Un ¨¦xito sin espejismos

Las cifras abruman a cualquiera. Cuatro amigos de Elche (Alicante) de menos de 30 a?os crearon, hace dos, la marca de gafas Hawkers. En su primer a?o de actividad, 2014, facturaron 15 millones. Una cifra que prev¨¦n superar cuando cierren 2015 y alcanzar los 40 millones vendiendo m¨¢s 1,6 millones de gafas. En los ¨²ltimos 12 meses han abierto mercado en Australia (en tres meses facturaron un mill¨®n de euros), han pasado a ser 75 trabajadores en Alicante; 20, en Los ?ngeles y cuatro, en Hong Kong, y se han convertido en patrocinadores de Los Angeles Lakers. Quienes piensen que el ¨¦xito viene dado por los contactos, es que no conocen la historia de esta marca.

Tras un intento fallido de crear una plataforma de compraventa parecida a Wallapop, empezaron a distribuir gafas de sol de la marca estadounidense Knockaround. ¡°Lleg¨® un momento en que ¨¦ramos m¨¢s grandes que ellos, ni siquiera eran capaces de proveernos de las gafas que les ped¨ªamos¡±, cuanta David Moreno, uno de los fundadores de Hawkers. ¡°Empezamos a tener la necesidad de controlarlo todo: la producci¨®n, la imagen, la programaci¨®n y la atenci¨®n al cliente¡±. As¨ª que una noche ¡°muuuuy larga¡± de 2013, los hermanos David y ?lex Moreno, I?aki Soriano y Pablo S¨¢nchez se sentaron en una mesa y no se levantaron hasta que tuvieron su empresa creada. El primer paso fue buscar por Internet fabricantes en China para hacer sus gafas lo m¨¢s asequibles posible (rondan los 30 euros). ¡°Soy un gran defensor de China, no me escondo a la hora de decir que fabricamos en ese pa¨ªs. Aunque muchas veces tiene una connotaci¨®n negativa, en el fondo depende de ti la calidad¡±, explica Moreno, a la vez que resalta que las alpargatas de su firma?Miss Hamptons est¨¢n hechas en Elche.

Tras los primeros pedidos, Moreno se desplaz¨® al pa¨ªs asi¨¢tico dos meses para buscar al fabricante adecuado, y empezaron a trabajar con f¨¢bricas que tambi¨¦n lo hacen con Luxottica, la compa?¨ªa proveedora de las grandes firmas de gafas. Su filosof¨ªa es atrevida e impulsiva, por eso ¨¦l mismo viaj¨® a China, el nombre de la empresa viene de dejar caer un dedo en un mapamundi y por eso sus ganas de visitar Australia le motivaron a buscar una excusa de trabajo. Lo mismo que hizo su hermano ?lex Moreno, encargado de desarrollar las relaciones que pueden llevar a oportunidades de negocio, y convertirse en patrocinadores del equipo de la NBA Los Angeles Lakers. Ellos son la primera empresa espa?ola en conseguirlo. ¡°Mandamos mails con nuestra idea, porque lo que quer¨ªamos eran unas entradas gratis. Y nos invitaron a un partido para hablar y, ech¨¢ndole mucha cara, pudimos conseguir un buen acuerdo¡±, cuenta por tel¨¦fono desde el otro lado del Atl¨¢ntico. Algo que les ha aportado credibilidad como empresa, aunque ha tenido un mayor efecto fuera de Estados Unidos, donde han comprado la marca de ropa DOPE y ?lex Moreno pasa la mayor parte del a?o ¡ªtambi¨¦n cerrando negocios en los clubes de moda de Los ?ngeles¡ª. ¡°El a?o que viene queremos centrarnos en EE UU, porque si triunfas aqu¨ª llegas al resto del mundo con m¨¢s facilidad¡±, dice quien asegura no conocer a mucha gente que en dos a?os haya logrado lo que ellos.

M¨¦todo

Su m¨¦todo ha estado basado siempre en n¨²meros. ¡°Trabajamos el marketingdesde un punto de vista matem¨¢tico y psicol¨®gico, lo que lo hace ¨²nico y eficaz. Somos pragm¨¢ticos, y queremos tener un panorama que sea medible con datos estad¨ªsticos que avalen lo que hacemos¡±, cuenta ?lex Moreno. Y todo ello lo empezaron con un bono de 50 euros para?Facebook Ads y, de nuevo, con su particular batalla de David contra Goliat. ¡°Est¨¢bamos hartos de leer art¨ªculos de los autoproclamados gur¨²s de Internet en los que explicaban por qu¨¦ la red social no pod¨ªa ser una buena plataforma para publicidad. Para nosotros era un escaparate perfecto que no ten¨ªa por qu¨¦ ser intrusivo¡±, recuerda David Moreno. Hackeando la herramienta y reinvirtiendo cada euro en decenas de anuncios al d¨ªa, en noviembre de 2014 fueron a las oficinas de Silicon Valley para contar a 300 ingenieros de Facebook c¨®mo manejan la plataforma. ¡°Un trocito de la piscina de Zuckerberg es nuestro¡±, bromea David. Hoy, tambi¨¦n gracias a Twitter e Instagram, tienen 15 millones de visitas al a?o a su web.

Por su ¡°revoluci¨®n¡± del sector de las gafas les han llegado a comparar con lo que signific¨®?Zara para las marcas de lujo. Si hace unos meses rechazaban a inversores o bussines angels, ante la magnitud de su empresa hoy se replantean tener inversi¨®n externa. ¡°Estamos empezando a escuchar a fondos de inversi¨®n porque hemos llegado a un punto en el que quiz¨¢ sea la ¨²nica salida para llegar donde creemos que lo podemos hacer¡±, cuenta David Moreno. ¡°La gente ve las cifras y piensa que nos estamos haciendo millonarios, pero reinvertimos constantemente lo que ganamos¡±, dice. Ellos aspiran a Marte; de hecho ya est¨¢n negociando con la NASA para entrar en uno de sus proyectos y colgarse la etiqueta de ¡°made in space¡±.