Los cinco estilos de influencia: ?Cu¨¢l es el tuyo?

Si eres de los que les gustar¨ªa mejorar tu capacidad de influencia en el grupo de amigos o en tu trabajo, existe una buena noticia: puedes hacerlo si conoces algunas claves. Un buen comienzo es saber cu¨¢les son los estilos de influencia posibles, identificar en cu¨¢l te sientes m¨¢s c¨®modo y cu¨¢l te cuesta una barbaridad. En la medida que lo sepas, tendr¨¢s m¨¢s recursos para adaptarte a cada circunstancia y a cada persona que tengas enfrente. Ve¨¢moslos con detalle, tomando la clasificaci¨®n de DLI:

• Estilo asertivo

Muchos jefes utilizan este estilo, pero no es necesario tener poder jer¨¢rquico para ello. El amigo provocador se encuadra dentro de este apartado. Es un estilo muy ¨²til cuando tienes realmente poder formal, cuando hay una crisis o aprieta el tiempo. Sin embargo, cuidado en abusar de ¨¦l si buscas colaboraci¨®n o desarrollar el liderazgo en los otros. Las personas se acaban aburriendo de los ¡°s¨²per asertivos¡± y pueden llegar a boicotearlos.

• Estilo racional

Para convencer a otros de tus ideas ofreces razonamientos l¨®gicos y datos. Tus frases podr¨ªan ser: ¡°Nuestro an¨¢lisis demuestra que¡­¡±, ¡°la ¨²nica soluci¨®n l¨®gica es¡­¡±, ¡°los expertos creen¡±, ¡°los n¨²meros nos dicen¡­¡±. Los departamentos financieros o el mundo cient¨ªfico son buenos h¨¢bitats para este estilo de influencia. Entre nuestros amigos se identifica a quien le gusta estar a la ¨²ltima de lo que dicen las noticias, los estudios o el ¨²ltimo informe sobre el cambio clim¨¢tico.

Es un estilo muy ¨²til cuando se puede tener una discusi¨®n l¨®gica o existen datos. Ahora bien, si hay conflictos emocionales, falta de credibilidad o de evidencias, no es un estilo que funcione.

• Estilo conector

Tiendes puentes, escuchas activamente, comprendes la posici¨®n del otro y construyes coaliciones de beneficio mutuo. ?Cu¨¢les podr¨ªan ser los comentarios de un conector? ¡°Creo que entiendo tu problema, ?c¨®mo puedo ayudarte¡±, ¡°parece que tres de nosotros tenemos una agenda com¨²n, veamos c¨®mo podemos juntos conseguirlo¡±, ¡°me ocurri¨® lo mismo el a?o pasado, d¨¦jame explicarte c¨®mo¡­¡±.

Como tiene altas dosis de empat¨ªa, es un estilo muy recomendable para conseguir colaboraci¨®n o para abordar temas complejos con muchos puntos de vista. Sin embargo, no es el mejor si hay poco tiempo para tomar decisiones o si no hay un objetivo com¨²n.

• Estilo negociador

Buscas compromisos y haces concesiones para alcanzar acuerdos que satisfagan tu inter¨¦s principal. Frases t¨ªpicas de un negociador: ¡°Si t¨² haces esto, yo har¨ªa¡­¡±, ¡°te apoyar¨¦ en la pr¨®xima reuni¨®n y cuando me toque mi turno, te pido que¡­¡±, ¡°discutamos esto m¨¢s tarde cuando todos estemos m¨¢s calmados¡±.

Ponerse el sombrero de negociador es muy ¨²til si no hay una respuesta correcta y existen divergencias de puntos de vista tanto en el mundo de los amigos, las empresas o las parejas (en el ¨²ltimo caso, el asertivo te generar¨ªa alg¨²n que otro problema). Sin embargo, es complicado que funcione cuando no existen intereses comunes o cuando hay diferencias jer¨¢rquicas considerables.

• Estilo inspirador

Defiendes tu posici¨®n y animas al resto para encontrar un prop¨®sito com¨²n ilusionante. Las frases que podr¨ªas utilizar son ¡°Si supusi¨¦ramos que funciona, qu¨¦ impacto tendr¨ªa¡­¡±, ¡°solo piensa qu¨¦ resultado podr¨ªa tener para el futuro si¡­¡±, ¡°nunca he conocido nadie mejor para esto como t¨²¡­¡±.

Utilizar el estilo inspirador requiere tocar emociones y funciona cuando hay intereses compartidos y se requiere energ¨ªa y optimismo. Sin embargo, es mejor dejarlo aparcado si existe falta de confianza o hay relaciones adversas.

En definitiva, la influencia positiva es de las habilidades m¨¢s anheladas tanto en nuestra vida personal como en la profesional. De hecho, es una de las b¨¢sicas de los l¨ªderes, como explica Ram¨®n Oliver: ¡°Todos podemos mejorar en nuestra capacidad de influencia si somos capaces de adaptar nuestro estilo a cada una de las circunstancias que nos enfrentemos¡±. Y la buena noticia es que podemos conseguirlo.