?Por qu¨¦ nos cuesta tanto colaborar?

Si pretendes negociar con una comunidad de vecinos, ya puedes armarte de paciencia. Pero no solo ocurre en esas situaciones, sino que se traslada al d¨ªa a d¨ªa de las empresas y, por supuesto, en la pol¨ªtica. No sabemos colaborar porque no sabemos ceder. Preferimos tener la raz¨®n, salirnos con la nuestra aunque sea a costa de perjudicarnos tambi¨¦n a nosotros mismos. Con tal de que el otro no gane, yo estoy dispuesto a perder. As¨ª es nuestra cultura latina.

Preferimos defender nuestro orgullo que conseguir nuestros objetivos. Y eso nos hace inflexibles: la sensaci¨®n de tener la raz¨®n nos alimenta por dentro y nos da fuerzas para no ceder ni el uno por ciento de nuestras intenciones. Todo esto es lo opuesto a lo que ocurre en otras culturas como la estadounidense, por ejemplo. El objetivo est¨¢ por encima del orgullo. Si he de ceder para conseguir resultados en un porcentaje satisfactorio, lo hago encantado. Lo importante es que ganemos los dos y evitemos perder el tiempo y la energ¨ªa en el proceso y para ello, necesitamos ir m¨¢s all¨¢ del orgullo o de la estupidez, como dir¨ªa Cipolla.

Carlo Cipolla public¨® un libro sobre la estupidez humana. En ¨¦l recog¨ªa c¨®mo interaccionamos dos personas, pero que puede ampliarse a dos grupos humanos, ya sean departamentos de una empresa, grupos de vecinos o partidos pol¨ªticos y que recogi¨® en cuadrantes. Veamos cada uno de ellos:

- Inteligente: busca el beneficio propio y del otro. Este punto es el de la m¨¢xima colaboraci¨®n. Asumo que no puedo ganar el 100 por ciento de todo, sobre todo si hay intereses contrapuestos, pero estoy dispuesto a ceder mientras que el otro tambi¨¦n ceda. La inteligencia es por ambas partes. Si uno renuncia a su parte y el otro no da su brazo a torcer, es dif¨ªcil una soluci¨®n. Ejemplo t¨ªpico: cuando dos personas prefieren ir a una mediaci¨®n antes que ir a la guerra cada uno con su abogado.

- Bondadoso: estoy dispuesto a perder yo con tal de que t¨² ganes. Por cierto, Cipolla los llam¨® incautos, aunque quiz¨¢ bondadoso tiene una connotaci¨®n m¨¢s amplia. No hay tantos por la vida, pero quiz¨¢ se vea m¨¢s en las familias. Un ejemplo se observa cuando la madre o la abuela se sacrifica por el bien del resto. Acepta ir a ese sitio aunque no le guste nada. Tambi¨¦n puede haber bondadosos en una negociaci¨®n a largo plazo. Pienso que si me ¡°inmolo¡± yo en esta ronda, la pr¨®xima lo har¨¢s t¨². Pero, vamos, no hay tantos por el mundo.

- Malvado: gano yo a costa de ti. Aqu¨ª sobran los ejemplos. La gente que le gusta el poder pueden caer en esta actitud. Disfrutan con ganar hasta el ¨²ltimo uno por ciento y se inventan mil y una estrategias para ello.

- Est¨²pidos: me perjudico a m¨ª mismo con tal de que t¨² no ganes. Y aqu¨ª los hay de muchos tipos y colores. Son las personas que buscan tener la raz¨®n por encima de todo, rompen negociaciones aunque se perjudiquen, siempre tienen todos los argumentos a su favor. Y me temo que esta actitud campa por sus anchas en las empresas, en la pol¨ªtica, incluso en los amigos y, por supuesto, en las comunidades de vecinos.

?Y qu¨¦ podemos hacer para tener una actitud m¨¢s colaborativa? Pues simple: dejar aparcado el orgullo a un lado, ganar un poco m¨¢s de empat¨ªa y orientarnos a los objetivos. S¨ª, de acuerdo, puedes tener la raz¨®n pero con ello no consigues ni el uno por ciento de lo que podr¨ªas obtener en una actitud m¨¢s colaborativa. De alg¨²n modo, el objetivo es dar m¨¢s prioridad al bien com¨²n que al propio, aunque implique ceder un poco y ser un poquito m¨¢s flexible. Todas las personas podemos atravesar cualquiera de los cuadrantes anteriores en alg¨²n momento de nuestra vida, pero si montamos nuestra tienda de campa?a en cualquier otro que no sea la inteligencia, caemos en la amargura, en el enfado (a veces incluso con nosotros mismos) y en las justificaciones vac¨ªas tipo: yo tengo raz¨®n. As¨ª pues, preg¨²ntate cuando te sientes a negociar con otro: ?est¨¢s dispuesto a ceder en algo con tal de que los dos gan¨¦is aunque sea tiempo y energ¨ªa?