Negocios para pobres en pa¨ªses ricos

En el art¨ªculo Negocios en la base de la pir¨¢mide, ?en pa¨ªses de desarrollados? se menciona Action Tank, que fue fundado para contribuir a la reducci¨®n de la pobreza y la exclusi¨®n social en Francia. A sus fundadores se han unido numerosas empresas de renombre internacional como Essilor, Danone, Renault, SFR, o Bouygues, que se han sumado al desaf¨ªo de dise?ar productos de calidad, a bajo precio de forma sostenible para los colectivos en riesgo de pobreza en Francia.

Se calcula que casi 120 millones de personas en la Uni¨®n Europa est¨¢n en riesgo de pobreza o de exclusi¨®n social; s¨®lo en Francia, el 14% de la poblaci¨®n se encuentra por debajo de la l¨ªnea de pobreza, subiendo a un 22% en el caso espa?ol, una de cada cinco familias seg¨²n el INE. Las soluciones propuestas para abordar las necesidades de este colectivo se han basado en creaci¨®n de productos de bajo coste para cubrir las mismas necesidades. Existen ejemplos en todas las categor¨ªas de productos, desde supermercados como Aldi o Lidl, Ikea, o la china Huawei en dispositivos electr¨®nicos. Aun as¨ª, se estima que los productos de bajo coste todav¨ªa est¨¢n fuera del alcance de un 25% de las personas en riesgo de pobreza en pa¨ªses desarrollados.

Con estas premisas, Action Tank ha apostado por crear un modelo basado en el modelo sociedad y empresa. Pero este planteamiento para pa¨ªses desarrollados difiere en muchos aspectos clave del modelo de la base de la pir¨¢mide en pa¨ªses en desarrollo.

Por un lado, los modelos empresariales en la base de la pir¨¢mide en pa¨ªses en desarrollo se basan en la obtenci¨®n de beneficios que hacen que los negocios sean sostenibles a largo plazo. D-light no habr¨ªa podido vender m¨¢s de 10 millones de l¨¢mparas solares en pa¨ªses en desarrollo, si no obtuviera beneficio de cada una de ellas. Esto nos lleva a la escalabilidad, la pobreza abarca un colectivo tan basto que para erradicarla no nos sirve vender unos cientos de unidades. Y para poder vender millones de unidades necesitamos generar beneficios empresariales.

Asimismo, la necesidad de obtenci¨®n de beneficios hace que la soluci¨®n ofrecida tenga que ser eficaz contra el problema ya que sino las personas en la base de la pir¨¢mide no emplear¨ªan sus escasos recursos en comprarla. Y adem¨¢s ser eficiente, al estar dentro de la l¨®gica de maximizaci¨®n de recursos. Como las microfinanzas han demostrado, las personas en la base de la pir¨¢mide econ¨®mica pueden pagar y pagan puntualmente. Tienen recursos, aunque escasos, que utilizados de mejor manera y en los productos adecuados liberan tiempo o dinero para invertir en otras necesidades.

El hecho de generar beneficios para la empresa hace adem¨¢s que su continuidad dentro de la misma no se vea abocada a las buenas intenciones del fundador o de los departamentos de RSC sino a las vicisitudes de una l¨ªnea m¨¢s de negocio a la que hay que sumar unos claros beneficios intangibles.

Los productos de bajo coste todav¨ªa est¨¢n fuera del alcance de un 25% de las personas en riesgo de pobreza en pa¨ªses desarrollados

Otra de las grandes diferencias con el modelo de Action Tank, derivada de la anterior, es la selecci¨®n y delimitaci¨®n de los clientes o beneficiarios. En el modelo de Action Tank, s¨®lo los elegidos por las entidades sociales o gubernamentales pueden obtener el producto a trav¨¦s de vales promocionales o siendo seleccionados. Si el producto generara beneficio para la empresa, lo extender¨ªan a cuantos m¨¢s clientes mejor. Aqu¨ª entramos en el tema de la posible canibalizaci¨®n del producto original, por lo que para extenderlo, habr¨ªa que tener otros elementos diferenciadores que hicieran al cliente elegir el producto en base a su capacidad adquisitiva y a sus necesidades. Aravind Eye Care System en India es un buen ejemplo. Opera cataratas con la misma calidad gratis a los clientes sin recursos y con un precio adecuado a los que s¨ª pueden pagarlo. Son los mismos clientes los que deciden una modalidad u otra dependiendo de las comodidades que quieran y puedan tener en la operaci¨®n (habitaci¨®n propia, comida, acompa?ante,..). El beneficio obtenido de los clientes m¨¢s pudientes sufraga el coste del servicio gratuito a los que no lo pueden pagar. Pero las econom¨ªas de escala por volumen, as¨ª como la optimizaci¨®n del modelo de atenci¨®n de Aravind, hacen que el precio a pagar por los primeros sea inferior al de mercado.

Por ¨²ltimo, desde mi punto de vista, una de las grandes diferencias con el modelo en pa¨ªses en desarrollo es la consideraci¨®n de los clientes. La creaci¨®n de ?pticas Solidarias, Garajes Solidarios o Telefon¨ªa Solidaria (SFR), as¨ª como la selecci¨®n de los clientes en base a par¨¢metros sociales, implica un tratamiento no como clientes sino m¨¢s bien como beneficiarios. Lo que les resta, en gran medida, tanto el poder de decisi¨®n como de queja o la posibilidad de ejercer sus derechos como consumidores y, en resumen, defender su dignidad. En mi opini¨®n, la dignidad de la persona como cliente o usuario est¨¢ en la base de un modelo sostenible a largo plazo.

Como dice Jacqueline Novogratz, fundadora de Acumen Fund: ¡°Lo opuesto a pobreza es dignidad. Dignidad es libertad. Es elecci¨®n. Es tener control sobre las decisiones de nuestra vida¡±.

Las razones esgrimidas por Action Tank para la defensa de un modelo sin beneficios empresariales se basan en que la generaci¨®n de beneficios empresariales de este segmento de clientes, crear¨ªa tal suspicacia entre los actores de la coalici¨®n, que est¨¢ ser¨ªa imposible de formar.

Estoy de acuerdo con Jacques Berger que las reticencias en los pa¨ªses en desarrollo hacia la empresa y sus motivaciones a la hora de vender productos a este colectivo son enormes. La m¨¢xima de que ¡°no puedes hacer dinero de los pobres¡±, sino que como ya que tienes recursos hay que ayudarles, est¨¢ muy arraigada en la mente colectiva. Cada vez que empiezo mi asignatura de negocios en la base de la pir¨¢mide en el IE Business School, tengo que romper barreras que a priori parecen infranqueables. Y sigue siendo una de las razones, entre otras, por las que las microfinanzas, tan extendidas como un servicio clave en los pa¨ªses en desarrollo tampoco han conseguido adentrarse en nuestras sociedades.

Iniciar el di¨¢logo sobre las bondades de las soluciones empresariales para combatir la pobreza es imprescindible

Por eso creo que el desarrollo del modelo de Action Tank, aun con sus desventajas, tiene muchos e importantes beneficios; entre ellos, que las empresas empiecen a pensar en estos colectivos; que se empiece pensar en los problemas sociales desde el punto de vista empresarial, que se busque soluciones para atenderlos; que empiece a ver un dialogo y colaboraci¨®n entre la empresa y el sector social, clave a la hora de generar un entendimiento que lleve a colaborar en la b¨²squeda de soluciones; que se empiece a cuestionar el paradigma que a los sectores desfavorecidos de la sociedad s¨®lo les puede atender el estado de forma gratuita y no la empresa; que la empresa empiece a ver los beneficios colaterales a nivel de innovaci¨®n y motivaci¨®n que le reporta, y que se empiecen a crear los ecosistemas necesarios para el desarrollo de estas soluciones con la participaci¨®n de las empresas, ONGs, gobierno, y la sociedad civil en general.

Pero tambi¨¦n creo que, por las razones esgrimidas anteriormente, para ser sostenible a largo plazo y con la escala suficiente para atajar estos problemas, es clave que los negocios sociales contemplen reportar un beneficio monetario para la empresa y el ecosistema que los genera. Por ello iniciar el dialogo sobre las bondades de las soluciones empresariales para combatir la pobreza es imprescindible.

Para comenzar este dialogo y para no quedarnos en el plano te¨®rico internacional, el acto de presentaci¨®n del modelo de Action Tank, organizado por la Fundaci¨®n SERES, ha contado con un espacio de discusi¨®n en grupos para valorar c¨®mo se puede aterrizar en Espa?a un modelo internacional como ¨¦ste. Entre los asistentes, con representantes de las principales empresas del pa¨ªs, se formaron diferentes mesas de trabajo d¨®nde discutimos la experiencia ya obtenida en los casos desarrollados por Action Tank y analizamos su posible traslaci¨®n a Espa?a en torno a las siguientes tem¨¢ticas; Pobreza y acceso a la alimentaci¨®n, Pobreza y acceso a la tecnolog¨ªa, Pobreza y acceso a las finanzas, Pobreza y acceso a la automoci¨®n y Pobreza y acceso a la energ¨ªa.

Esperemos que el dialogo fructifique, la conversaci¨®n contin¨²e y podamos empezar a crear nuestro propio modelo empresarial para atender a los colectivos de bajos recursos espa?oles, que tanta falta hace.

Mar¨ªa L¨®pez Escorial es profesora en el Instituto de Empresa desde 2002 y consultora independiente especializada en innovaci¨®n social, mercados de la base de la pir¨¢mide y soluciones empresariales para combatir la pobreza.