Los perfiles que se pueden encontrar en una mesa de negociaci¨®n

Cada negociaci¨®n tiene una meta, pero los caminos para alcanzarla pueden ser variados. Tantos como personas intervengan en ella. Negociar es la capacidad para escuchar, analizar y conciliar puntos de vista teniendo en cuenta tanto nuestras necesidades como las de los otros con el fin de alcanzar acuerdos satisfactorios para todos, define Francesc Aroca, director de Training en MRC International Training, empresa especializada en las relaciones profesionales, que liderar¨¢ el webinar Los 8 factores clave que influyen en nuestras negociaciones, organizado a trav¨¦s de HUB Empresa de Banco Sabadell. Pero ese camino se puede recorrer aplicando diferentes estilos, seg¨²n la personalidad de los negociadores.

Jes¨²s Ferrad¨¢s, profesor de ESIC Business & Marketing School, asegura que el ¨¦xito de una negociaci¨®n descansa sobre dos pilares fundamentales. Por un lado, la preparaci¨®n, ¡°la mejor improvisaci¨®n es la que se anticipa, por lo que las estrategias han de estar bien definidas, adem¨¢s de conocer bien a la otra parte¡±. Y, por otro, el equipo negociador. ¡°Es un elemento cr¨ªtico para llegar a buen puerto¡±, describe este experto. Y muy variado. En el mundo empresarial hay negociadores de car¨¢cter conciliador, a quienes no les importa ceder con tal de lograr un acuerdo, pero existen otros m¨¢s inflexibles, dispuestos a imponer su criterio por encima de todo.

Ferrad¨¢s se?ala que, aunque hay muchos otros posibles, los estilos de negociaci¨®n pueden condensarse en cinco perfiles claramente diferenciados por su actitud, con sus virtudes y sus defectos. Cinco estilos que, si intervienen en el momento adecuado, pueden conducir al ¨¦xito del trato, pero si lo hacen en el equivocado, pueden llevarla a un monumental fracaso.

El negociador diplom¨¢tico

El que potencia la relaci¨®n a largo plazo

El negociador diplom¨¢tico prioriza las relaciones a largo plazo sobre las victorias inmediatas, se?ala Ferrad¨¢s. Este tipo de profesional se caracteriza por su especial tacto al negociar. Busca el consenso por encima de los resultados econ¨®micos, trabaja para mantener la armon¨ªa durante todo el proceso y se preocupa por estrechar lazos que abran la puerta a futuras colaboraciones. De hecho, destaca este experto, no le preocupa la rentabilidad inmediata de los acuerdos a los que pueda llegar. Ximo Lizana, profesor de Marketing y Publicidad de la Universidad Europea de Madrid, se refiere a este perfil como ¡°la mano blanda¡±, alguien prudente y cort¨¦s, capaz de adaptarse a las normas de otras culturas, algo esencial en un mundo global como el actual, pero, sobre todo, habilidoso para mantener la calma en situaciones de crisis.

Como contrapartida, este profesional siempre negocia a m¨ªnimos. ¡°Busca cumplir y nada m¨¢s, su ¨²nica meta va a ser lograr lo que se le pide, no tiene inter¨¦s por ir m¨¢s all¨¢ porque no le gusta negociar¡±, se?ala Ferrad¨¢s. Este tipo de perfil es ¨²til para establecer contactos con posibles clientes o proveedores. Adem¨¢s, como es muy paciente, resulta eficaz cuando conviene dilatar la negociaci¨®n. ¡°Se utiliza t¨¢cticamente para desesperar a la otra parte. Se desenvuelve muy bien socialmente, pero no resuelve nada¡±, a?ade este experto. Tambi¨¦n es beneficioso en el trato rutinario con clientes habituales que no aportan mucho valor, pero que conviene mantener.

El negociador cooperativo

El que busca la conciliaci¨®n

El negociador cooperativo busca soluciones que beneficien a ambas partes. Es abierto y emp¨¢tico y prioriza la colaboraci¨®n sobre la competencia. Al igual que el diplom¨¢tico, busca establecer relaciones a largo plazo y fomentar la confianza, pero, a diferencia de aquel, s¨ª que est¨¢ interesado en cerrar acuerdos.

El cooperativo est¨¢ dispuesto a ceder ciertos beneficios propios con el objetivo de mantener una relaci¨®n s¨®lida con la otra parte y a comprometerse m¨¢s all¨¢ de los intereses inmediatos de su empresa. Al estar centrado en maximizar la satisfacci¨®n de la relaci¨®n profesional, a menudo realiza concesiones generosas, lo que puede ocasionar problemas en su compa?¨ªa. ¡°Quiere quedar como un buen chico, es el t¨ªpico comercial al que buscan los proveedores porque de ¨¦l consiguen muchas cosas que de otros no¡±, describe Ferrad¨¢s.

Este tipo de perfil es ¨²til para mostrar buena fe y predisposici¨®n en una nueva negociaci¨®n. De esta forma, pone en pr¨¢ctica la t¨¢ctica cognitiva de reciprocidad que consiste en hacer peque?as concesiones desde el principio de las conversaciones, de manera que la otra parte estar¨¢ m¨¢s dispuesta tambi¨¦n a ceder a lo largo del proceso de negociaci¨®n. ¡°En muchas ocasiones, esas cesiones, insignificantes para nosotros, pueden tener mucho valor para la otra parte¡±, remarca Ferrad¨¢s.

El negociador formalista

El que ejecuta la estrategia a rajatabla

El negociador formalista sigue el proceso de negociaci¨®n al pie de la letra y aplica las estrategias tal como se dise?aron. Para Lizana es un aut¨¦ntico bur¨®crata: ¡°Hace ¨¦nfasis en lo jer¨¢rquico con un enfoque legal y odia las ambig¨¹edades¡±. Disfruta del orden y las normas. Ferrad¨¢s lo define como una persona disciplinada, met¨®dica, perfeccionista y rigurosa, un profesional que seguramente garantice una negociaci¨®n satisfactoria para ambas partes si la estrategia previa ha sido bien dise?ada.

Como contrapartida, este tipo de negociador se muestra distante y fr¨ªo, lo que dificulta las relaciones de confianza con la otra parte. Adem¨¢s, no tolera las interpretaciones subjetivas o creativas, por lo que no ofrece mucho margen de maniobra cuando por alguna raz¨®n hay que reconducir la negociaci¨®n. Resulta conveniente contar con un formalista en negociaciones que requieren operaciones complejas, por su capacidad de an¨¢lisis y organizaci¨®n.

El negociador impositivo

El que impone su criterio sin pensar en el otro

El negociador impositivo es el m¨¢s determinado y resuelto, pero tambi¨¦n el menos emp¨¢tico. Lizana destaca que es alguien que busca imponer su estilo. ¡°Coloca sus demandas en el centro de la negociaci¨®n y no cede terreno¡±, describe este experto. A diferencia del cooperativo, el impositivo no se permite hacer concesiones para ganar. Ferrad¨¢s pone el ¨¦nfasis en que, si se encuentra en una posici¨®n de poder o superioridad respecto a la otra parte, no va a dudar en explotar esta ventaja. Tampoco teme la confrontaci¨®n. ¡°Por cortes¨ªa escucha a la otra parte, pero no se va a mover de su decisi¨®n¡±, a?ade el profesor de ESIC Business & Marketing School. Su personalidad narcisista le impide ponerse en el lugar del otro.

Lizana se?ala que el impositivo no busca el consenso, ni tiene inter¨¦s en cuidar las relaciones interpersonales. ¡°Puede llegar a utilizar la presi¨®n, as¨ª como echar mano de t¨¢cticas intimidatorias¡±, avisa. Un profesional con estas caracter¨ªsticas resulta efectivo cuando en una negociaci¨®n hace falta dar un golpe en la mesa y dejar las cosas claras. ¡°En el momento en que todo se enmara?a y se pierde el norte, sirve para reencauzar las conversaciones¡±. Sin embargo, Lizana destaca que el abuso de esta figura supone ¡°pan para hoy y hambre para ma?ana¡±, porque ofrece una imagen muy agresiva que a la larga resulta contraproducente.

El negociador dirigente

El que no teme ser creativo

El negociador dirigente trabaja siempre a favor para alcanzar el mejor acuerdo entre ambas partes. Explora todas las posibilidades durante el proceso de negociaci¨®n y pone sobre la mesa un abanico de soluciones. Ferrad¨¢s lo define como una persona disciplinada, que sit¨²a la ¨¦tica en el centro y que no teme ser creativo.

Lizana destaca que los l¨ªderes de las empresas suelen contarse entre los profesionales de este perfil, que se caracteriza tambi¨¦n por ser proactivo y est¨¢ altamente dotado para la comunicaci¨®n interpersonal. ¡°Es muy r¨¢pido en sus movimientos. Utiliza su capacidad de persuasi¨®n para mantener el control durante las reuniones y asegurarse de que la conversaci¨®n se centre en lo importante¡±, detalla. Su creatividad le permite capitanear cualquier cambio en las estrategias de negociaci¨®n y ser lo suficientemente flexible para ofrecer soluciones innovadoras sobre la marcha. Algo esencial, a?ade Aroca, para generar alternativas que ofrezcan un valor a?adido. ¡°Encontrar soluciones donde aparentemente no las hay ser¨¢ un factor determinante a la hora de maximizar los acuerdos¡±, apunta.

Los perfiles h¨ªbridos son lo normal

Ferrad¨¢s se?ala que estas categor¨ªas no suelen darse de forma pura en los profesionales, sino, principalmente, en combinaci¨®n de dos perfiles. Una persona puede pasar de un estilo a otro. Los m¨¢s comunes son los diplom¨¢ticos-cooperativos, que combinan el establecimiento de relaciones duraderas con el cierre de acuerdos que agraden a las dos partes; y los dirigentes-formalistas, que aplican al pie de la letra las estrategias, pero dejan margen para la creatividad. La clave del ¨¦xito en cualquier negociaci¨®n, afirma este experto, es combinar los perfiles a lo largo del proceso. Ning¨²n estilo es malo, destaca el profesor de ESIC Business & Marketing School. Cada uno encontrar¨¢ su momento para salir a escena y brillar, con el ¨²nico fin de llegar a buen puerto.