utica tiene peso en las expediciones, como consecuencia de la necesidad de vacunas para hacer frente a la pandemia de la covid-19 que ha tenido un efecto tractor en todo el sector.

Serra destaca la importancia de los alimentos espa?oles en la dieta de nuestros vecinos, especialmente el prestigio de las frutas y las hortalizas. ¡°Somos la huerta de Europa¡±, subraya. Este experto indica que, aunque cuantitativamente su venta tiene menos peso que la de productos industriales, s¨ª que goza de visibilidad y genera marca Espa?a. ¡°La puerta de un autom¨®vil no refleja que se ha fabricado aqu¨ª de ninguna manera, pero un mango, un aguacate o unas frambuesas, s¨ª¡±, completa.

?Por d¨®nde empezar la conquista comercial de Europa?

Una pyme que quiera expandirse por alguno de los pa¨ªses miembros ha de conocer qu¨¦ mercados demandan los bienes y los servicios que produce. Francia y Portugal, por ejemplo, compran energ¨ªa el¨¦ctrica producida en Espa?a, y junto con Pa¨ªses Bajos, son los principales destinos de los combustibles derivados del petr¨®leo. Los veh¨ªculos nacionales tienen como compradores mayoritarios a Alemania y Portugal. Por otro lado, la venta de medicamentos manufacturados por la industria espa?ola, destaca M¨ªnguez, ha experimentado un gran crecimiento en los ¨²ltimos a?os en Francia y Portugal.

La forma m¨¢s r¨¢pida y eficaz de que una pyme identifique sus mercados objetivos, explica Clemente, pasa por acudir a ferias internacionales. En ellas contactar¨¢ con empresas extranjeras del sector y podr¨¢ conocer las particularidades de los dem¨¢s mercados, ya que cada uno representa retos espec¨ªficos. Serra indica que, por ejemplo, la forma de comercializar no es siempre la misma. ¡°Si vendemos vino a pa¨ªses escandinavos, debemos saber que hay que negociar con monopolios estatales, pues no es un mercado liberalizado, mientras que en Francia, la figura del agente comercial privado tiene mucho poder¡±, detalla este experto.

Un mercado com¨²n... con peque?as singularidades

Las empresas espa?olas que quieran vender en la UE no deben presentar ning¨²n documento, excepto cuando superen un determinado valor anual. Entonces tienen que declarar la operaci¨®n en el sistema Intrastat. El fin de esto, destaca Clemente, es meramente estad¨ªstico. Cada Estado miembro establece los umbrales por encima de los que hay que declarar la circulaci¨®n de mercanc¨ªas. En Espa?a, es obligatorio para operaciones que superan los 400.000 euros.

El marco beneficioso que provee la UE no impide que existan diferencias entre pa¨ªses, por lo que conviene atender a ellas para garantizar el ¨¦xito en la operaci¨®n. El etiquetado es una de las principales. La UE marca, a trav¨¦s de las directivas, los requisitos m¨ªnimos que deben figurar en el empaquetado, como que la informaci¨®n se presente de manera ¨²til, legible y comprensible. Por eso, es esencial que figure en el idioma del Estado de destino. Javier San Mart¨ªn, especialista en mercados globales y profesor en OBS Business School, advierte de que una etiqueta en muchos idiomas disuade a los consumidores. ¡°Valoran que el etiquetado figure en su lengua, si est¨¢ en varios tienden a rechazar el producto¡±, destaca.

Conviene conocer los h¨¢bitos de consumo, ya que quiz¨¢ el formato con el que se consume en Espa?a no funciona igual en otros mercados, as¨ª como las preferencias y la legislaci¨®n sobre embalajes. Algunos pa¨ªses cuentan con leyes m¨¢s restrictivas respecto al uso de pl¨¢sticos o los consumidores est¨¢n m¨¢s concienciados con la sostenibilidad y el medio ambiente. San Mart¨ªn explica que todo esto supone un coste adicional que habr¨¢ que valorar antes de expandir el negocio. Contratar los servicios de una agencia de marketing en el Estado de destino resultar¨¢ muy ¨²til en el proceso.

Tener en cuenta la volatilidad de las divisas

Las expediciones a los pa¨ªses de la zona euro presentan, l¨®gicamente, ventajas sobre los que no pertenecen a ella. La volatilidad de las divisas, advierte Clemente, puede aumentar el precio de una transacci¨®n, lo que se conoce como riesgo de cambio. Serra explica que si la pyme firma un contrato con unas condiciones de pago y los tipos var¨ªan hasta que se cobra, puede haber una diferencia en los euros que se recibir¨¢n finalmente que perjudique al empresario. Por eso, recomienda contratar un seguro de cambio o modificar los t¨¦rminos del contrato. ¡°Quiz¨¢ podemos redactarlo de manera que garanticemos que vamos a recibir el pago en euros con el que cont¨¢bamos en el c¨¢lculo de costes y m¨¢rgenes de beneficio¡±, concluye este experto.

En cualquier caso, es clave contar con el asesoramiento profesional de un gestor del banco antes de expandir el negocio, ya que aconsejar¨¢ la estrategia m¨¢s adecuada seg¨²n la situaci¨®n de la empresa y resolver¨¢ cualquier duda que al empresario se le pueda presentar.