Cuando no ves bien, es dif¨ªcil ver el futuro

?Te imaginas que todas las personas a tu alrededor que ahora necesitan gafas no pudieran compr¨¢rselas? Y que no pudieran leer o estudiar, enhebrar una aguja, ver las teclas del m¨®vil, no ver el insecto que se come su cosecha, ser peluquero y no ver bien para cortar el pelo, trabajar de mec¨¢nico y leer las especificaciones de las piezas.

En los pa¨ªses en desarrollo, mucha gente que podr¨ªa ver perfectamente tiene la vida de un invidente solo porque no tiene acceso a un par de gafas. Resolver este problema est¨¢ relacionado con ¡°la innovaci¨®n que realmente importa¡±, como la que desarrolla VisionSpring, una empresa que vende lentes accesibles a clientes en la base de la pir¨¢mide.

La p¨¦rdida econ¨®mica generada por la falta de una visi¨®n correcta se estima en 202 billones de d¨®lares. Y m¨¢s del 90% de las personas con mala vista se encuentran en pa¨ªses en desarrollo. Ver bien es clave para todos los trabajos manuales: tejedoras, sastres, mec¨¢nicos, artesanos¡­ aquellos de los que dependen la mayor¨ªa de las personas en este segmento. La p¨¦rdida de visi¨®n durante sus principales a?os laborales afecta poderosamente su capacidad de generar ingresos y mantener a su familia.

Un estudio de la universidad de Michigan ha concluido que un par de gafas de VisionSpring incrementa la productividad de sus clientes en un 35% y tienen el potencial de incrementar sus ingresos un 20%. Con un coste de 4 d¨®lares (casi 3 euros) el par, el retorno de la inversi¨®n para el cliente es 26 veces superior.

?Cuantas empresas pueden revindicar haber creado un impacto econ¨®mico de 269 millones de d¨®lares vendiendo un producto que cuesta tan poco?

VisionSpring se ha convertido en una de las empresas m¨¢s exitosas en la base de la pir¨¢mide. Fue fundada en 2001 sobre el principio de que "si no puedes ver, no puedes trabajar". Arranc¨® con capital filantr¨®pico gracias a la inversi¨®n de fondos sociales como Acumen Fund o Skoll Fundation, y, despu¨¦s de m¨²ltiples ajustes a su modelo de negocio, hoy empieza a alcanzar los vol¨²menes necesarios para ser rentable, sostenible y provocar un impacto social incalculable.

VisionSpring lleva vendidos m¨¢s de 2.250.000 pares de gafas en 26 pa¨ªses. La Organizaci¨®n Mundial de la Salud calcula que 703 millones de personas en el mundo podr¨ªan tener buena visi¨®n si usaran lentes, de ellas, 544 millones necesitar¨ªan tan solo gafas para leer. El recorrido es enorme.

El reto es, adem¨¢s, llegar al cliente t¨ªpico de la base de la pir¨¢mide, que vive en un pueblo remoto, en una choza sin agua corriente, electricidad o sanitario. La familia es normalmente analfabeta, inalcanzable por los canales de publicidad habituales, no tiene ahorros o acceso al cr¨¦dito y es tremendamente vulnerable en cualquier momento a enfermedades, accidentes o desastres naturales. La mayor¨ªa de ellos se han resignado a la p¨¦rdida de visi¨®n como ley de vida.

Adem¨¢s de un esfuerzo enorme en la reducci¨®n del coste de producci¨®n de las gafas, uno de los secretos del ¨¦xito de VisionSpring est¨¢ en su modelo de distribuci¨®n, lo que ellos llaman HUB-and-Spoke. Una serie de ¨®pticas que funcionan como hub (centro de acci¨®n) y una red de ¡°asesores visuales¡± que recorren las comunidades y pueblos haciendo ex¨¢menes oftalmol¨®gicos y campa?as de educaci¨®n para sensibilizar sobre la importancia del cuidado ocular. Dispensan in situ gafas de lectura, de sol y colirio. Los casos m¨¢s severos son derivados a la ¨®ptica (hub) d¨®nde se realizan ex¨¢menes m¨¢s precisos. Este sistema, adem¨¢s de permitir llegar a las comunidades m¨¢s rec¨®nditas a trav¨¦s de una persona en la que la comunidad conf¨ªa, es una fuente importante de ingresos para los asesores. Seg¨²n cuenta una de ellas, Vicky, en un v¨ªdeo de la empresa, puede llegar a ganar 600 d¨®lares al mes vendiendo gafas. Un 80% de los asesores son mujeres, lo que adem¨¢s genera un impacto muy positivo en su autoestima, su prestigio personal y el papel que desempe?an en su comunidad.

Otro de ingredientes secretos de esta receta de ¨¦xito est¨¢ en el desarrollo de una amplia gama de modelos y dar al cliente la posibilidad de elegir. Un paquete b¨¢sico de venta tiene 40 pares de diferentes estilos y graduaciones. Por parad¨®jico que parezca, el hecho de no tener grandes recursos econ¨®micos no impide que la vanidad siga siendo importante. Seg¨²n la experiencia de VisionSpring, si el cliente no se siente c¨®modo y atractivo con las gafas, por mucho que las necesite no las va a usar nunca.

Por ello para la compa?¨ªa ¡°cada par de gafas debe ser asequible para un presupuesto muy limitado, funcional para resolver el problema de visi¨®n y con estilo para hacer que los clientes se vean y sientan bien¡±.

Y como ellos dicen ¡°restablecida la visi¨®n, restablecida la dignidad¡±.

Mar¨ªa L¨®pez Escorial es profesora en el Instituto de Empresa desde 2002 y consultora independiente especializada en mercados de la base de la pir¨¢mide y soluciones empresariales para combatir la pobreza.